luda 钱江晚报时间记者
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成为记者真是一件奇妙的事。去“开荒人”的前一天，我还在办公室，第二天我淫荡地变成了保健品销售，开始了为期7天的伪装旅行。
时间暗房|《开荒人》秘技：记者体验7天销售，高价保健品如何卖给老年人？
介绍人
一开始，我们被爆料说，宝成路上有一家叫“开垦荒地的人”的店，专门向老人销售高价保健品。所以我坐电瓶车去那里，横穿马路看了一上午。但是除了进进出出的老人，没有看到原因。
看到那天下午了，我为了自己清醒，买了一个玉米卷，顺便把电池车开到商店门口，仔细想想能不能偷听几句话也不错。
我坐在电瓶车上，可能啃的样子太接地气了，门口抽烟的几个店员主动和我说话。“这么辛苦啊？”“我慌了，手里的配料不香，嘴里还没有咽下去的辣椒也呛到嗓子里了，还没回答就已经热泪盈眶了。
“失恋了啊。”把一张废纸递到我面前，我顺着胸口的名牌往上看，就是开垦荒地的人的销售，后来成为了我师傅的王君。
“我失业了，不想和老板吵架。”我回答。
对方比我预想的更热情，立即把我介绍给他们做销售。一上来就老老实实地告诉我。“我们的客户主要是叔叔阿姨，销售提成依赖于销售点的高级产品。”
我产生了兴趣，想一直问下去，结果人们说。“你来我店里跟着我，我会好好教你的。”
我还在犹豫，但人们已经热情到第二天可以去总部面试了，他说他是来做介绍人的。
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八老客
回家深思熟虑确定了“面试人设”，第二天我顶着两个大黑眼圈走过去了。
入职前三天要培训，其中销售套路说，保健品介绍，一开始什么都听不懂，大部分都是销售上的鉴定牌法。但是特别引人注目的是，他们认为，在用于“引流”的店里，普通食品包装得很清爽，很容易引起误解，是卖绿色食品的超市。
真的震动了我老虎的身体是在训练的最后一天下午。当时大屏幕上放着像丹根一样的电影，从头到脚打扮得漂亮的老妇人闯了进来。她一上来就给我们的新职员们放血，她说她是八老客。杭州阿姨告诉我们，大家都很亲切。如果失去很多笑脸，就一定能成功。我们加油吧。
我的第一反应是，这位老妇人是100%托儿，不知道一年在店里拿多少回扣。私下问，结果店里的人告诉我，那个人只花了钱，不是钱。
我不相信。在后续床下连续观察了她几天，我大为惊讶，——这位老妇人不仅介绍自己的亲朋好友买回来，还接受邀请。销售请她帮忙，她就会成为人们免费的说客。
画什么？她到底在计划什么？
老实说，我能理解把亲朋好友拖下水买保健品的人。因为通常拉人买东西都能得到收益。这也是买卖保健品的日常工作。但是，对于这个忠实的老顾客，开垦荒地的人给她的“回扣”是什么呢？
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后来我意识到，她得到的只是销售的一些关注，固定点重复的“免费旅行”和“福利聚会”的水饺和鸡蛋。
训练结束后的第二天，我又在荒地开垦人组织的福利旅行中见到了这八位年长的客人，陈阿姨。
陈阿姨仍然打扮得那么华丽，梳着精致的卷发，站在公交车前给人们唱越剧。比起自己的名字，她更希望别人知道她的八老客的身份，这样可以更好地帮助她和其他老人推销商品。
我本来想带陈阿姨去旅游景点转转，顺便聊聊，结果陈阿姨说以班客为主来过这里很多次，要不要带我转转？陈阿姨摸着我的手，说一开始开始销售很难，但忍住就来了。如果我有需要她的帮助的地方，马上说。
一秒钟前，她拼命地和衣着朴素的陌生阿姨卖两万块钱的金卡。下一秒，她摸了摸我的肩膀，叫我少送外卖。现在我相信陈阿姨认为自己在给别人带来利益，把荒地上的所有销售都当成孩子。
那她自己的孩子呢？
我小心翼翼地追问，陈阿姨勉强地说自己有孩子，但她现在一个人生活，儿子控制不了她。我继续说陈阿姨的话。“那你一定很幸福。”
这时，陈阿姨的眼睛下突然出现了我从未见过的沮丧。"不幸只有我心里知道。"
差不多一瞬间，我感觉到这句话背后的无力，甚至开始理解陈阿姨为什么开垦荒地的人这么迫切地寻找“需要”的感觉。
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师傅小王和他表哥黄经理
可是，这些被陈阿姨心疼的销售，真的有那么“不容易”吗？
在面试时，垦荒人杭州区域的总监告诉我，三年买车五年买房不是梦。我觉得这是常规招人的画大饼环节，没想到随后在店里看到了真实的案例。
我的师傅小王、陈茹还有另外两个销售，都属于黄经理的销售小组。小王告诉我，黄经理是他表哥，两人都是外地人，就是因为看他表哥在这里赚了钱，他才跑过来的。
