luda 作者 | 郭豪
出处 | 人和岛
汽车销售服务市场发展到今天，已经是一个竞争激烈的微利市场，是一个重资产企业，稍有不慎就会造成亏损。这两年，汽车4S店“躺着挣钱”的日子已经一去不复返。现在是紧缩银根扳着手指过日子，一着不慎可能就满盘皆输，走到亏损边缘或者掉入亏损的泥潭之中。因此，笔者本篇文章想要全面盘点一下汽车4S店各盈利点，以便在经营过程中全面掌握，积少成多，挖掘和发挥最大利润点，最终走出困境。
01、新车销售盈利板块
曾几何时，新车销售板块是4S店的盈利大户，是能让大部分投资人“躺着数钱”的板块，但如今已经成为历史。在激烈的市场竞争中，很多新车销售价格倒挂，库存成为万恶之源，一不小心，资金链断裂，关门倒闭已经成为汽车行业不再新鲜的话题。这就需要在这个版块深挖赢利点，争取活下来。
1.新车裸车毛利
新车裸车毛利在汽车销售增长期时曾是最大的盈利点，但如今，在竞争激烈的存量市场中却成为了4S店经营的痛点之一。
汽车经销商为了资金能够正常周转，为了完成厂家任务拿到返利等，不仅把正常的进销差价全部优惠，也把厂家未支付的返利提前透支。在笔者看来，能够把进销差价和返利全部优惠，保持持平就已经是一些品牌的荣幸了，有部分品牌甚至需要4S店赔钱赚吆喝。
因此，在新车裸车毛利这个板块，4S店一定要把价格管控在一定水平，只要同城、同区域、同品牌价格不乱，4S店才能在这个版块获取盈利。
2.消费信贷毛利
消费信贷毛利也被称之为增值业务或水平业务，这两年来这个版块已逐步成为挽救4S店生存和发展的救命业务。去年的“西安女车主”事件让客户对4S店产生了不信任感，这就需要经销商在服务的过程中关于这个版块要想客户说清楚、讲明白。
因此，在消费信贷毛利版块中，4S店最需要管控的就是分期渗透率。只要大家想方设法把分期渗透率做到最大，就能带来服务利润链上的利润最大化，也能够为新车销售查漏补贴打下基础。
现在汽车行业的分期渗透率大约在70%左右，服务费收取金额是车价的3%-5%。
3.分期付款车辆抵押毛利
客户做分期后，要办理车辆抵押，也就是说客户没有还完贷款前，车辆暂不属于其所有，需要将《车辆登记证书》通过车管所办理相应手续，将车辆抵押给贷款公司。
这个服务的过程可以收取合理的服务费，这也将是4S店的一个盈利点。
4.分期付款车辆解压毛利
客户在完成车辆分期贷款后需将《车辆登记证书》归还客户，但客户需要前往车管所办理解压。解压办理在车管所是免费的，但对于客户来说办起来相对复杂。4S店可以为客户提供该项服务的代办业务，收取合理的费用，即获取了一定的盈利，同时也为客户省去了麻烦。
5.代办上户业务毛利
通常情况下，分期付款车辆需由4S店办理车辆上户，这与保证拿到车主的《车辆登记证书》是相关联的。只有车辆上户，并且拿到《车辆登记证书》在规定时间内给到贷款公司，才能拿到贷款公司给与的部分服务费，才能免除4S店在相关分期付款的责任。
因此，4S店可以通过这项服务收取合理的服务费。同时，积极开拓全款购车客户代办上户业务。如今的大部分消费者都习惯于“傻瓜式”服务，缴纳少许的费用免去部分麻烦，4S店可以通过这样服务为其创造收入。
6.新车保险毛利
分期付款的客户必须在4S店上保险这是行业的既定事实，但为了拓展业务，4S店要尽可能的说服全款购车客户也在店内上保险。保险，是购车客户必须要办的一项业务，而对于4S店来说，通过车辆上线一方面能够取得保险公司的返利，另一方面可以为售后事故车送修打下基础，可谓是一箭双雕的好事。
因此，4S店一定要想方设法开展这项业务，目前新车在4S店上保险的渗透率在89%左右。
7.自开发或引进业务毛利
除了4S店内的自有业务外，社会上也有很多购车后的衍生业务，如GPS、车主责任保险、轮胎保险、盗抢险等。4S店可以挑选当地客户需要的项目，为客户提供服务，争取部分收益。
8.精品装潢毛利
车辆装潢是很多客户购车后都会选择的一个业务，但在当下市场竞争的情况下，4S店为留住客户和争取裸车毛利最大化，将这块业务做成了赠送。在笔者看来，这无形中就减少了4S店的毛利。
根据行业统计，客户购车后平均要支出车价3%的装潢费用。笔者认为，精品装潢业务要遵守“321原则”，即新车必须有3件产品要装、2件产品选装、1件产品是利润产品。
近年来，精品装潢业务受到网络影响，4S店开展的并不是非常顺利，目前该板块的渗透率在65%左右。
9.延保业务毛利
近两年来，延保业务开始崭露头角，成为了4S店的一个新的增收渠道，同时也为客户车辆提供了一层新的保障。因此，4S店可以利用主机厂的延保政策以及社会上提供的一些延保方式开拓这块业务。新车销售时及时向客户表述该项业务，目前新车延保业务的渗透率仅为20%左右。
02、二手车销售板块
