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【泛华保险服务集团】董事长胡义南详解泛华千亿保费蓝图 拟依托“现金牛”产品谋十亿级利润

本报记者 朱志超 深圳报道

在金融业蝶变的浪潮中,保险中介将在其中扮演怎样的角色?

“面对着投资品、客户更为多样化的需求,保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行,逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问(IFA)。”泛华集团董事长胡义南对21世纪经济报道记者直言。

2016年7月,国际评级机构贝氏评级机构(A.M.Best)推出全球顶级保险公司年度排名,泛华集团为全球排名前20、亚洲地区唯一上榜的保险经代公司。

2015年泛华集团保费突破100亿元,正当行业感慨这一保险中介巨头发展如是迅猛之际,2016年其正式吹响“下一个8年,实现销售规模从百亿到千亿”的号角,“泛华速度”正愈发显现。

财报显示,泛华上半年总营业收入为19.7亿元,同比增长57.7%;其中仅二季度,其财险代理和寿险代理净营业收入分别为6.5亿元和2.1亿元,分别较去年同期增45.8%和207.9%。

在金融业蝶变的浪潮中,保险中介将在其中扮演怎样的角色?

“未来保险中介的生态会是怎么样,这是我经常思考的命题。”泛华集团董事长胡义南在接受21世纪经济报道最保险记者专访时直言,“面对着投资品、客户更为多样化的需求,保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行,逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问(IFA)。”

“未来保险中介能存活下来,其基本前提有二:一是专业性,过去小学、中专学历人员即能胜任的情况将不复存在。其二是独立性,过去保险销售员是在保险公司和自身利益间实现平衡,而不去考虑客户利益,但现阶段他们需要考虑的,则是如何在客户利益与自身利益之间实现平衡。”胡义南点上一支雪茄、不紧不慢地说道。

在他看来,以美国为例,未来保险中介机构将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司,其利润构成中,保险产品的销售为基石,但大部分的利润规模将来源于资产管理和基金销售。

泛华“账本”

从0到10亿、从10亿到100亿。言及泛华的发展,不得不提它的3个八年计划。

早在1991年,26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业,在广东某高校做金融学教师。尔后,和那时候所有想赚更多钱的年轻人一样,他开始尝试各种创业:卖红木、办汽车俱乐部、汽车消费贷款,直至后来创办泛华保险服务集团。

1999年,泛华进军保险领域,以保险代理业务起家。伴随着网点和人力的快速扩张,2007年10月,携10亿元销售规模的泛华,成为亚洲第一家在美国纳斯达克上市的保险中介机构,完成融资16亿元,一时间名声大噪。

犹如一节高速前进的轰鸣火车头,泛华迎来了随后的第二个八年:业务扩张至27个省份,和28家保险公司、12家银行签署“总对总”协议,收购20余家创业公司;截至2015年末其代理人队伍突破20万人,保险销售规模逾100亿元。

“2009年,在集团高管会上泛华提出实现百亿保费目标,众人均咋舌。如今情况跟当年是很相像,刚开始提的时候都没人相信我,八年时间实现100亿元到1000亿元,这无疑是个巨大的挑战。”胡义南笑称。

然而,泛华2016半年度财务报告的数据昭示着,这个目标并非空中楼阁:

财报显示,泛华二季度总营业收入为10.7亿元,同比增长58.6%;累计实现规模保费65亿元,同比增长46.1%。

其中,泛华保险代理净营业收入中,财险代理和寿险代理净营业收入分别为6.5亿元和2.1亿元,分别比去年同期增45.8%和207.9%。

粗略测算,8年时间把保险销售从100亿“拱”到1000亿元,平均每年需约保持33%的增长率。而据21世纪经济报道记者从泛华集团内部获悉,2016年其保费销售增速厘定在40%,现已提前完成。

锚定10亿级利润

在接受21世纪经济报道最保险记者专访的过程中,胡义南分享了他曾只跟投资人说过的泛华“10亿级利润目标”蓝图:

2015年泛华集团打开了百亿保险销售额的大门,营业收入28亿元,赚取利润2.1亿元。但直至年底时候管理层才发现,来自业务的利润约8000万,余下的1.3亿元利润来自于利息和投资收益。

“你会留意到,100亿元的销售额为泛华真正带来的利润只有0.8亿元,这个比例太低了,换个角度来说,过去的泛华模式并非最优。”胡义南直言,“从去年底开始,管理层决定要重新定义泛华:这是一家要赚取10亿元级以上利润的公司。”

那么,问题来了,要赚取10亿利润,泛华必须精准觅得其“奶牛产品”。在胡义南看来,公众的层次需求分为三级:

其一,最基层的是社会公共服务保障体系,即薄利的保险保障产品;其二,中间层是储蓄型产品,如期缴型的重疾健康险、养老年金、少儿教育基金等,目的在于抵御通货膨胀;其三,最顶层的即为投资类产品,旨在实现财富增值,如万能险、分红险等。

“从市场供给来看,这三类产品中,保险产品在最基层的保障类公共服务产品中占比最为可观;在储蓄型产品、投资型产品中,保险产品的被替代性则明显上升,如银行理财、信托、公募、私募、PE/VC等同业金融机构均可提供大量投资品种,由保险行业提供的投资品总量仍然偏小。”胡义南如是分析道。

