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【保险微课堂讲啥】客户总是拒绝保险?学会讲好一个故事胜过背100句拒绝话术 保险小课堂讲什么

保险销售人员在和客户交流时,往往会遇到客户的拒绝,光背话术怎么够?试试它 —— 讲故事,帮助大家解决和客户在交流中面对的困扰,打破和客户的尴尬局面。

讲好一个故事胜过背100句话术!

其实,每天在我们身边发生的保险故事数不胜数,利用身边的保险故事和客户交流不仅可以引起客户的兴趣,转移客户的注意力,还可以让客户感同身受,同时也能够给客户留有思考的空间,这样客户能够更自然顺畅的接受、认同保险。

故事范例:

1、“我还年轻,身体好,等以后再考虑买保险,现在对保险不感兴趣。”

在您心里也许会想:我平日很小心,不需要买保险。我非常理解您的想法,但很多事情却不是自己的因素造成的。我看过很多需要保险的人,最后不是来不及就是真的不需要买了。

我曾经自己亲身经历过这样一件事,我的一个朋友陆某,在广州某证券公司工作(有公费医疗),年收入几十万元,太太年轻漂亮,儿子两岁,一家三口日子过得有滋有味,其乐融融!两年前,和他一次闲聊时,我建议他参加保险,为自己和妻儿老小承担起一份责任。

当时,他觉得自己还年轻,身体很棒,疾病和意外不可能发生在自己身上,觉得将资金资金规划到股票市场回报更大,对我说“不急着现在办,等过一段时间再说”,因此没有参与保险。

此后,我断断续续地联系他,建议他及早办理参保手续,但他始终没有接受我的建议。

今年2月,他因急性肝炎入住省中医院,一周后病情加重转入广州市第八人民医院,再转至广东省器官移植中心(中山医附属第一医院内)做肝脏移植,但还是回天乏术。

而他的现实情况是儿子才两岁,太太月收入不多也就几千块钱,供房款每月6000元,原来炒股票欠款几万元,本次治病总共花费几十万元,虽然公费医疗报了一点,从原单位和亲朋好友哪里借了点。

但是他小孩和太太今后的日子肯定会有很大麻烦。他生病住院期间,我就积极发动亲朋好友捐款,共捐善款近十万元,但离当规划给他的保障五十万元差太远了。

当一个人最需要的时候,竟然忽略了他的需要;当初没有说服他获得一份保障,这是多么惨痛的教训。

如果我们能预知未来,我们就可以等待,但没有谁能做到。所以只能预先准备。保险就是为明天做准备,虽然它不能保证你飞黄腾达,财富满贯,但它能在你得意时支持你,免除你的后顾之忧。

让你安心奋斗,在你失意时能够帮助你,不致使你滑入深渊,保险让你一直享有安定生活,一份真正握在手中的保障,是你的经济后盾。因为今天的行动是在为明天作准备,延迟的代价有时是难以承受的。

2、“我已经给孩子买了保险,所以不要买了。”

孩子最大的风险来自父母!如果一个家庭的两个顶梁柱没有买保险,就等于没有了保障,如果父母没有保障,等于孩子没有保障。试问:父母双方都倒下了,孩子谁来照顾?

寿险市场上曾经报导出一个惊人的消息:10个月婴儿如何成为百万富翁的。那是发生在重庆市,永达家电城的老板袁氏夫妇生前曾花1.7万元,为自己以及袁宝宝在保险公司投保过人身险。

后来他们夫妇双双被一场车祸夺去了生命,才10个月大的袁宝宝便丧父失母做了孤儿,按照保险条款规定,保险公司将陆续向袁宝宝支付105.3 万元保险金,并且首期给付20万元。

父母虽然倒下了,可是,他们的爱凭借着保险公司的保单得以在人间继续,小宝宝也将凭借着父母留下的珍贵的保单继续谱写人生的美好乐章。

3、“有钱存银行、搞资金规划。”

您说的很对,钱可以放在银行,还可以搞资金规划。需要注意的是,现在经济下行压力,通货膨胀等因素影响,存在银行的钱不能生钱,反而贬值。

如果资金规划,高回报的同时也意味着高风险,比如现在股票涨跌波动大,股市动荡不稳,从去年5月五千多点到现在,多少人“奥迪”进去,“自行车”出来。

面对这些的解决办法是,买一些保险,既保障了家庭的风险,还可以资产保值增值,更能够传给子孙后代。其实,保险就是为客户做一个合理的家庭保障规划。

我们主张,鸡蛋不要放在一个篮子里,保险是回避风险的好办法。现在国家都在提倡购买保险。在日本,没有买保险,甚至连老婆都娶不上,因为没有哪个姑娘肯嫁给一个没有保险的人。

很多的老板家财千万、甚至上亿,可是,真正属于他的财产实际上不是那么多,在他百年之后,要交一大笔遗产税或赠与税。

4、“我只要买意外险就够了。”

听到您这样说,我替您感到高兴,说明您已经有了保险意识了,您说的对,意外险很重要据调查显示发生意外的死亡率占全体国民死亡的14%左右。

一百万的保障其保费只有1393元,只照顾到全部风险的14%。而寿险虽然稍微贵了一点,但却百分之百的可以照顾到全部!

而且意外险的保障范围是非常严谨的,只有外来的、突发的、非本意的和非疾病下发生的意外才能理赔,因此许多其它的状况发生时,怎么办呢?如果您突然发生风险,您的家人该怎么办呢?

我同事前几天告诉我他有一个客户,三十多岁,有一家家具公司,主要生产和销售沙发,生意做得很好,年收入近百万。由于而立之年,事业有成,家庭幸福。

然而在一个星期天的早上,这名客户到小区对面的早市买菜。小区和早市之间间隔着一条防护网。买完菜后,为了少走几步路,客户没有选择从远处的天桥上回家,而是选择了横穿防护网。

在其身体的上半部分已经跨过防护网的时候,从远处疾驰而来的车将他卷入滚滚的车轮下,送到医院抢救无效,客户去世了。

7月的一天下午,客户的遗孀在亲属的陪同下来公司领取了理赔款,从始至终,那个年轻的女人一直在哭泣……一百多万的理赔金额拿到手里,含着泪说:“今后她的生活有希望了……”

我们每个人都希望给家人幸福,可是如果自己万一有意外,留下的除了亲人的悲痛,可能还有巨额的债务包袱。

保险的理赔款,也许不足以让家人过上高品质的生活,但至少可以给他们的头顶撑起一把挡风遮雨的大伞,让他们鼓起生活的勇气,度过难关。

购买份保险并不阻碍你实现买房,买车,孩子上学的计划;相反,保险是帮助你让你成为成功的人!因为只要你能得到保障,你的家人就会生活的更好,当你有风险时,这份保单就是一份关爱,一份责任。

保险卖的不是产品,而是一份责任,一种理念。

责任编辑: 鲁达

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