据小王讲述，黄经理的家庭条件一般，学历也很低，之前就在工地上班，可是来垦荒人之后，却拿到了近80万的年薪，早早在杭州买了车房，还娶了老婆。小王很羡慕，他也想早点赚钱，在杭州买房。
黄经理的薪资在垦荒人整体的销售团队中并不算高。按照他们的薪资设定标准，从部长到经营部经理，再到社区店总监和事业部总监，上级的销售层层按照下级销售额提成，让管理层的年薪远高于一般互联网打工人。
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垦荒人的销售体系经过多年磨炼，从送大米、家访、品尝会、福利会、低价旅游到最终促成购买和翻单，感觉销售只要足够勤奋和努力，就能源源不断把新的老人吸引到这个体系中来，甚至不需要太高深的技巧，肯拉下脸，发动情感攻势，拿出小辈的姿态多求求老人，就能拿下单子。如果有老人退货，他们也会按照之前承诺的“无理由退货”来，就是因为他们本身的销售体系过于庞大，根本不在乎一两个老人反悔。
销售普遍学历不高。在三天的培训和店里的各种“福利聚会”上，总部用各种玄之又玄的数据反复为销售洗脑。加之高薪资的诱惑，也许，他们真的相信店里的保健品对老人的健康有帮助。或者说，只有坚定了这个信念，才会有助于他们继续做下去。
以店内的一个销售陈茹为例，她是三个孩子的妈妈，来自农村，初中学历。在大巴车上发表演讲时，她夸另一个销售是“大好人，给别人献血献了20斤。”或许她根本不知道20斤血是什么概念，更遑论辨别清楚保健品的那些宣传术语。陈茹还会给自己买牛初乳粉胶囊吃，因为她相信吃了能治疗过敏。
“老人都很有钱的，他们就算不吃我们的保健品，也会吃别的牌子的保健品。”这是师傅小王告诉我的。他23岁，干过餐饮、酒店前台。他很坚定地想要做到表哥那个级别的岗位，并且从不后悔加入垦荒人。
“那你有梦想吗？”某天下午，我问他。
“我得先赚到钱才能谈梦想，没钱说个屁。”小王半嘲笑似地看着我，眼神仿佛是在看一个弱智。
胖阿姨
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最终让我决定结束这场卧底之旅的，是一场“测评会”，也就是垦荒人用来给老顾客翻单的大会。
牛初乳粉胶囊，只是垦荒人的入门级别保健品。买了牛初乳粉胶囊还不算完，他们还要让买牛初乳粉胶囊的老客户继续买更高级，当然也是更贵的保健品，而这个名目，就是邀请老客户来给自己的销售测评打分。
小王告诉我，年底的时候，一场“测评会”的营销额有七八十万元之多，就算是平时一场普通的测评，营销额也会有十万元到二十万元不等。
店里的总经理照例在大会上讲着各种“奇迹”，“很多疑难杂症，医院治不了的病，XX都能改善”。
“你信吗？”我问旁边和我一起参加培训的新人销售，她摇了摇头。
会议结束之后的销售攻单才是重点。我眼看着一名销售拿着单子，努力地劝老人再多买两万元的东西，这样就能送几瓶额外的保健品。阿姨双手抱着包，满脸写着犹豫，但她的身体却本能地反应着，不停地摇头。
这时，另一名老人拉住了销售让他讲解，于是销售暂时放过了那位阿姨。
我于心不忍，上前问她：“阿姨你想买么？”得到否定的回答之后，我便把她带离了超市。
路上，阿姨告诉我，她其实10天前才买了两箱牛初乳粉胶囊，结果销售这次又把她叫过来。她现在独居，女儿在香港工作，打电话斥责了她的行为，她今天又犹豫了。我赶忙劝她：“你还是多喝点牛奶吧。”
多聊了几句，阿姨似乎被说服了。但就在等公交的间隙，另一位老人也从垦荒人超市里走出来，和她同乘一辆公交车，两人便聊了起来。
“我相信他们垦荒人东西都是好的，就是我自己兜里钱不够。”阿姨又开始动摇起来。老人趁热打铁，“不要相信他们年轻人，他们懂什么？”
我问这位老人，“你为什么觉得年轻人不懂？”她反问我，“你们关心健康吗？你们关心老人吗？你们自己本身就拥有健康，却永远不知道老人有多渴望健康。”
我被问得哑口无言，只能目送她们坐公交车离开。临走那位阿姨还很愧疚，让我和她的销售解释一下，自己不是不想买，只是临时有事要走。
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回到垦荒人超市二楼，一名胖阿姨坐在椅子上，左右两边围着老客和销售。她的布包里只有二百元的整钱和几十元的零钱。前两天，她刚刚在理疗店交了十万元。她就那样呆坐着，听老客讲牛初乳粉胶囊的好处。
销售告诉她，可以先交定金，等有钱了再补上。老客拿走了她那二百元，迅速交到了销售手上。销售一手拿钱一手写单子，一气呵成，只给胖阿姨留下了几十元钱。
看着胖阿姨呆呆坐着的样子，我的眼眶突然红了。
我想我找到了写文章的理由了——
只要有一名老人因为看到文章，警惕这样的“深坑”，或者抽身而出，那我所有付出的努力和可能会承担的压力就值得了。
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