鲁达 “签订本合同RIGHT吧!”
“您需要的产品比您需要的AIR还要多!”
“买。买。买。买。买!!!!”
那就是当与潜在客户交谈时，有多少销售专业人员脱颖而出。
当然，咖啡适合闭门造车，但是立即进入闭门造车的单程票是让杯子装满东西，但只有碎屑。但这也许就是你的风格。也许您已经接受了这种刻板的，买卖，买入，买入，买入，买入，拿走的心态，并且在此方面取得了一些成功-我不知道。
但是我确实知道，越来越多的销售专业人员正在采取更具战略性的方法。为什么?
因为它有效。
最好的销售专业人员认识到，在内部销售世界中，您需要建立融洽的关系并赢得潜在客户的信任才能达成交易。您不再只是为了吸引潜在客户而与直接竞争竞争。您正在与电子邮件通讯，社交媒体广告，白皮书，博客文章等竞争。
要达成交易，您需要采用更具战略意义的方法，可以持续利用该方法来步入大门并展示您所提供产品的真正潜力。在这篇博客文章中，我将与您分享三种最流行的方法，这些方法是内部销售专业人员正在利用的最准确的方法。
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1.咨询销售方式
咨询销售是内部销售中最流行的销售方法之一。这个术语是在1970年代初创造的，在销售专业人士中经常被误解。该RAIN销售培训组介绍了顾问式销售作为的方式进行销售，从而通过销售实现价值最大化：
理解，塑造和重新定义需求的混合体;制定令人信服的解决方案以满足需求;并传达对买方的最大影响(核心咨询销售)。
启发买家并通过重要的想法推动变革(高级咨询/见解销售)。
咨询销售的本质是建立在对潜在客户的深刻见解，利用其来了解他们的需求，并传达与潜在客户共鸣的信息的基础上，以便他们想接您的销售电话或购买您所要的产品卖。
利用咨询销售方法的第一步是进行研究并收集有关前景的数据。您正在寻找可以帮助您与潜在客户展开对话并开始了解他们需求的信息。无论是审查LinkedIn关系还是公司确定的战略目标，您都希望获得足够的信息，以便在与他们联系之前可以预见并提出问题。
一旦您对研究感到满意，就可以制作一个引人入胜的故事，与您的联系产生共鸣。伸出引人入胜的信息并发起对话，让潜在客户进行所有的交谈，而您进行所有的听取。您的目标是很好地了解他们的需求和痛点，以便就与这些问题直接相关的产品或服务撰写信息。请记住，您不是在销售功能，而是在销售福利。
在听取潜在客户的需求并撰写引人入胜的故事之后，是时候完成交易了。采取这些步骤后完成交易应该没有挑战，因为您已经确定了潜在客户，画了清晰的需求解决方案，并在他们花一分钱之前通过增加价值建立了牢固的关系。
2.善解人意但又坚强的父母方法
假设您是父母。
如果走进卧室，看到孩子这样做，您会怎么做：
我肯定希望您不要从协商方法开始。因为在这种情况下，没有时间“我真的认为您应该考虑一下现在可以咀嚼的不同事物，而不是这根绳索。”
不，在这种情况下，您需要同情而又坚定。您需要通过从孩子的嘴中拔出电缆(无论他们是否喜欢)来快速采取措施，并解释为什么这是一个错误的决定。
就像父母最了解的一样，在您的域中建立自己的权威是您的工作。如果您发现客户使用的是无法帮助他们实现目标的产品，请表现出同理心，但要坚定地解释原因。孩子信任一个伟大的父母的方式一样，准客户信任一个伟大的销售员的方式。
这种销售方式采用了Radical Candor的管理实践，并将其置于销售环境中。在首席执行官峰会上，金·斯科特(Kim Scott)谈到了Radical Candor在帮助她在Google工作期间取得成功时所扮演的角色。
金·斯科特(Kim Scott)将这个想法分解为一个简单的框架：
纵轴是“个人关怀”的量度，横轴是“直接挑战”的量度。在销售中使用此模型时，您要采取右上象限的态度-强烈的关怀和强烈的挑战性。
您希望潜在客户知道您关心他们的个人成功。您需要通过与Radical Candor传递消息之前的各种交互来完成此操作。后续行动才是真正赢家的地方。通过共享有价值的内容并让他们知道可以帮助他们更好地实现目标的产品更新，可以增加价值。或者，向他们发送一封销售电子邮件，使您时刻保持头脑清醒，并在他们的脸上露出笑容，就这么简单。
水平轴就是要挑战您的前景以不同的方式思考。如果他们正在做的事情可能会减少成功的机会，请解决它。将这一刻视为帮助他们的机会，赢得信任的机会，最重要的是，有机会展示为什么与您合作是他们可以做的最好的事情之一。
3.竞争比较法
考虑一下您最大的竞争。
可能是以销售同事的形式进行的竞争，他试图击败您以达到配额。可能是以另一家公司的形式进行的竞争，该公司正在出售与您的产品相比较的行业。
如果我告诉过您您可以在两个方面都享有优势怎么办?如果我告诉您他们不知道您怎么办?您是否有兴趣了解更多信息?
这就是为什么竞争比较销售方法可以很好地吸引潜在客户的原因。竞争比较销售法是一种利用潜在客户的竞争洞察力吸引潜在客户注意力的策略。您甚至不必与他们的竞争对手合作。但是潜在的买家需要意识到，他们的竞争对手可以通过投资像您这样的服务或产品来轻松获得竞争优势(如果还没有的话)。
采用这种方法时，可以采用以下几种不同的方式来构架对话：
您的竞争对手当前正在使用X来解决特定的痛点。从我们可以看到，您没有朝着这个方向做任何事情。
我们正在与像您的竞争对手这样的公司合作，并帮助他们解决特定的痛点。
像您的竞争对手这样的公司对于解决特定/常见的痛点非常感兴趣。
这仅仅是一个开始!
归根结底，没有人希望被他们的竞争抛在后面。竞争比较法是利用这一现实来建立和完成交易的好方法。
这是您的下一步
您准备采用其中一种内部销售方法并在现场尝试吗?
如果是这样，我希望您通过花一些时间来进行研究来开始这一过程。在所有这三种方法中，需要进行研究才能使它们起作用。销售代表可以使用许多出色的勘探工具来获得这种见解。
花时间了解您当前的潜在客户的需求，他们的竞争以及他们可能正在做的事情，这些事情需要善解人意但权威的干预。一旦您解开了这些见解，就可以利用它们打开大门并完成交易。
您过去是否使用过这些方法中的任何一种?您是否有成功利用的入门方法?我希望收到您的来信!了解其他销售专业人员如何在现场完成工作总是很高兴的。
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