luda Q:产品销售和新品推出情况
公司主要产品分沱牌和舍得系列,陶醉算在沱牌系列里面,系列酒包括天曲、特曲、优曲、大曲、柳浪春等系列。今年以来,品味舍得和舍得酒坊销售比较不错,增速在50%-60%左右。今年的变化主要是沱牌系列酒11月起进行调整,过去的系列酒逐步淘汰,重点推广新产品。新产品沱牌天曲(市场价150-160元,过去价格比较分散,高的在200元以上)、特曲(120元,和过去比有提价)、优曲(80元,过去较头曲)、大曲(30-40元)、柳浪春(20元以内)。未来市场价不会低于20元。沱牌系列酒保持稳定,收入预计和去年同比基本持平。11月起,公司不再支持老产品销售,引导经销商从老产品转向新产品。
Q:舍得占比
舍得收入占比在60%以上,品味在舍得里面占到50%-60%。其他主要为舍得酒坊和少数定制酒。舍得酒坊市场价在100-200元左右。
Q:改制后调整
继续采用双品牌战略,延续聚焦战术,改变过去大而全的战略,聚焦优势市场。把营销中心搬到成都环球中心,对市场把握更快速。对人员进行调整,刘总担任营销公司总经理,吴建总担任副总,营销区进行更换和充实。沱牌系列酒推出新产品,过去200多个规格,现在规格缩减到40多个左右。对定制产品和合作产品逐步取消,明年基本要取消。定制产品有30-40个品种,去年有1个多亿收入。
Q:新产品政策上有倾斜吗
主要提供招商产品,12月份应该有一些效果。目前对系列酒的政策,主要将价位段整体缩短,把价格带调整到20-150元区间。政策上和老产品相比,包括费用比和现金折扣比等,都没什么太大的变化。今年以来渠道上要加快下沉,在重点市场精细化运作。
Q:营销团队人数
今年集中在营销公司进行调整。营销团队在500-600人左右,成都大概100多人。比去年多了50-100人。终端人员进行标准化运作。
Q:天洋进来后,营销人员的激励有变化吗?
今年进行改变,当月奖金当月兑现,加强激励,考核力度也加大,考核方法上考核回款同时,还要考核新客户开发等。
Q:陶醉、舍得酒坊、天曲价格带重合问题?
品味舍得占领高端市场,中端可能会考虑对陶醉进行调整,陶醉集中在200元左右市场,沱牌系列酒集中在200元以下。舍得有可能价格会网上走,具体方案未出来。未来考虑价格带要更加清晰。陶醉在2011-12年运作不错,收入达到7000-8000万元。未来不排除单独继续运作。目前沱牌特曲在几千吨,在沱牌系列中一直销量比较大,收入占系列里面占到40%-50%。
Q:重点市场情况
人员、资源继续聚焦重点市场,聚焦在中部和北部地区,南部稍微差一些,福建、云南等人员投入相对较少。重点市场扁平化,可以下城到县市。收入排名前五主要是山东,河北,河南,浙江,甘肃,川渝等地,基本收入都过亿。东北地区算中等,几千万,吉林还可以。省内主要在成都、川北等地。重点市场人员占比在50%以上。
Q:费用控制
这几年对费用控制开始加强,市场终端价格有所回升。主要来自于市场管控到位,经销商降价没有空间。
Q:市场趋势
市场份额提升还有空间。
Q:舍得的价格带
集中定位在500元以下。舍得出厂价398元,费用折扣在30%以内。
Q:收入目标
20亿估计达不到。天洋进来后,对集团进行多元化运作。集团过去主要有金融、文化、地产、包装材料等业务。
Q:经销商的招商进展
新增几十家经销商,集中在重点市场。目前在500-600多家。经销商和营销人员数量都会逐步增加。天洋对引进人才非常开放。总体来看,新产品推广还比较顺利,要看明年情况。
Q:人员变动
集中在营销中心总部,聘请专业人员,各个市场都在各片区在优化整合。2015年大区整合,缩减为7-8个大区,后续又进行一些拆分,目前在10几个大区,大区经理当中更换了几个。
Q:营销人员考核上,产品系列有区别引导吗?
综合考虑吧,还是考核回款为主。
Q:大区经理收入待遇
大区经理做得好,40-50万,一般的可能在10-20万。
Q:管理层变动
有可能,这一届到2017年5月届满。今年主要还是营销团队在调整。
Q:股权激励
现在还没推,还不确定。磨合稳定下来后,明年有可能有一些调整。我们改制后,现在更加灵活。
Q:明年展望
舍得空间还是有的,500元以下价格带有竞争力,酒质和品牌影响力还可以。未来在新品上的推广有一些调整和机遇。目标形成大单品。
Q:短期借款和财务费用
短期还是会维持,主要用于基酒和粮食储存。未来现金流改善,会考虑减少借款。
Q:渠道库存
舍得渠道库存周转在1-2月,比较健康。2013-14年库存比较高。
Q:串货管理
搞了二维码,扫下就知道经销商来源,比原来更严格。