鲁达 时代周报记者 谢洋 发自广州
从乡村小学教师到中国平安保险皇后，从月薪300元到年薪千万元，叶云燕用了将近20年。凭着对工作事业的热爱和销售方式的探索，叶云燕是目前中国保险销售行业的标杆人物。多年来，她还有一个梦想：希望通过自己的努力，改变社会对整个保险行业的看法。
2018年1月，《给成交一个理由》在北京出版，这本书堪称叶云燕的销售圣经。平安集团董事长马明哲在推荐序中写道：（叶云燕）用实际行动为保险人的“修行”作出了最好的诠释。作为保险销售界的代表人物，叶云燕在书中毫不藏私地分享了自己在这个行业中获得成功的秘密。对于无数正在面临工作创业抉择的年轻人而言，她的职业追求和人生态度将会有更深层的借鉴价值和启示意义。叶云燕坦言：“我只是个平凡人，我的成功是可以复制的。”
800万人“卖保险”
时代周报：保险业在中国的口碑一直不太好，一提“卖保险”，总跟死缠烂打或者见缝插针联系在一起，目的就是为了掏客户口袋里的钱。作为一名资深的从业人员，你认为这是什么造成的？
叶云燕：有两个原因：第一是恐惧来源于无知，因为很多人并不是真的了解这个行业；第二是所谓的林子大了什么鸟都有，确实小部分销售人员目光比较短浅，没有把这件事当作一生的事业，给客户造成了或多或少的坏印象。加上当时大家迫于生存的压力，都需要疯狂地拜访客户，所以采取了电话行销、扫街扫楼等方式，让大众觉得受到了骚扰。但是现在其实大家保险意识慢慢高了，对销售人员可能会有不一样的感受。
时代周报：你在书中提到，从事保险行业有两个重要的象限：亲和力和企图心，而后者常是造成社会对保险工作者不信任的重要原因，你是如何处理好这两者关系的？
叶云燕：如果有人对“企图心”有什么误解，那肯定是出于对欲望的贪婪，而我所认为的企图心，是我们追求更好生活的愿望，这不是文字游戏，是我个人以及我在团队中经常强调的“善良”和“善念”。
保险行业已经在改观了，尤其在这几年特别明显，整个社会保险意识在提高，大家开始主动接触、了解保险产品，这就淘汰了很多不合格的保险销售员，真正为客户着想的销售员则会留下来。
时代周报：有人认为从事保险销售不需要高学历，门槛比较低，你觉得是这样吗？
叶云燕：在中国，保险销售行业从事人员高达800万，学历有高有低，但至少也是高中以上。从当前从业者的人员结构比例来看，我们确实有很多同行学历不高，这其中是有历史原因的。因为保险销售的出现早于国人的保险意识，所以需要大量的销售团队做这个启蒙工作，才会出现这样的人员结构比例。
但门槛低这个说法我非常不认同。我们面对的是一个开放竞争的市场，这是一个不太关心学历、没有办公室政治、没有职场潜规则的市场。前几年，保险公司对学历方面没有太多要求，但是这几年，我们开始实行优才计划，有越来越多优秀的人才来到这个行业。800万人一起竞争，要成为优秀的保险销售人员，每个人都必须很努力。我希望外界对这个行业能有更多积极正面的报道。
时代周报：你认为保险行业是个没有办公室政治、没有职场潜规则的市场，你所亲历的这个行业的生态环境究竟是什么样的？
叶云燕：保险行业是薪酬制，竞争是公平公正公开的，只要达到销售标准就能升职。在传统行业里，比如经理、总监等职位可能就只有一个，要当上主管，可能要和同事展开激烈的竞争。而我们的竞争是相对良性的，员工们每天早上八点多到公司开早会学习，其他时间就出去跑业务，大家带着问题回来一起讨论，氛围都是积极正面的。与传统行业相比可能更有意义，我们做的工作本身就是在帮助别人。
以个人贡献论成功
时代周报：早年的乡村教师经历对你有什么影响？如何想到转行保险销售？
叶云燕：我的乡村教师的经历非常短暂，但是对我有巨大的影响。不是我不热爱教师行业，更多是因为当时的生活所迫，我一直想给母亲买一条金项链，但是我的第一个月工资只有376元，只够买3克金子。但早年的乡村教师经历让我更关心教育和孩子的成长，这激励我在保险业取得成绩之后，从事了更多公益事业，包括捐建希望小学、认养孤儿、大学生助学金等。现在回过头来想，这些和我当过老师是有很大关系的。
时代周报：从业这么多年来，让你印象最深刻的客户是谁？
叶云燕：我辞去小学老师的职务来到这个行业，希望能给自己更好的生活，更高的收入。讲白了，最开始对保险还没有很深刻的理解，就想着能多赚钱。但是我还是很幸运的，接触这份工作才半年时间，就遇到一对至今难忘的客户，那件事情让我真正认识到自己工作的意义。
那是一对夫妻，两人都是公务员，家里还有一个小孩，看似生活非常美满。所以我推荐保险的时候，他们和我说有单位保障，没有必要买我的产品，我再三坚持下他们还是拒绝了。非常不幸的是，后来男主人遭遇车祸离世，留下了孤儿寡母。20多年前，他们按规定能拿到的社保其实只有几千块钱。麻烦还没完，死者的哥哥早年罹患癌症去世，嫂子改嫁，留下了两个孩子，而死者的父母也是农村家庭，每个月靠夫妇寄回去的钱生活。因为没有保险，失去了家庭顶梁柱后，可以想象之后的日子会多困难。说句良心话，如果当时听我的劝告，至少还能拿到几十万元的保险金。所以我觉得保险真的是一种责任，这是我刚进入行业时最大的感受，做这份工作不仅仅是为了赚钱，而是可以帮助到更多的人。
时代周报：从书中可以看到，你的成功很大程度上归结于自身的努力和社交天赋，对于时下迷茫的年轻人而言，你觉得是否能出现更多的“叶云燕”？你的成功能否被平凡人所复制？
叶云燕：虽然我确实蛮幸运的，但说到底我也是一个平凡人，我们团队也都是平凡人，他们都在成为“叶云燕”。我的成功肯定是可以复制的，因为我在书中提到的方法已经帮助了我的团队乃至全国各地的很多人。
时代周报：你在书中提到当下创业环境中对阶层固化的消极态度，并以自身为例子表示了反对。你如何看到当下创业浪潮以及容错机制？对于创业群体有什么建议？
叶云燕：因为工作和人脉圈的关系，我也是一位天使投资人，投资了10多家初创公司，现在看来业绩还算不错。我是一个很容易被创业环境和创业理念打动的人，我鼓励和支持年轻人，通过创业手段满足自己越来越多的需求。
对于创业群体，我的建议是每个人都要找准自己的位置，如果觉得自己的事业真正能够帮助到别人的话，就不要轻易放弃，无论什么行业只要坚持下去，就会有不一样的结果。
时代周报：你个人是怎么看待成功的？对于一个人来说，人生最大的价值是什么？
叶云燕：我从不认为一个人的成功是赚多少钱，有多高的地位和荣耀。我所认为的成功，要看一个人对自己的行业做过多少贡献，衡量一个人的人生价值，就是看能否通过自己的事业帮助到更多人。
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