luda 彭派新闻记者唐英英
在很多消费者的认知中，选择网上旅游平台预订机票或酒店往往比官方渠道更便宜。事实上，如果旅行社或一些预订代理公司与航空公司或酒店签订合同，一次提前预订一个座位或房间，消费者可以在航空公司或酒店的官方平台上以更便宜的价格预订机票和酒店。
但是，随着互联网应用程序的扩大，航空公司和酒店纷纷创立专属会员体系，目前通过在线旅行平台预订机票和酒店似乎不再是“最佳”。
7月3日彭派新闻(www。)在《不同平台渠道酒店预订价格相差3倍，是谁的“锅”？》文章中报道，消费者在一个平台上预订酒店的费用甚至是商店价格的近三倍。
8月6日，上海市消保委公布的调查显示，对上海20家豪华型酒店进行了统计，结果显示，互联网平台预订价格的三分之一高于酒店门市价。
资料来源：上海索博伟微信公众号
那么，如此巨大的价格偏差究竟是怎么产生的呢？酒店行业到底有什么潜规则？
彭派新闻(WHO)采访了酒店(团体、集团、连锁等多种类型)、在线旅游平台、代理商等行业内各领域相关人士，试图澄清酒店预订过程中的三种关系，恢复酒店预订行业的实际生存现状。
彭派新闻记者唐英英群岛
谁在为流量买单？惊人的佣金背后。
就酒店而言，网上旅游平台称他们“又爱又恨”。
就像硬币的正面和背面一样，网上旅游平台有助于酒店拓宽销售渠道，增加酒店的曝光量和订购量，但另一方面，酒店也要为此支付——。特别是对单体酒店业主来说，高佣金和平台的部分“抢劫制度”让他们生气和无奈。一家大型酒店集团旗下的酒店总经理王凡表示，对于运营规模与彭派新公司相似的酒店，佣金比例一般为入住订单销售额的10% ~ 12%左右，但对于一些单体酒店或小型酒店所有者来说，佣金比例最高，或可能达到销售额的15% ~ 18%。
对于一些单体酒店或小酒店业主来说，佣金比例最高，或可能达到营业额的15%-18%。
据彭派新闻(WHO)报道，某世界排名前十的酒店集团需要在各在线旅游平台支出的佣金比例为销售额的10% ~ 15%，平台佣金比例不同，海外酒店佣金高于国内酒店，高星级酒店佣金高于低星级酒店。这家酒店集团内部人士石惠玲告诉彭派新公司，2019年净利率超过15%，高于同行。尽管如此，扣除佣金后，酒店能获得的利润真的不高。
此外，平台要求“价格保证”，即在线旅行平台要求“最低价格”，或对酒店进行“流量控制”。例如，用户搜索酒店时，“流量控制”的酒店不会显示在搜索前面。
但这并不意味着酒店有勇气放弃在线旅行平台这一重要的营销渠道。
王凡表示，疫情爆发前，商务旅行频繁，因此每年每晚都会有很多公司和大型酒店集团根据固定房价直接签约，房价往往不会随着旅游市场的高峰期而变化。这就是所谓的协议价格。
公司协议价格的出线可以控制出差企业的出差费用，酒店也成为了比较稳定的订单量和收入，如果一家酒店与出差量大的几家公司签订合同，一年里他们的基本盘是有保障的。
但是，2020年以后，由于新冠疫情的影响，商务出差的悬崖减少，协议公司的订单较少，酒店对在线旅行平台的依赖更加明显。
王凡表示，疫情过后，该酒店在线旅游平台订单占比超过25%，比疫情前增加了5个百分点以上。
因此，对于擅长自己会员体系的连锁酒店集团来说，在线旅游平台只是“锦上添花”。根据彭派新闻(WHO)获得的数据，截至今年4月，国内一家大型酒店集团订单中，会员捐赠了约80%，通过该酒店集团系统预定的订单量占全部订单的60%以上。
但是在中小酒店和单体酒店，在线旅行平台似乎是机会最多的通道。
