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【保险早会室内游戏】保险营销魔术师,十代同堂的游戏

台湾保险营销市场的大师姚能笔,很少人知道他小时候有严重的口吃,跑去卖保险,一开始一单卖不出去。到今天成为两岸三地最受敬重的保险营销魔术师,他是怎么走过来的?

下面是节选的姚能笔大师销售的片段:十代同堂的游戏。

姚能笔专科念完,又升上了大学,毕业以后,因缘际会,进入了保险行业的外勤销售工作。简单讲,就是天天在外面跑客户,卖保险。他去的是保得信人寿,全球前几大的跨国保险公司。

他去的前几个月,很快就受到了挫折。他的业绩一直挂在车尾,他每天早会结束,都会去看业绩排行榜,老是看到自己挂在后面几个。保险公司主要是抽佣金赚钱的,如果再这样一直下去,他知道自己也撑不了多久了。他觉得自己跟客户说明的技巧很好,他花了大量时间研究公司产品,每个细节都可以跟客户说明的很详细,是其他同事比不上的,但为何他却没有办法有业绩呢?

他每天注意看排行榜,突然注意到就坐在他隔壁的同事,叫做Joe,尽然业绩天天排在前三名,几乎天天有单成交。这件事让他很震撼,他就开始仔细观察Joe的销售方法和技巧,他终于发现原因在哪里。他这个同事Joe很会交际,很会搞关系。

姚能笔心里不服,他觉得自己比Joe会讲话,懂得怎么跟客户说明,专业很强,却为何会输给一个会交际,但专业不强的人呢?姚能笔再继续观察,最后发现为何他会有源源不断的单子,是因为他交际的目的,是让他的客户帮他介绍他的朋友,一环扣一环,不断有潜在客户,才会不断有案子成交。

姚能笔找了Candy,Candy有类似Joe的交际能力,但专业很差,他就跟Candy谈合作,希望以后卖保险时,两人一起出去,如果成功,就两人一起服务。没有想到才两三个礼拜,就看到了惊人的效果,让他们都吓了一大跳。才3个多礼拜业绩就翻了一番。

他们这种模式成功以后,又不断的想发展新创意,又想了一个点子,叫做十代同堂的游戏。

他们发现他们的客户群有第二代,客户跟他们买了以后,又介绍儿子或朋友给他们,他们去推销又成功。这其实在销售这个领域,就叫做客户转介绍。他们开始专攻这一块,两人一起去找对他们不错的客户,请这些客户介绍第二代,第二代也不一定是儿子,只要是朋友就好,第二代成功以后,请第二代再介绍第三代。

两人在短短的2年,尽然发展了3条10代同堂。然后他们去一个豪华餐厅包了一个大桌子,邀请10代一起来。大家事先都不知道,大家只知道被请来吃饭,不知道还有谁会来。结果来的时候,现场有趣到不行,10个人来的时候,很多第1代不认识第3代,有的人认识第4代,但不认识第5代,中间有断层,有的第3代,尽然跟第10代是很熟的朋友,这10代的人因为那次聚会,非常的热闹。

十代同堂的游戏,不只是犒赏他们的客户,而是一次价值超凡的客户名单收集的机会,客户拼命聊,他们就拼命记,某人跟某某人聊了哪些人,只要他们没听过,就马上记下来,又变成新的销售线索。

人脉扩展,从原来的点状,变成了网状扩展。他们两人本来以为业绩是两人要分,一定是越分越少的,因为人都是自私的,但没有想到,结果却是业绩暴增了10几倍……

要想在激烈的市场竞争中取胜,作为业务人员的我们,也应当通过学习让自己的能力有更好的提升.

责任编辑: 鲁达

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