admin 两个月前的7月4日，韩国的SK电信在全国部署了全国性的LoRa网络，同时宣布了收费标准，并在流量的基础上划分为6个不同的收费区间，官方声称这可以将用户的接入成本降低90%，但尽管如此，这一收费标准还是引起了不少争议。
暂且不去评论这份标准是否科学合理，因为毕竟是LPWAN发展探索历史第一份成型的并且由运营商提出的标准，是LPWAN商业化探索历程中坚实的一步。 一直以来评判一个物品或者一项服务的价值有一个标准叫做VBP（Value-based pricing），就是说决定一个商品或者一项服务的价值的标准是它给用户来的切实的利益和好处。德国电信（Deutsche Telekom）高级副总裁Alexander Lautz指出他们打算把VBP的概念用在IoT领域，不仅使得物尽其用，而且使得产业链的每个环节利润提高。 若干年前，对于企业来说互联的设备价格往往很高，但是随着IoT和工业4.0的到来，互联标准的逐渐成熟和网络简单部署的形成都使得设备的价格有所降低。即使在IoT这种概念下往往每个互联的设备都有一个固定的价格。但这种标准并不适用于每个用户，用户并不能用付出的价格完全获取产品的价值。所以IoT如果不能完整的传递潜在的价值，那么对于企业来说面临的投资环境就很被动。于是，VBP在IoT领域的需求就此诞生。什么是VBP？传统的定价标准是基于成本的，这其中生产成本和利润是本质问题。定价标准是竞争导向的，是由市场供应关系决定的。与之相对比，VBP原则的标准是由提供给用户的附加价值决定的。所以产品或者服务必须能够达到预期的积极效果。
这也是为什么在采用VBP标准时制造商的定价是不同的。所以当签订合同时，用户和供应商必须确认商品附加价值的若干因素，并且持续的关注。 与其他的标准相比，VBP可以更好的维系客户并且获得风险投资。但是VBP主要的缺点是如何去确认一个产品或者服务给用户带来的价值。并且如果VBP标准是公开的，对于相同产品却有不同需求的用户，因为他们所获得的报价不同，他们可能会感到不公平。应用在IoT上的VBP 目前市场上，用户对于解决方案的付费准则绝大多数是基于设备数量的。那么为什么要提出VBP这个准则呢？ 解决方案供应商将为客户定制获取高收益和更节约运营成本的方案，通过提取一部分收益和节约下来的运营成本作为自己的利润来源。而对于客户来说好处更大，他们有更少的风险。对于一个新产品只要没有达到预期的效果，他们就不必去付费。这样一来他们更愿意去和制造商去分担投资的风险。这样一来，只要用户达到了预期就是一个双赢的局面。 这对于正在考虑采用IoT解决方案的公司是一个机会，因为在VBP的概念下成功率是十分重要的，对于一个采用IoT解决方案的公司来说正在与他们合作的企业是他们可靠的伙伴，因为这些企业正在想方设法、不遗余力的去确保方案的成功。VBP标准的收费举例一、解决方案提供商为医院提供的方案通过将病人、医生和设备的三者的互联使得医院节约300万的运营费用，提供商抽取其中的20%也就是60万作为收费。二、客户的十万个IoT设备每个可以获得2块钱额外收益的同时节约了50万的运营费，那么方案提供商在客户获得的70万中抽取20%也就是14万作为收费。与客户的信任关系是先决条件
信任关系是VBP标准的关键，因为客户的需求里面可能涉及自身商业上、利润上的不能对外公开的机密。
那么IoT解决方案中的制造商和开发商如何从VBP标准中获利呢？他们承受着很大的风险，因为他们的产品有可能达不到客户想要商品或服务的附加价值，所以他们并不能保证能够百分百拿到钱。 但是他们可以把不断积累下的经验投入到寻求改进产品的方法中。所以说VBP其实是个长期的战略方案。这样一来，无论是生产商或是解决方案提供商都会不遗余力的去做事情，IoT市场注定是可以保证盈利的。那么用户的投资也就不是一次性的而是长期持续性的投资，因为他们对自己的产品有足够的信心。所以说VBP是一个用户导向的标准，用户可以获得更好的理解和服务。下表是三种不同的定价标准
| Cost-based pricing成本定价 | Competition-based pricing竞争导向定价 | Value-based pricing价值导向定价 | |
| 描述 | 定价主要依据是成本 | 定价主要依据是竞品价格和供求关系 | 定价主要依据是产品或服务给用户带来的价值 |
| 具体途径 | 价格包含成本和利润 | 定价基于竞品价格和期望的差值 | 定价基于客户角度的特定利益 |
| 优点 | 基础数据容易获得并且一般情况下被用户认为定价公平 | 基础数据易获得，并且考虑到了价格压力的竞争情况 | 可以获得长期的利润并且易获得较高的用户忠诚度 |
| 缺点 | 没有考虑到用户的需求和竞争情况，价格容易迅速变得过高或过低 | 没有考虑到用户的需求，容易导致“价格战” | 基础数据不易获得，并且易造成额外的运营成本，用户有可能觉得定价不公 |
作者James Atkinson
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