鲁达 
一、全民卖保险
王晶晶此前是一家上市企业的CMO，年薪百万。但在工作一段时间以后，因不堪忍受工作压力和内部斗争，她最终选择了离职。现在，在友邦保险上班的她，每天都感觉自己很快乐。
年近40，她觉得自己已经不能再承受一份“996”的工作，也无心再在各个公司之间来回折腾。“阿里给的工资很高，但那简直要人命”，“各个公司都有各个公司的问题”…… 人到中年，她自觉已经参透了职场的本质，大多数时候，他人给你鼓吹的“财务自由”，不过是“拿命在换钱”。而在她眼中，真正的“财务自由”，应该来自金钱、健康和时间这三个方面。
“那么，加入友邦之后，你有实现这三个方面的自由吗”，我于是问她。“后两者还行，至于金钱，慢慢来吧，总会越来越多的。”对于这份职业的未来前途，她现在充满信心。
因为加入保险行业，“变得快乐起来”的人，可能不止王晶晶一个。
张晴，一名家庭主妇，在生完孩子以后，忽然患上了产后抑郁症。此后，在身边朋友的介绍下，她开始来友邦卖保险。这里，每天都有很多人和她一起学习打卡；日常情况下，她也经常会收拾得光鲜亮丽，出门去见客户。可能是收入有所增长的缘故吧，再加上社交生活突然变得丰富，很快，她的产后抑郁症就不药而愈了。
2019年，一个越来越明显的趋势是，很多人正试图放弃原有的职业规划，选择全职或兼职卖保险。
这背后一个很重要的背景是，经济大环境不好，全民焦虑，保险无论是从收入上还是从心理上，都能给到人一定的正反馈；对于健康和保险，在大城市的人越来越有买入意识，2018年相互宝、电影《我不是药神》刷屏，都清晰地表明健康险需求旺盛，教育成本降低；此外，数据显示，在国内某些发达城市比如北京，人均GDP已经达到一万美金，业内分析人士认为，行业拐点或将来临。
至于那些选择在这个时间节点加入保险行业的人，初衷和诉求则很难一以概之。或许是因为缺乏社交生活，所以更喜欢这里激情如火的氛围和环境；或许是家里人曾经遭遇过重大疾病，突然面临金钱上的窘迫；又或者是，看穿了所谓职场生活的真相，不再愿意为那些仪式感、外在的看起来光鲜的东西买单…… 总而言之，保险现在成了“香饽饽”。
某种程度上来说，我们确实无法否认，保险是一份时间弹性、又有社交氛围、又能满足一定收入需求的工作。
但围绕它的问题在于，这究竟是不是一份有成长性的工作？多数人选择这份工作的动机是什么？它真的能给人带来巨大财富吗？以及，为什么是友邦？
二、为什么是友邦？
香港大学毕业以后，晓丽选择了在本地卖保险。她的想法是，可以先通过保险积累一定财富，再去做自己真正想做的事情。
而她选择工作的地点，开始是保诚，然后是友邦。
之所以从保诚跳到友邦，是因为晓丽觉得，在保诚工作，“感觉好像还在大陆”，这里的团队氛围比较“狼性”，有点让她无法接受。
“我认识很多同行，他们也不知道自己要干什么，可能就是觉得很轻松，能挣钱。满脑子只是钱。所以我不喜欢那种氛围。大家每天不是在教你东西，而是在教你用一些什么样的渠道，或者一些歪门邪道，或者耍一些小聪明，去接触到一些成为你客户的人，让你每天开会，就跟大陆那种，洗脑一样的会。”
还有那些不为人知的小技巧——比如客户买了两三千的保险，再返一千的回佣给他。在晓丽看来，这种tricks都不是很高级，“我后来才知道，国内的保险提成是比香港要高的。对于他们来说，签到一张单，简直就是非常大的收入来源。所以有些人会不择手段劝客户去买保险，这样他们才有钱赚。但是对于客户未来的事情，毫不负责。”
行业流动性差，从业人员素质不够等等，都是国内保险行业长期以来为人所诟病的地方。而这背后的历史原因在于，过去几十年间，国内保险行业经历了一系列改造和发展，后又因为友邦中国引入了代理人制度，疯狂扩张之下，各种低素质从业者纷纷加入，便给外人产生了一种“不够专业”的印象。
那么，怎样才能够体现一个保险人的专业？除了固定的销售技巧之外，我的采访对象们认为，金融、法律、医学等各方面的知识储备也很重要。此外，你需要明确自己的附加价值，比如你的客户来香港买保险，作为一名保险销售人员，你的团队还可以为她提供专业诊所去打针的服务，诸如此类。
而友邦，作为一家纯外资的企业，对于那些想要进入保险行业的人而言，在专业度及其他方面，正展示出越来越强的吸引力。——尽管都是卖保险，但他们觉得这里不一样。这里给自己的感觉不一样，给客户的感觉也不一样。——套用某句采访对象的台词，友邦给她的感觉，“是有格调的”。