某中部地区单体酒店业主杨宇向美国表示，在线旅游平台随意下调平台上的房间、关闭房间、开房等，甚至随意溢价、变更佣金。“对于我们这样的低级玩家，我想离线后再上网。要付15分佣金。如果想降低佣金率，例如13分，就要用2800韩元的宣传桶充电。”杨宇指出，虽然每个在线旅游平台都有“霸王条款”，每个平台的入住佣金也很高，但如果少入住一个网站，订单就很少，我想尝试一下。
代理人为什么存在？酒店平台游戏的结果
与在线旅游平台相比，酒店对代理人的态度几乎完全是负面的。
关于教父
分酒店来说，代理的存在破坏了市场体系价格。石慧玲就向澎湃新闻表示，对其而言，在线旅游平台就是“代理”，并没有和其他旅游产品的“供应商”合作。其酒店在不同的在线旅游平台价格也都是相同的。
国内某温泉酒店的总经理也坦言不和代理合作，因为“代理太多了会乱价，会对酒店的价格体系造成影响。”
对此，梁宇向澎湃新闻举例称，比如节假日之类的生意特别好，代理就会提前把房间从网上订了，酒店就会将这些房间预留出来，然而，代理再以高于其预定的价格卖给其他平台，客人订到的价格肯定会高于酒店自身的定价。
酒店的烦恼还不止于此。梁宇表示，有时候代理会“判断失误”，即占房占多了，代理就会将占下却卖不出的房间在酒店的退房临界点退房，对酒店而言，退房就意味着空房。“还有一种情况是，酒店本身在一定时间之前都可以取消预订，但很多从平台预定的代理手中的房间是不可退订的，会造成客人对酒店的投诉或者差评。”梁宇感到很无奈。
但从某种程度上来说，在线旅游平台却依赖代理的主动供货。
某在线旅游平台资深人士李红双向澎湃新闻表示，一来，通过代理供货能够更快地接入酒店，同时拥有更多的货源；其次，通过代理销售渠道有可能获得更低的价格。
另一在线旅游平台业内人士向澎湃新闻解释，对消费者来说，平台的价格涉及很多因素，由于酒店的价格本身就是浮动的，酒店在随行就市的情况下会调整自己的价格，而平台未及时更新；还有代理的因素，代理根据自己的定价来放给在线旅游平台。
值得一提的是，一般在线旅游平台都是提前协议价，因此酒店的实时价格与在线旅游平台的价格是不同步的，在酒店经营者来看，如果酒店有客源基础和服务能力，完全可以把价格“打下去”，比在线旅游平台更低。另一方面，由于在线旅游平台收取的“中介费”相当高，而且要和同行竞争，所以会要求更好的价格，酒店和在线旅游平台双方也会博弈。
酒店和在线旅游平台双方也会博弈。
在这样的情况下，代理的介入对在线旅游平台而言显然“性价比更高”。
“对平台而言，最重要的是货源（此处指酒店房源）。谁供货抽谁的，谁的货好我就抽得少。”李红双坦言，“但对于任何一个供货方，都希望自己掌握销售逻辑。”
相差数倍房价怎么产生的？复杂的“轮盘机制”
可见的是，在酒店预订价格有所差距的情形中，似乎都是代理的“锅”：酒店认为代理恶意占房抬高价格；在线旅游平台则称平台上看到的价格只是“照实”发布酒店或代理上架的价格。
而行业内的“老代理们”则认为在不同平台渠道酒店预订价格相差数倍是一个“特例”。
某总部位于中国南部的中大型代理公司内部人士李强指出，由于每个在线旅游平台都有很多供应商（代理），导致不同平台的酒店价格可能不尽相同，但是代理之间会“追价”，因此价格很难拉开距离，价差也不会特别大。
相差三倍价格截图
“（相差3倍）是罕见的个例。”李强称，节假日个别代理可能有不同的价格策略，但平日不太可能。”李强续指，普通酒店相差几十块钱不得了了，而一些高星酒店相差400元至500元也是合理范围，因为有些平台在高端没有竞争力，所以价差会比较大。
另一方面，李强提到，对代理而言，平台虽然不会限制放上去的价格是多少，但不能超过酒店前台的价格。“因为消费者会同步的。比如客人到了酒店前台发现我卖得贵，投诉的话，我们是要补差价的。”
