鲁达 今天看到一位多年前踏入寿险经代之门的“老代理人”转发的一段话，觉得一些观点值得思考、学习，特转发分享。
“面对客户，当你避重就轻地不比较产品的优劣，而是去比拼所谓的公司品牌时，首先说明你已经承认自己的产品输了！明知自己的产品不如别家的好，却硬去拼公司，这是偷换概念，也是对客户利益的不负责任的表现。因为客户购买的是产品，而不是公司。
对客户而言，保险的价值在于：客户交了多少钱，未来理赔的时候保险公司能给多少钱，能提供什么样的服务？客户都是希望能交的少一点，赔的多一点，服务完善一些，帮客户省钱办成事，这才是保险营销员的价值所在！明知交3000元，可以保30万保额的，可以达到客户的需求，非得卖自己公司交3000元保20万保额的产品，这是什么行为呢？打着品牌的幌子帮某些公司打劫自己的客户（而客户往往都是自己的亲朋好友……）
我们欣赏有些保险营销员对自己公司的忠诚，但依据保险法第117条，营销员就是个人代理人，受保险公司委托代为办理保险业务赚取佣金而已，不是保险公司的员工。可见，客户才是“衣食父母”，那代理人究竟应该忠诚于公司？忠诚于自己？还是忠诚于客户？值得思考！
也许你会说，我们是大公司，岂非尔等可比。我想说的是，任何一家公司都要经历由小到大的过程，有越做越大的，也有由小到大再走下坡路的，兴衰成败，都是正常的企业成长轨迹，我们只有平视每一家公司和产品，才能赢得市场、赢得尊重。
如果你够专业，你就应该知道，平安也好，华夏也罢，太平也好，泰康也罢......成立时间早晚不同而已。诺基亚也曾经是手机领域的王者，柯达也曾是相机时代的骄傲......企业兴衰，非你我可以左右；公司大小，只是时代的缩影，你我只需把当下最好的产品和规划给客户，良心可安。
今天的大公司都是由曾经的小公司走过来的，今天的盈利也许是曾经的亏损经验积累而成的。我们需要做的是，武装自己的专业，真正懂保险、懂产品、懂规划，把保单确定的利益讲清楚，为客户挑选性价比更高的产品。
如果你够专业，你就应该知道：国寿、太平的经验历史；平安的全金融平台；新华的保额分红；泰康的绿色通道和养老社区；中英的客户服务；华夏、天安的产品价格；安邦、和谐健康的保费规模；众安、弘康的线上产品......这些都是非常好的。愿意做一家保险企业和某个产品的代言人，没有人限制你的自由，你可以不为客户去做选择。但我们应该相信，随着独立代理人的兴起，客户一定会自己做出判断和筛选，而保险中介公司一定会把选择权交还给客户。
其实，任何公司都是一个企业，企业正常的经营行为，不能把这个变成我们的推销手段。不是别人不好，我们才好，是别人好，我们更好。保险营销员如此，选择产品如此，做人也是如此。
如果你够专业，你就应该知道，保险产品的本质属性其实是契约，它的使用价值与其它产品有着本质的不同，它并不像其它产品那样具有外在的品牌附加价值，比如奔驰或宝马。保险产品的使用价值就是理赔或给付。甚至在很大程度上，购买保险产品属于客户的隐私，有谁愿意拿着保险合同去炫耀。
如果你够专业，你也该知道，无论客户与哪家保险公司签订合同，都受同一套法律的约束，也同受一个机关的同一个标准的监管。客户的保险合同是否能够兑现与保险公司大小并无关系，而是与法律和保险公司的偿付能力有关。
20多年来，没有任何证据证明大公司就一定比小公司的理赔服务好，也没有任何证据表明大公司的投资收益率就一定比小公司高。
如果你够专业，你就应该知道，任何商业企业都是追求利益的主观性组织存在，这天经地义。但作为保险公司，你的每一分利润都源自客户的保费，那么，当你在为股东追求利益的同时，是否也该稍微考虑一下，在产品设计上多让些利益给客户？
理性地讲，保险产品的预定利率松套后，部分公司的部分产品大幅的让利给客户，市场上的保险产品差异化程度明显增加，这是政策的导向，也是市场发展的必然，更是客户的利益诉求所望。这些保险公司的产品价格只是回归到合理的水平，并非太便宜。
作为保险营销员，我们应该站在客户的立场，公司的利益与我们无关，我们不是保费的“挖掘机”，客户的利益才是我们的利益所系（毕竟客户都是我们的“熟人”）。
在这个行业已经迎来改革和创新的高速发展期，肆意抹黑竞争对手的行为，和恶意隐瞒敏感信息换取利益的举动，都是摧毁自己信用体系的强大力量。
做人和做事，但求实实在在，无愧于心。能够赢得尊重的，从来不是因为公司大小，而是为客户高度负责的态度和高度专研的工匠精神。
不要把客户当傻瓜，永远相信客户是最睿智的那一个人，也是对自己的需求看得最透彻的那个人。你今天卖给客户的那张保单，客户总有一天会明白那意味着什么。对客户的不负责任就是给自己的未来留下了“定时炸弹”，也许以后会让你无颜再见曾经十分信赖你的“专业水平”的亲朋好友。把最好的产品给客户，没有后顾之忧。
永远把客户的利益放在第一位，用“利他哲学”来搭建自己的诚信和专业体系，方得始终。”
寿险之路，伴你一生，陪客户一世，很长……
随着“产销分离”改革大势的推进，中国保险业专业化销售时代已然来临，个人代理必将逐步转型为独立代理人，从而实现专业化成长，专业化销售，专业化服务。与客户一起规划生活、保障未来，合作共赢，从而赢得信赖与尊重。