鲁达 保险销售人员在和客户交流时，往往会遇到客户的拒绝，光背话术怎么够？试试它 —— 讲故事，帮助大家解决和客户在交流中面对的困扰，打破和客户的尴尬局面。
讲好一个故事胜过背100句话术！
其实，每天在我们身边发生的保险故事数不胜数，利用身边的保险故事和客户交流不仅可以引起客户的兴趣，转移客户的注意力，还可以让客户感同身受，同时也能够给客户留有思考的空间，这样客户能够更自然顺畅的接受、认同保险。
故事范例：
1、“我还年轻，身体好，等以后再考虑买保险，现在对保险不感兴趣。”
在您心里也许会想：我平日很小心，不需要买保险。我非常理解您的想法，但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人，最后不是来不及就是真的不需要买了。
我曾经自己亲身经历过这样一件事，我的一个朋友陆某，在广州某证券公司工作（有公费医疗），年收入几十万元，太太年轻漂亮，儿子两岁，一家三口日子过得有滋有味，其乐融融！两年前，和他一次闲聊时，我建议他参加保险，为自己和妻儿老小承担起一份责任。
当时，他觉得自己还年轻，身体很棒，疾病和意外不可能发生在自己身上，觉得将资金资金规划到股票市场回报更大，对我说“不急着现在办，等过一段时间再说”，因此没有参与保险。
此后，我断断续续地联系他，建议他及早办理参保手续，但他始终没有接受我的建议。
今年2月，他因急性肝炎入住省中医院，一周后病情加重转入广州市第八人民医院，再转至广东省器官移植中心（中山医附属第一医院内）做肝脏移植，但还是回天乏术。
而他的现实情况是儿子才两岁，太太月收入不多也就几千块钱，供房款每月6000元，原来炒股票欠款几万元，本次治病总共花费几十万元，虽然公费医疗报了一点，从原单位和亲朋好友哪里借了点。
但是他小孩和太太今后的日子肯定会有很大麻烦。他生病住院期间，我就积极发动亲朋好友捐款，共捐善款近十万元，但离当规划给他的保障五十万元差太远了。
当一个人最需要的时候，竟然忽略了他的需要；当初没有说服他获得一份保障，这是多么惨痛的教训。
如果我们能预知未来，我们就可以等待，但没有谁能做到。所以只能预先准备。保险就是为明天做准备，虽然它不能保证你飞黄腾达，财富满贯，但它能在你得意时支持你，免除你的后顾之忧。
让你安心奋斗，在你失意时能够帮助你，不致使你滑入深渊，保险让你一直享有安定生活，一份真正握在手中的保障，是你的经济后盾。因为今天的行动是在为明天作准备，延迟的代价有时是难以承受的。
2、“我已经给孩子买了保险，所以不要买了。”
孩子最大的风险来自父母！如果一个家庭的两个顶梁柱没有买保险，就等于没有了保障，如果父母没有保障，等于孩子没有保障。试问：父母双方都倒下了，孩子谁来照顾？
寿险市场上曾经报导出一个惊人的消息：10个月婴儿如何成为百万富翁的。那是发生在重庆市，永达家电城的老板袁氏夫妇生前曾花1.7万元，为自己以及袁宝宝在保险公司投保过人身险。
后来他们夫妇双双被一场车祸夺去了生命，才10个月大的袁宝宝便丧父失母做了孤儿，按照保险条款规定，保险公司将陆续向袁宝宝支付105.3 万元保险金，并且首期给付20万元。
父母虽然倒下了，可是，他们的爱凭借着保险公司的保单得以在人间继续，小宝宝也将凭借着父母留下的珍贵的保单继续谱写人生的美好乐章。
3、“有钱存银行、搞资金规划。”
您说的很对，钱可以放在银行，还可以搞资金规划。需要注意的是，现在经济下行压力，通货膨胀等因素影响，存在银行的钱不能生钱，反而贬值。
如果资金规划，高回报的同时也意味着高风险，比如现在股票涨跌波动大，股市动荡不稳，从去年5月五千多点到现在，多少人“奥迪”进去，“自行车”出来。
面对这些的解决办法是，买一些保险，既保障了家庭的风险，还可以资产保值增值，更能够传给子孙后代。其实，保险就是为客户做一个合理的家庭保障规划。
我们主张，鸡蛋不要放在一个篮子里，保险是回避风险的好办法。现在国家都在提倡购买保险。在日本，没有买保险，甚至连老婆都娶不上，因为没有哪个姑娘肯嫁给一个没有保险的人。
很多的老板家财千万、甚至上亿，可是，真正属于他的财产实际上不是那么多，在他百年之后，要交一大笔遗产税或赠与税。
4、“我只要买意外险就够了。”
听到您这样说，我替您感到高兴，说明您已经有了保险意识了，您说的对，意外险很重要据调查显示发生意外的死亡率占全体国民死亡的14%左右。
一百万的保障其保费只有1393元，只照顾到全部风险的14%。而寿险虽然稍微贵了一点，但却百分之百的可以照顾到全部！
而且意外险的保障范围是非常严谨的，只有外来的、突发的、非本意的和非疾病下发生的意外才能理赔，因此许多其它的状况发生时，怎么办呢？如果您突然发生风险，您的家人该怎么办呢？
我同事前几天告诉我他有一个客户，三十多岁，有一家家具公司，主要生产和销售沙发，生意做得很好，年收入近百万。由于而立之年，事业有成，家庭幸福。
然而在一个星期天的早上，这名客户到小区对面的早市买菜。小区和早市之间间隔着一条防护网。买完菜后，为了少走几步路，客户没有选择从远处的天桥上回家，而是选择了横穿防护网。
在其身体的上半部分已经跨过防护网的时候，从远处疾驰而来的车将他卷入滚滚的车轮下，送到医院抢救无效，客户去世了。
7月的一天下午，客户的遗孀在亲属的陪同下来公司领取了理赔款，从始至终，那个年轻的女人一直在哭泣……一百多万的理赔金额拿到手里，含着泪说：“今后她的生活有希望了……”
我们每个人都希望给家人幸福，可是如果自己万一有意外，留下的除了亲人的悲痛，可能还有巨额的债务包袱。
保险的理赔款，也许不足以让家人过上高品质的生活，但至少可以给他们的头顶撑起一把挡风遮雨的大伞，让他们鼓起生活的勇气，度过难关。
购买份保险并不阻碍你实现买房，买车，孩子上学的计划；相反，保险是帮助你让你成为成功的人！因为只要你能得到保障，你的家人就会生活的更好，当你有风险时，这份保单就是一份关爱，一份责任。
保险卖的不是产品，而是一份责任，一种理念。