鲁达 欧派整装门店接近700家 做15年家装不如欧派整装1年？
近年来随着精装房渠道接连暴雷，整装渠道越来越成为家居建材企业的必争之地。事实上，关于整装，早几年前，就有不少材料企业试水，但能探寻到一条有效路径的企业并不多。
此前，陶城君关注到在整装领域，欧派已经率先做出突破，整装业绩从2018年的1亿元增长至2020年的12亿元再到2021年10个月营收就突破20亿元，领先同期的其他定制企业。
除了产品外，渠道才是欧派的“断层C位”的秘密武器。财报数据显示，截至2021年6月，欧派整装大家居门店便有651家。有数据推测，截至2021年3季度末，欧派整装大家居门店已经近700家。
如何把握整装渠道的运营策略，一起看看欧派是怎么做的。
“做15年家装不如
欧派整装1年赚的多”
2021年11月，欧派整装大家居全国最大购物中心店瑞安店开业，面积达6000㎡，不仅涵盖欧派自身的定制品类，更整合装修产业链，将主辅材、家具家电等品类纳入生态平台，整合“橱柜、衣柜、木门、卫浴等定制家具和软装、家电”等全屋装修所需产品，打造1:1实景样板房。
据了解，传统整装存在的最大弊端在于“割裂”：一方面体现在定制与硬装的割裂，另一方面在于人与空间的割裂。而这种割裂，究其原因还在于装企在定制产品板块的掣肘，进而造成传统整装的发展瓶颈。
2018年起，欧派整装大家居就率先通过和各地排名靠前的装企合作，包括橘子装饰、沪佳装饰、业之峰、圣都等，开设整装大家居门店，布局整装业务。在合作方式方面，几乎所有家装门店都100%导入欧派全品类产品，为消费者做到提供家具、家电和软装的一揽子服务。
从官方公布的数据来看，转型加入欧派整装大家居的家装企业在进店量均单值方面均取得不小增长，有家装公司甚至坦言，“过去做了15年家装，都不如做欧派整装大家居一年赚的钱多。”
以下几个案例的成绩为例——
南通业之峰装饰/南通欧派整装大家居经销商：2018年加入欧派整装大家居，从2018年至2020年，该店的进店量2500人增长至4000人，提升160%；均单值从7.5万元增长至18万元，提升240%，进店成交率同比2018年提升150%。“经营欧派让业之峰成功开拓了精装房渠道，从半包转型成整装。”
榆林隆顺装饰公司/榆林欧派整装大家居经销商：2018年代理欧派整装大家居后，曾创造榆林装修公司单月业绩的历史新高，2020年有3场活动的接单户数获得200%以上的增长。2020年公司的家装产值较去年增长了103%。
新乡城市人家/新乡欧派整装大家居经销商：2018年加入欧派整装大家居，1年时间业绩跃居同级市场第一名。2020年均单值增长140%
赤峰橘子装饰/赤峰欧派整装大家居经销商：2019年年底加盟欧派整装大家居，实现产值的逆风崛起。疫情影响下，2020年家装产值增长100%。
张掖业之峰装饰/张掖欧派整装大家居经销商：2018年导入供应链产品后，单值迅速提升；2019年升级为拎包入住后，均单值提升了60%；2020年导入欧派供应链水管、电线、防水材料、软装窗帘等均单值得到大幅提升。2020年家装产值增长146%。
不少经销商表示，“仅靠过去传统的经营模式，无论是产品品质、交货周期，还是供货价格都不占优势，唯有自营品牌才有竞争力。”“流量抢夺战已经愈发激烈，只有通过‘横向联单+纵向扩单’才能做大单值。“整装赋能”模式能构建流量入口，提高单值。”
欧派整装大家居门店近700家
整装业务已经成为欧派大家居战略的增长新引擎。有数据推测，欧派家居截至3季度末已经开业近700家整装大家居门店，整体的代理商覆盖接近600座城市。欧派家居财报数据显示，截至2021年上半年，其拥有整装大家居经销商 552家，开设整装大家居门店 651 家，领先同期的其他定制企业。
从橱柜起家，欧派能在大家居领域、整装领域领先行业，关键因素在于经销商渠道的把握。财报数据显示，截至2021年6月份，欧派家居旗下经销商门店超过7000家，贡献了公司将近八成的收入。
欧派家居创始人姚良松有一个“树根理论”，认为经销商是企业这颗大树的树根，只有根系发达，大树才能枝繁叶茂。据了解，在定制行业，欧派是唯一拥有数十位破亿经销商的企业。比如：北京经销商2006年加盟，7年销售额翻28倍，2017年创下10个月破10亿传奇；深圳经销商2000年加盟，从36㎡小店起步，如今在深圳拥有55家门店；成都经销商2007年加盟，从员工转型经销商，在成都建立第一家欧派店，2018年橱柜同比增长27%……
依托强大的经销体系，在整装布局方面，欧派也体现出强劲的势头。据了解，接下来，欧派整装大家居将深化供应链、电商、信息化系统等板块赋能，全面助力经销商转型发展。同时将在全国严选100家核心商场，深度帮扶，实现商场销售过亿的目标
欧派整装大家居部分合作品牌
推动瓷砖经销商与头部装企合作
成为迫在眉睫的事情
对于陶瓷经销商而言，多元化建设同样也是一个必然选择。现在获客成本不断提高，开一个单的难度越来越大，终端有机会拿下一个订单肯定要把单值尽量做大。要把单值做大，一种办法是纵向拉升，把某一类产品的单值提高，把产品价格提高，但那也就意味着消费对象群体的缩小；另一种思路是横向拓宽，经销商是通过提供多样化产品、增加一些服务，在尽可能覆盖更多消费群体的前提下，实现单值的增加。
有行业人士判断，整装在资本的介入下未来一定会成为陶瓷企业的第一渠道，面对这样的情况下，瓷砖经销商如何跟当地乃至全国的头部装企接触，进一步推动合作，已经成为迫在眉睫的事情。
土巴兔大数据研究院发布的《2021装修消费趋势报告》显示,“2021年一站式装修用户数占比比2020年增长了160%”。如今,80后、90后逐渐成为装修市场消费的主力军,在保证品质的前提下,他们更希望选择省时省力的一站式家装服务。
陶瓷行业知名专家、知行智库总策划姚若晗提到，跨界是经销商未来发展的方向之一，不管是其它领域跨界过来还是原来瓷砖经销商再延伸到其它领域的，这个趋势总体来看会更明显，没有能力跨界的经销商前景会普遍黯淡。
整装渠道对市场消费模式的影响，未来还会持续放大。而精装渠道因为缺乏标准，并且受到民营开发商发展趋势的影响，未来的占比很可能会逐步减少，这些都可能导致市场需求发生一些结构性的变化。从市场需求来说，这是一个很重要的变化。