李强告诉澎湃新闻，代理除了和酒店一样要向在线旅游平台支付10%至12%左右的佣金，还要交一笔“保证金”。“比如客人下的订单出现了问题，要从保证金里扣除，弥补客人的损失。”李强续指，这些需要扣除保证金的“问题”包括用户退订、客房出现问题、酒店需要调价等等。
一位在上海的代理公司内部人士沈丽向澎湃新闻说了另一种可能。
“这里面恐怕差一个步骤。”沈丽称，客人看到的特别低的价格可能是代理和酒店之间协商的底价，而这个底价是需要对客人保密的价格。
针对客人在平台上以底价的3倍买到的价格，沈丽指出：“它是不具备轮盘（机制）里面突出来展示的价格。”
沈丽向澎湃新闻解释，目前在线旅游平台展示酒店价格的机制一般为“轮盘机制”，即把多个，可能是上百个代理供应商的价格集中到库存里，在一个“轮盘体系”中去展示，而展示位是有限的，所以如果代理想要自己的价格能够展示上去，第一个条件就是要优于平台直采（直接采购）的价格；第二个条件就是如果价格和直采的一样，那政策要优于直采的政策，比如直采含一个早餐，那么代理的同价格要含两个早餐。
“你在这样的情况下才有被展示的机会。所以大家如果把价格盲目放高，是一个特别不明智的选择。”沈丽指出，一般而言，只有一种情况，代理会把价格调得比较高，就是代理手里已经没有房间了。
“我们也会做这样的尝试。比如当天我手上已经没有某家酒店的房间了，那我需要把房间关闭。但如此一来，有可能会导致平台对我的确认率评估下降，那么为了不让我的确认率下降，我就会把价格调整得很高，这样我手上的这个价格不会在轮盘里展示出来，或者就算呈现出来，也不太会有人去预定，因为我们从常识判断客人是会比价的。”
沈丽解释，由于在线旅游平台对供应商的服务指标看得非常高，要求供应商的数据达标率高于直采。“比如平台直采的产品确认率在95%，而对供应商的产品确认率则要求达到97%。”沈丽说，“大家都有自己的KPI考核，都是这样艰难地生存。”
李强也感到很“委屈”：“我们（代理）的毛利其实很低的。正常来讲，我们与酒店签了一个合作，但我们最终还是要放到平台上去，其实大部分（利润）都是被平台收取的。除非我们跟酒店谈的是包一批房间，承诺完成一定的销售额，这样能拿到更低的折扣，但是风险也比较大，一来因为结算前要提前支付，需要现金流；二来如果我最终卖不了那么多，承诺的销售额还是要给到酒店，那剩下的房间就不得不提高房价卖。”
不过，李强强调，即便如此，房间价格也不会提高太多。“因为我定价如果太高，而周边同级别的酒店价格都比较低，消费者也不会买单。”
对于诸如“恶意占房”的代理，有多个酒店代理向澎湃新闻表示，行业内确实有一些行为类似“黄牛”的代理，但这些是“极少数”，大部分代理还是规范的。
李强认为，“黄牛代理”的存在对行业而言是“劣币驱逐良币”的，让规范的代理供应商也遭到了“连累”。
李强提到，“黄牛代理”一般都是比较小的供应商。“因为恶意占等这种方式基本上做不大，大的供应商也不屑于通过这种行为来赚消费者的钱。”李强称，“更恶劣的都有，然后其他供应商就会被连累，因为平台对供应商的要求等就会不断升级。”
与此同时，平台也会对“黄牛代理”有所处罚，比如扣除保证金、罚款或终止合作。“但这些恶劣的代理被处罚之后可能就换个公司重新来合作，而且这种事很难界定的。”李强无奈道。
另一方面，沈丽提到，流量成本越来越贵，代理的生存空间也在被“挤压”。
“从疫情发生到现在，有些酒店可能就直接和平台合作，代理的价格被击穿，生存空间又被挤压，在这个过程中市场也不好，代理找酒店客户的签约难度也越来越大。”沈丽称，“要存活，就要找到更好的产品，签更好的价格。”
（文中受访者姓名均为化名）
责任编辑：刘秀浩