他进一步解释称,“实践证明,去年泛华100亿元销售额中逾80%是公共服务产品,只有10%左右的是储蓄型产品。但真正能为公司带来利润的却是后者,特别是长期寿险产品。要想提高公司的利润水平,就必须重新定义、重构产品销售的模型。”

在胡义南看来,泛华保险的波士顿矩阵如是构成:“明星类”产品是理财、基金销售,“现金牛”产品则是长期寿险产品;“问题类”产品是创新型产品&服务(如e互助等);“瘦狗型”产品系保障类型的公共服务产品。

(注释:明星产品,指高增长率、高市场占有率的产品群,可能成为企业的现金牛产品;现金牛产品,又称厚利产品,指低增长率、高市场占有率的产品群,其财务特点是销售量大,产品利润率高、负债比率低;问题产品,是高增长率、低市场占有率的产品群,前者说明市场机会大、前景好,后者则说明在市场营销上存在问题;瘦狗产品,也称衰退类产品,是低增长率、低市场占有率的产品群,其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态,难以为企业带来收益。)

“2016年起,泛华将把‘瘦狗产品’视作倾销的产品,本着‘不赚钱、甚至亏钱’态度、继续做大‘瘦狗型’产品的规模,并将所有的销售利润释放给保险代理人。”胡义南对他推行的策略并不讳言,“但核心目的是为了服务、做大我们的‘现金牛’——长期寿险产品。”

这意味着,泛华把盈利产品锁定于“储蓄型、投资型”保险产品上,对于盈利水平较弱的保障类公共服务产品,则采取“走量”的做法,把该部分本应由公司获得的佣金悉数转让给IFA,让IFA可以利用这部分资金为客户提供额外增值服务。

令人咋舌的是,新政施行后,泛华保险2016年第一季度的瘦狗产品同比增逾40%(同期财险市场增长率不到9%),同期现金牛产品同比增幅达177%;二季度瘦狗产品同比增45%,现金牛产品同比增幅更超过200%。

“利润让渡给IFA,瘦狗产品的迅猛增速属于预期之内。但意料之外的是,金牛产品第一、二季度同比增幅分别高达177%、200%。5月份泛华寿险产品的销售规模已超过2015年全年。”胡义南坦言,“我们本来还想着每个季度亏损5000万的,结果最后发现,总利润依然是正的,仅经营利润亏损1000多万。”

据介绍,自2013年泛华着手推动财、寿险板块合并以来,截至2016年第二季度,90%的分支机构都已具备同时销售财、寿险业务的能力,产品线的丰富对于提升代理人收入和增加客户黏度起到重要作用。

保险中介生态演进

在金融业蝶变的浪潮中,保险中介将在其中扮演怎样的角色?

“现阶段,大量保险中介人员的工作,就是向客户提供基础的保障类公共服务产品;但若从客户角度出发,其需求远不止于此。”胡义南对此直言,“等于说,客户原发性的需求,倒推了保险中介突破分业监管限制、逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问(IFA)。”

在他看来,未来保险中介能存活下来,其基本前提有二:一是专业性,过去小学、中专学历人员即能胜任的情况将不复存在;

其二是独立性,过去保险销售员的行为是建立在自身利益最大化的基础上,让保险公司产品如何卖得更多,在保险公司和自身利益间实现平衡,而不去考虑客户利益;但现阶段他们需要考虑的,则是如何在客户利益与自身利益之间实现平衡。

胡义南介绍称,参照美国,未来保险中介机构将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司,其利润构成中,保险产品的销售为基石,但大部分的利润规模将来源于资产管理和基金销售。

随着保险公司成为复合型的资管、财富管理机构后,将如何与同业金融机构展开竞争?在胡义南看来,就客户分层而言,大致分为超高净值客户、高净值客户和一般净值客户。

“超高净值客户有着大量可供选择的金融服务提供商,保险中介机构可做的较为有限;高净值客户是最重要的客群,未来的泛华会是综合型金融服务公司,IFA的视野不再局限于保险,致力于为拥有数百万资产的中产阶级提供资产配置建议。”他如是认为。

作为这家上市保险中介公司的掌舵人,胡义南认为泛华的三大核心竞争力在于:组织架构机制、全系列的产品提供以及互联网技术水平。

据介绍,现阶段泛华正就前述三大优势进一步构建其“护城河”竞争优势:

其一、着力开发、搭建“全面金融产品供给平台”,以实现对IFA业务开展的支持;

其二,进一步推行“后援平台+个人创业”的运用模式和组织制度,代理人加入公司后可申请成立一支创业团队,泛华为其提供资金、品牌、合约、作业系统、教育培训等后援平台的支持,让IFA在此基础上实现自我成长;

“没有组织的精英,则莽夫而已。这些代理人、IFA在泛华的平台上都是自己当老板、做事业的,所有客户均为其‘私有财产’;泛华模式借鉴了国外成熟市场的发展历程:即代理人队伍趋向扁平化、甚至以一个小团队、小家庭为单位。”他接受采访时介绍。

其三,通过构建领先的IT技术平台,把客户有机、便捷地链接起来,同时实现交易成本最低、效率最高,把交易全面互联网化;

“在这个快速发展的时代,很多企业会义无反顾地去尝试一些跨界的新机会,但客户资产和组织发展的安全是我最优先考虑的,我对自己的定位是泛华的‘首席风险官’。”胡义南笑称。

(编辑:闫沁波)

责任编辑: 鲁达

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