在存量市场的今天，二手车销售已然成为一个新的热点。随着汽车文化的普及和深入，选择一款物美价廉的交通工具很多人的首先。这就促使二手车成为了首次购车和提升车辆品质客户的优先选择之一。
另外，二手车由于使用年限和行驶里程不同等差异特点，为销售留下了一层朦胧的“面纱”，为盈利留下了一定的空间，也为4S店盈利打下了基础。
1.提供二手车维修档案查询毛利
现在二手车经销商为了证明自己的二手车质量好，能够售卖一个不错的价格，会到相应品牌的4S店通过售后系统查询该车在4S店的维修保养情况。作为车辆品质保障的一部分，4S店是可以提供这方面信息的。因此，可以通过此项服务收取一定的费用，虽然利润较少，但积少成多，也是一笔收入。
2.二手车置换毛利
为了促进新车销售，主机厂会推出增换购补贴政策，这就为二手车低价收购打下了基础，也为争取二手车低价收入高价卖出，实现进销差价提供了便利。
3.二手车销售毛利
现在二手车市场风靡全国，网络销售风生水起，能够看出二手车市场正在成为一个蓬勃向上的增量市场。因此，很多4S店将这项业务作为了重点业务之一，这就需要在此项工作开始之初就做好精细化管理工作，争取通过二手车的增值服务实现利益最大化。
4.作为中间商获取转介绍毛利
有些4S店由于资金、场地、人员等问题，暂时没有开展二手车业务，只是在客户需要置换购车或销售二手车时，将客户介绍给“黄牛”收车办理，成交后收取一定的介绍费，这也可以算是4S店的一部分毛利收入。
03、售后服务板块
售后服务业务目前正在逐步成为帮助4S店度过难关的重点板块之一，其具有资金占用少，有现金流、毛利率较高等优势。根据中升集团2019年售后服务精品业务同比增长22.9%，收入达到17.8亿元，售后及精品毛利占59.8%。由此可见，售后业务在4S店重要性，这就需要大家对售后业务每个版块进行精细化管理，实现其效益最大化，从而实现整体效益最大化。
1.车辆首保毛利
首保对4S店来讲毛利率很低，但是售后进场台次的源泉是补充流失客户，是保持4S店售后业务一定水平的保障。在这个环节，要保证销售到同城车辆100%进站首保，尽可能吸引销售到异地车辆回站首保。如果距离太远，可以在销售新车时把首保材料给客户，在系统里做首保。
总而言之，要千方百计使销售出去的车辆100%回店首保，吸引其它店销售车辆回站首保。
2.车辆索赔毛利
车辆索赔毛利率虽然不太理想，但主机厂的钱要比客户的钱好挣的多。因此，能索赔一定100%索赔。对于索赔界限不是非常明确的，在违反相关政策的前提下，要尽可能的进行索赔，只要客户满意，接下来什么都好做。因此，在这方面面对新车质保期快结束的客户要100%的提前召回站内做全面细致的检测，发现问题争取在质保期内解决。这样既能增加维修产值，又能让客户满意，何乐不为？
另外，在车辆索赔环节要定点关注质保期结束后车辆在4S店更换配件，很多品牌从更换配件后不计里程质保一年。因此，要对这部分车辆进行管理，要在质保期前通知客户到站做相应检测。通过这方面工作，一方面能体现对客户车辆关爱，另一方面也可以维系客户到站。
在这个环节要注意索赔方面的操作技术，争取100%索赔通过厂家考核（索赔通过率），实现效益最大化。
3.车辆维修保养毛利
由于现在汽车质量的不断提升以及道路状况越来越好，车辆的维修频率以及项目已经没有原来那么多，只要车辆定期按规定进行例行保养，一般不会有较大故障。因此，车辆的保养就成为了4S店留住客户的重要环节。
车辆保养的毛利率虽然不高，但能够对接整个服务利润链上的产品，如美容装潢、养护品销售、续保等。在这个环节重点要把基础工作做好、服务做好、提醒做好，争取最大利润。
4.车辆维修毛利
车辆维修毛利在售后维修环节中属于毛利率比较高的板块，但由于汽车质量不断提升，这块业务正在逐渐减少。在车辆维修板块中，4S店要重点关注维修项目毛利，而不能去过度关注毛利率。
现在是价格和服务透明化的时代，不可能再出现暴利情况。因此，要符合市场规律，把客户留下来。
5.事故车维修毛利
事故车维修是售后业务中毛利率最高的板块，也是提升4S店维修产值最快的业务。现在很多品牌的事故车产值占比都能达到总产值50%左右，同时也通过这项业务实现了售后服务50%左右的毛利率。笔者认为，要想使售后毛利率最大化，这个环节就一定要做到精细化管理，如配件、辅料、耗材等精细化，保险公司理赔项目和使用配件的精细化等。如果4S店能够在这个版块做到服务利润最大化，就一定会有更大的收获。
6.增值服务毛利
在这个版块，有很多增值服务内容。在这里笔者就不一一进行阐述了。如下是增值服务的一些项目名称以及渗透率，仅供参考。
由此可见，增值服务有很多项目可以挖掘。随着时代的不断变化，必然会有更多的项目出现，只要大家勇于探索，总会有好的结果的。