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对产品特性或特征的介绍从卖方的角度出发，使用场景描述是站在客户的利益上，为客户解决一个场景的实际问题。这种方式才是真正以顾客为中心的思维方式。
01 看看卖车的怎么说
有的卖车的是这么说的：“您看，我们这辆车2.0T发动机，258马力，9档手自一体，最大扭力370NM，车内配置极其富有科技感，语音识别控制系统、大灯高度可调、多功能后视镜、车内PM2.5过滤装置一应俱全！”
这些描述，听到客户耳朵里，他除了偶尔点点头之外，没有其他的反应。
再看看旁边的那位销售是怎么说的：“这台车有一个亮点。就是带有感应的后备箱。您看啊，当您带着大包小包高高兴兴地从商场里出来的时候，走到车跟前，这时，你怎么打开后备箱呢？刚买的这么高级服装怎么可以放在地上呢？哪有手能腾出来找钥匙啊。这该怎么办呢？这时，你只需要用脚在车下面，从左到右地晃动一下，车的后备箱就缓缓的打开的了。哇塞，旁边的大姐该嫉妒死了！”
哪位销售更能打动你？
当我们去现场看车的时候，这些参数我们早已熟知于心，这时，只有那些真正的感受才让得我们下定决心。
作为销售工程师，让我们和技术工程师或者采购工程师换位思考一下，如果每天来拜访我们的都是一些只能背诵参数的销售，那，谁还愿意再花时间来接待你呢？样本上写的清清楚楚的，还需要你来给我朗读吗？久而久之，我们再想见到这些客户的技术人员或者采购就越来越难了，他们被那些无趣和无用的销售烦透了。
我们自然不一样，我们是销售工程师。为了解决这个问题，我们有办法。
02 什么是使用场景描述法
我们所使用的办法叫做使用场景描述法。这种方法的英文名字是：Usage Scenario Envision，用首字母表示就是USE。
我们要做的事，就是把我们产品的特性或者说是卖点，与坐在我们对面的客户的应用场景联系起来。在一个场景中，描述我们的这个卖点是如何产生效果或者是产生改变的。这是一个视角的转换。让我们从销售方，也就是产品的提供方变成了产品的使用方的视角。
就像我们在玩游戏的时候，可以在第三人称视角（就是你看着画面里有个代表你的小人跑来跑去）切换到第一人称视角（就是那种在画面里只能看到手端着枪的视角）。
这个场景描述的是，你的客户，在可能用到的你们的产品或者服务的一个特性时，能解决或者避免一个特殊的状况。
这就涉及了下面几个要素：
场景：假设一个可能发生的具体事件。一定要是可能发生的，否则会极大的削弱你的描述。如果客户不相信这是可能发生的，那，后面的一切都是空谈。
比如你是个卖保暖内衣的，你给客户一个假设：“如果你是在月球上…，”客户是不会跟着你的想象走的。因为这个场景距离他实在是在太遥远，超乎了他的想象了。如果你是说：“在1月的一个晚上，你必须要出门，那天晚上寒风大作，大雪飘飞…，”这个场景能勾起客户脑海中曾经见过的，体会过的相似的场景，他可以在大脑中将你的描述和某个实际的画面建立起来连接。
在我们的应用中，我们需要构建一个客户工作上的场景，在这个场景中，某种类型的客户需要一个特殊的功能或者能力，而这恰好是你所提供的产品或者服务所具有的。
问题：就是需要解决的一个难题。继续上面的那个例子：“你必须徒步2公里走到附近的药店去，给你的孩子卖退烧药。”你面临着一个挑战，一个问题，一个你必须面对的或者解决的事件。
痛点：就是障碍。妨碍客户解决上面问题的那个难点。这时，最好能设计一个两难境地。这样不行，那样也不行的状态。如果没有痛点，问题很好解决。就像虽然我们面前有一个上了锁的门，但是锁上有一把钥匙。这时，这把锁有什么价值呢？它无法挡住你。所以，真正的痛点是有一个锁上的门，但是周围看了看好像没有钥匙。