“为什么你会认为友邦是 plan B 呢”，她甚至质问我。
这是她在经历了一系列公司之后做出的最明智不过的选择了，她觉得。
三、友邦，一个新世界
在友邦，agent（保险顾问）是占比最大的部门。——光是在北京，这个数字就在一万人以上。
对于这些agent的要求，比较硬性的门槛是大专本科毕业，有过一定工作经验，但最好不要有太多的保险售卖经验。因为在他们看来，有过一定保险售卖经验的人，可能已经被行业内的不良氛围影响；另一方面，如果是一张白纸，也更方便于友邦对人才的培养。
为了判断彼此是否合适，友邦内部还专门设计了一套系统，里面包含100道考题，内容包括不仅限于你的逻辑思维能力，表达能力，领导能力，也包括你对保险的态度、倾向、职业选择等诸多方面。不过不用担心，这只是一个大概的预测，并不影响最终结果。
如果你想要加入友邦，那么你需要给自己留出十多天的空余时间，去参加友邦组织的专业培训。通过他们的考试以后，你会拿到销售保险的专业凭证，然后，你就可以挑选友邦里面你想加入的团队，再一个一个面试。面试都通过以后，便可以加入这个大家庭了。
而最初引荐你的那个人，会顺势成为你团队里的leader。相当于，友邦内部有很多家族，你需要在这里面做出选择。
每个家族还都有自己的名字，比如“星耀”等等（举例），每个家族也都有自己的特点，比如我很多的采访对象，都会强调自己家族的优势，以吸引你加入。
之所以要用这么多言辞来吸引，是因为对团队leader而言，你的加入意味着他未来可能会得到你收入的那部分津贴。这里，需要简单介绍一下友邦的职业发展路径：
在友邦，你有两条职业发展路径。一条是专业sales，通过销售订单来获得佣金、包括津贴等其他补助；另外一条是组织管理，你需要培养更多的人作为你的手下，这些人再去培养更多的人，而他们的订单收入，一定程度上决定了你能拿到的收入。
关于前者，你的收入来源就是佣金收入、季度奖金，加上津贴。比如你每个月打卡到了一定次数，公司就会根据你的佣金收入，返还给你一定的津贴。相当于你赚了double的money。据了解，目前新人津贴一个月最高两万，当然，前提是要有一定的订单量。
关于后者，你的收入来源除了自身订单收入之外，更多来自于团队的努力程度。如果他们拿到的订单更多，你就能够在某种程度上“坐享其成”。
而这也是为什么友邦这种制度会被人认为是“传销”的原因之一。但根据我的采访，这些人会认为，友邦区别于传销的点在于：
- 传销只依赖人头，而友邦有两条发展路径；
- 传销没有实际产品可卖，而友邦有实际的保险产品；
- 传销会坐享其团队底下所有人的利益，这样最底层的人会没有任何利益，而友邦为了杜绝这一点，特意明确在主管级别下面两层以后的收入，不归这一主管所有。
这也是为什么那么多人趋之若鹜愿意加入友邦的原因。因为这是一份“只要你努力，就会有收获”的工作。而且它会给你一种感觉，只要你能拉更多的人加入，你就能拥有更多的被动收入。
但问题在于，真的能有那么多人“年薪百万”吗？
在我采访的这些人中，不管是工作了三年，还是刚开始工作的，貌似都没有达到这一水平。但神奇的地方就在于，几乎所有人都认为，达到这一水平，需要的只是时间和努力。
“可能是那种环境和氛围，会给人一种能赚大钱的感觉。”某业内人士在接受采访时这样说道。不得不提的一点是，友邦内部的激励机制确实非常好，包括文化宣传，都会给人这样的信心。
比如针对每一个agent（保险销售顾问），会有不同的会员体系。整个友邦现在被称为ppclub，从高到低可以分为几个等级：金曜会员、银翼会员、星享会员。等级越高，享受的权利就越多，例如可以学习急救知识，考证等等。
此外，友邦目前还耗资9个亿，打造了全球领导力中心。在这里，“友邦请来了全世界最牛的大师，来给你一对一讲解。而这些人，都是来自于全球百年企业的高管。”
当你每年给客户配置保险到一定标准的时候，你可以去美国参加全球的MDRT大会。达成之后，除了9个亿的学习机会，还会有额外几万块的现金奖励。第三年，你可以去香港集团总部，和大师一对一交流；第五年，你还会被送到顶尖高校。“相当于读了个EMBA”。
