luda 今天与赖祖的李总交流了他在从事电商的故事，李总也给我分享了关于贵州酒业电商的一些现状与在天猫、京东不同平台的运营经验、看法，也让我受益良多，希望也给其他贵州的电商人一些启发与收获，下面是我与李总的对话，分享给你：
老吴：李总，可否先聊下你做电商的起源、故事？
李总：我大学专业是电子商务（贵州师范大学毕业），出社会第一份工作也不是电商，当时学的主要是设计，在做设计的时候就认识了我现在公司的大股东。在偶然的情况下，我就做了电商运营，之后就跟随他一起做了酒业，因为我们大股东就是酒厂的老板，我觉得算是一种缘分，刚好我爷爷也很喜欢喝酒。
老吴：谈谈你做生意这些年的成功之处和失败之处？
李总：成功的经验算不上，从事这行业时间不长，快4年的样子（准确说有3年半了），对于做电商，我有一些自己的经历和看法吧。对于我来说，最大的感受就是用心做事很重要，失败之处还是很多的，一路走来很多事情都是有阻碍的，我们刚开始的时候也面临发不起工资和亏损。
老吴：对当前做的产品有遇到过哪些问题以及总结出哪些道理可以跟我们分享一些？
李总：现在我觉得我们产品面临着一些问题。我们想打造自己的品牌形象，这条路很长，从产品本身来说，我们是有产品故事和历史性，但是贵州现在的酒类电商有一种很不好的竞争环境，比如说9.9元包邮这种太多了，实际上对于我们这样厂家说并不是好事，品牌形象来说也不是什么好事。我做电商从去年开始才有一些感悟，去年之前完全就是靠着感觉在运作。
老吴：你对贵州电商目前的环境看法及公司或个人下一步有什么计划？
李总：你说贵州电商环境的话，贵州电商的圈子很小，电商圈环境并不是很好，我也认识几个朋友，就像你想做的电商圈一样，他们也很有心想做好这个东西。至于公司和个人的发展看法，我是想把公司做成一个有文化、有历史、有感情的销售企业。
老吴：李总，你是第一次创业，到现在有差不多4年的时间了。
李总：是的，我第一年做的设计，后面就机缘巧合就创业了，做的运营工作了。
老吴：公司现在哪里？
李总：公司在贵阳市乌当区高新区（大数据中心这边）。
老吴：你们酒品牌是叫茅源么？
李总：我们的品牌叫赖祖，酒厂是叫茅源。淘宝、天猫、京东都可以搜索“赖祖”。
老吴：你现在的工作还是在做店铺的运营工作吗？
李总：以前是做店铺运营和团队管理工作，现在的事情更多更杂了。
老吴：现在团队做到多大了？
李总：我们现在就20多个人的团队。
老吴：看了你们店铺还是运营的不错啊！
李总：还可以吧，在贵州做酒类电商，应该算是排的上号的，我们是2016年9月份左右开始的。
老吴：你们销售方式主要是电销，还是电商呢？
李总：我们的电话销售还是比较难，主要方式就是电商和老客户维护，当然结合微信营销。其实贵州的大多数酒类企业都是这样做的，可能就是大点的老牌的公司可能会多用电销团队，基本上贵州做酒的销售方式就这三种了。
老吴：你们酒厂就是茅台镇的对么？
李总：对的，我们酒厂的老板就是我们销售公司的董事长，酒厂就在三岔河那边的。现在被徽酒集团收购了，公司以前就卖基酒的，主要卖给口子窖、徽酒、北大仓，2014年之后，酱酒基酒不好卖了，就开始打造自己的品牌，赖祖就相当于茅源酒厂的独立品牌，由酒厂的董事长亲自做销售公司董事长的，总经理是酒厂老板的夫人。
老吴：你现在是从电商部门出来做管理了？
李总：是的，我以前就带电商团队嘛，自己也做销售类工作，现在的话做的工作更加杂了，今年的环境变化，估计会重点放在电商上面的，也要抓住现在的电商的机会，由于经济下滑，去年电商还是很老火的，从这一次的事件看来，电商可能反而是我们的一个锲机。
老吴：近几年，你们电商的销售额怎么样呢？
李总：这个牵涉有点多了，可能是不方便讲啦，其实你可以根据线上的数据估算一下的。可以说在贵州做酒类电商，我们估计可以排上前十前五了吧，我们现在也主要做老客户营销，因为电商这块还是不太稳定。京东是2016年底开的，天猫是2017年底开的。
老吴：你做电商几年了，对于酒类电商的利润率怎么看？
李总：这个我认为还是看渠道吧，比如九块九的那种，打价格战，成本够低的话，量大还是可观的，但是有的并不是这样的。
老吴：你们做电商三四年了，应该是积累了大量的老客户了，基于这样的基础和现在环境形势，今年是不是会大力投入电商板块呢？