给客户的例子是：“不管你穿得多厚，1分钟之后你就被冻透了，而且你还得快步走到药店，出点汗，风一吹，妈呀透心凉！”
行动者：需要强调谁是行动者。谁，需要对上面的事件、场景或者问题采取行动。有个具体的人在例子中会增加真实感。当你指名道姓的说一件事情的时候，会增强事情的可信度。
比如：从前有个小女孩，她每天要穿过一片森林。或者是这样的：从前，有个小女孩，她的名字叫小红帽。小红帽每天都要穿过一片森林。哪一个听起来更有感觉呢？尤其是当行动者的状况、地位、环境、背景和你类似的时候，这个时候的你的代入感会更加强烈的。上面的那个例子中，行动者就是，你，孩子的家长。
行动：基于客户里的具体的某个人，也就是具有某种工作职责的客户，哪个或者哪些特性可以使得他在这个场景下游刃有余或者得以解脱呢？这时，我们需要将这些具体的特性，也就是我们所说的卖点，转化为一些具体的行动，从第一视角来描述这些具体的行动。
回到上面的例子中：“如果穿了带有techwarm技术的保暖内衣，它会将您的汗水转化为热量，那您就不会感到寒冷了，可以更快速地买到药，回到家，为您的孩子缓解发烧的症状。”
下面我们一起来看看这个具体的例子，希望大家可以按照上面要素进行拆解，然后看看每句话都是什么意思：
当贵公司派到客户现场的服务工程师在检查一个设备上的变频器参数的时候，他发现变频器在报错，这时他想通过一些参数调整来解决问题。可是现在是在客户的现场，手头也没有变频器的使用手册，没有办法确切地知道想修改的参数的含义。客户现场的信号还不太好，打了几个电话都断断续续地听不清楚。这时，该怎么办呢？其实，您的服务工程师，只需要按一下我们的操作面板上的INFO键，它内置一本详细的参数手册在里面，所有的参数解释都有。然后就可以将这个棘手的问题解决了。
让我们把上面这段话拆解开来看看：
场景：贵公司派到客户现场的服务工程师在检查一个设备上的变频器参数的时候。
问题：他发现变频器在报错，这时他想通过一些参数调整来解决问题。
痛点：可是现在是在客户的现场，手头也没有变频器的使用手册，没有办法确切的知道想修改的参数的含义。客户现场的信号还不太好，打了几个电话都断断续续的听不清楚。这时，该怎么办呢？
行动者：您的服务工程师
行动：只需要按一下我们的操作面板上的INFO键，它内置一本详细的参数手册在里面，所有的参数解释都有。然后就可以将这个棘手的问题解决了。
03 使用场景描述法的原理是什么？
看到别人打针，我们是不是也有一种被针扎的感觉？看到别人突然磕到门框上，是不是我们也呲牙咧嘴一下？这似乎很平常，但是，这是为什么？
这是因为，我们大脑中有一种被称之为镜像神经元的东西。
比如，你希望动一下你的大拇指，这个动作就是由控制大拇指肌肉的神经元做出来的。当我们通过视觉看到别人在做这个竖大拇指的动作的时候，我们的大脑中的同样的神经元会同样的被激发。也就是说，我们，在自己的大脑中，将这个动作模仿了一遍。这个发现被科学界称之为发现了人类学习的秘密。
但是，当我们在和客户沟通的时候，很难将客户放到这个实际的场景下，所以就需要绘声绘色地将这个场景描述出来。你描述得越细致，客户越是会有一种所谓的画面感，就越能调动起客户的“镜像神经元”，产生一种“感同身受”的体验，这就是我们所说的同理心。
产品的特性或者特点是站在卖方的角度出发的，而使用场景是站在了客户的利益上，为客户解决一个场景下的实际问题的，这样的方式才是真正的以客户为中心的思维方式。
希望对你有启发。