李总：我觉得建立在这样的基础上的新媒体，我们都要去尝试一下的。
老吴：你们抖音和直播这样方式开始做了么？
李总：抖音也做过了，直播我们前年年底就找过主播来做，但是不太理想，淘宝直播比较差，因为淘宝直播主要面对的是女性消费者，这样的消费者消费白酒的量是很有限的。抖音呢，就是有流量，但是客户不精准。我觉得今年在某个时间段还可以再尝试一下的。
老吴：对于酒类电商来说，是不是京东比淘宝天猫更好卖呢？
李总：其实可能不像你想的那样，这么给你说:第一，京东有70% 的流量给了京东自营，也就是说所有的外部商家智能竞争平台30%的流量，跟淘宝天猫完全有区别，从流量分配形式来说就很大区别了；第二，京东的整体流量不如淘宝的二分之一，甚至三分之一，京东的优势就是对于商家品质的要求，客户的信任度可能说会高一些的，京东的“标品”（茅台、五娘液、口子窖、董酒、茅台醇、习酒等）要求很高的，基本说这30%流量中80%流量会趋向给“标品”。所以只想赚点钱而不注重品牌的，都会到淘宝做的。很多在淘宝做到top系的酒在京东未必能做得好。淘宝的优势就是平台流量公开，竞争相对公平，但是竞争者很多，那就很容易出现价格战，从平台流量来说，他也在逐渐趋向于“标品”。16-17年之前很多淘品牌，比如三只松鼠、韩都衣舍他们都是淘品牌出来的，淘品牌过来之后再做线下实体店，但是现在已经很少有淘品牌了，因为各大品牌入驻，所以流量趋势也会到品牌商家了，所以对于我们这样的“非标品”的商家来说，环境只会越来越差。这个就是我对于目前平台形势大致的理解。
老吴：我对电商的理解的话确实不够的，我个人还是比较擅长内容上的运营，谢谢李总指点。
李总：我觉得内容将会是接下来中国的一种大趋势的，我们公司就很想找一个内容运营来做，我们公司就很需要品牌形象宣传，增加成交转化率。譬如公司客户超过10万，但是活跃用户数可能只有1万，只算高质量的老客户，就只有几千人了，所以很需要内容运营。因为淘宝这样的平台本身是和用户没有什么过多的内容交集的，除非你是“标品”。所以我觉得粉丝经济一定还是增长，如果你们是做内容的话，反而会走得靠前的，因为会有很多的企业需要内容运营。
老吴：内容运营也需要品牌本身的故事和理念来创作的，就像我们做内容的，虽然是写了一些文章内容，在百度是可以搜索到，但是这远远不够的，还需要资源、资金的运作和支撑才能把品牌推广出去的，把触角接触到真正的客户才是有意义的。
李总：是的，我要触达新用户就需要花大力气运作，只需要维护老客户的话就很简单了，其实从阶段来说，不同时期内容运营的工作也是不一样的，对不对？我觉得接下来很长一段时间里，内容都会成为必需品。
老吴：行业趋势来说，今年直播电商可能是最火爆的一年了，不知道你们做这样的准备了没？
李总：其实我们2018年也尝试过直播，主要找主播来做的，效果不好。要是自己来做呢，确实得好好规划下，再尝试一下吧。
老吴：我觉得做文字内容也好，视频和直播也好，应该是需要很长时间的积累吧，持续不断的积累效果才能逐步出来。
李总：是的，一步步积累来的。
老吴：今天感谢你抽空和我有这样的交流，也让我受益良多，也了解到一些关于酒类电商的东西，等疫情过后希望也有机会和你面对面交流与学习。
李总：大家都做电商的，贵州的电商也开始在起来，希望可以常一起做交流，也可以做沙龙，大家共同进步。
老吴：以后还希望更多的分享更多关于电商运营的经验与细节。
李总：你可以以后再细化一下你的问题吧，下次咱们见面可以聊得更加细致一些。一定是都是做电商的运营的人，这样才能聊到一起。贵州确实需要这样的东西，需要有人来牵头做起来，我可能就没时间来做这个事情，我考虑的更多是公司的生存，当然我很愿意贡献我的绵薄之力。
老吴：再次感谢李总，我会改进的。大家一起来分享、共同进步，相信贵州电商人是希望一同携手成长的。这里也祝愿茅源在电商上越做越好，2020年更上一层楼！
李总：没事的，有时间多聊聊，今天先这样。
赖祖烧坊
赖祖品牌李总的联系方式可以找我推荐，有想要向李总交流、学习、合作的朋友可以加他。
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