在那些愿意加入友邦的人看来，这是一份非常正能量、非常阳光的工作。在内部，他们倡导的文化也是“分享”、“感恩”、“学习”。隔三差五还会有人开讲座，“无论你来自传统行业，还是医学研究，财务、记者、反正来了之后，所有人都聚在一起学习。”
四、一次对话
1、你现在是全职卖保险。全职和兼职有什么差别呢？
差距不是一点点。现在这个市场已经很火了，需求极其高。坦白讲，全职都忙不过来了，我准备招个合伙人，年收入两百万起。
2、我比较好奇你们的内部氛围是怎样的？
内部氛围啊，就像我发的朋友圈一样。每天我们在一起学习。
3、像你这样，是不是早就年薪百万了啊？
没有。哪有年薪百万啊。百万，我需要人啊。我现在没有那么多人。我现在需要的就是事业伙伴，我来培养他。因为友邦吧，和传统企业不一样，在传统企业，你上面的人不升职或者不走，你很难晋升，友邦什么情况呢，就是任何人来了之后，它都希望你好，你越好大家就都好，因为公司制定的基本法政策，是一个非常良性的东西。
基本法，相当于一个公司的宪法，比如我刚进友邦，小伙伴们会毫无保留地把他们的知识跟我分享——友邦是个分享式文化的企业。第二个，感恩文化。比如我进友邦，我就很感谢当时引我进来的那个人，他给我分享了友邦的点点滴滴，后来我进来以后，发现真的是这样，很感恩。
还有个，学习文化。在一起，大家都是学习。无论你来自传统行业，做导弹工程、还是医学研究，财务、记者、编辑，什么都有，反正来了之后，所有人都聚在一起学习。
4、怎么学习呢？开讲座？
不完全。很自由。比如今天你来了，一会有事儿嘛，没事儿。那咱俩就一起，今天看看学个啥。或者你遇到了一个什么困难点，来跟我讲讲呗。看我能不能帮你出点主意。
5、所以你们还是比较自由，除了打卡之外。
是的。
6、我听说你们年会很豪华？
超豪华。
而且现在友邦耗资9个亿，打造了个全球领导力中心。但凡你想上进想学习，就可以把你送到这里面去。友邦请了全世界的大师，来给你一对一讲解。都是来自于全球百年企业的高管。
7、福利这么好，会有人在友邦干了以后再跳槽吗？
会。
8、什么原因跳呢？是因为在友邦赚不到钱，还是因为在友邦得到了想要得到的东西？
友邦现在也是个公开的平台。
有些人是这么考虑的，我要学习这个知识，给我家人配保险，友邦又是业界内的黄埔军校，知识含金量这么高，我既然要学习，一定要找这个行业里最好的地方。也有人进来，是因为关注这个行业，感觉它刚好要腾飞了，所以现在会有很多公司的高管，原来几十万年薪甚至上百万年薪，不干了，来干保险。
9、为什么呢？年薪百万，来卖保险。
是，但是你要注意到，他们年薪百万有个问题。不可持续。比如我这个月要赚5万块钱或者10万块钱，我是不是要猛地见人，一旦我哪天老了怎么办呢？保险销售比别的销售，好的地方在于什么呢？别的销售，为了某个产品去跑，保险销售是，一旦这个人认可，成为他的客户了，就会一直信任这个人。这个朋友关系，是持续的，一辈子的。这个朋友还会陆陆续续介绍其他朋友给他，所以这其实是个先难后易的生意。做得越久越吃香。
10、你自己做了这么久，有这感觉么？
有。刚来前三个月，我感觉特别苦，好有压力呀。
11、苦在什么地方？
面子问题。我以前是坐办公室的，管理职位。现在要跟人家说我卖保险。这其实是因为自己的意识不够。但其实在北京，很多人是很开放的。“你卖保险吗？哎，我正好有这个需求。”他好像巴不得来找你。
我人生中的第一单，这个人是我不认识的人。人生中第一单哦。在一个群里面，他知道我进友邦了，就叫我画个方案给他，我就发给他了。我现在回想一下，做得真不好，也没有见面。
12、好歹开张了。
过了几天吧。他给我打电话，“你过来，到我办公室来一下”，我就去了。当时系统很不稳定，简简单单一张单子，花了我很长时间。但他很耐心。人生中第一单，贵人啊！
13、后来怎么打开局面的呢？
我开门做买卖啊。我朋友圈里，就说自己在友邦卖保险。
14、第一单打开之后，面子问题就没有了是吗？
也有。这种东西，真的不是很容易放得开的。表面上，我发个朋友圈，说自己是卖保险的，但是你内心啊，隐隐约约的，就是不想见人。你自己哦，就给自己上了一把枷锁。给自己设限。比如我见了这个人之后，人家拒绝我该怎么办啊。
哎。慢慢觉得，做保险真的是一种修为。感觉身上很多缺点，咔咔被雕琢下去。就让你变得释怀，淡然。看山不是山，看水不是水。
我之前认为，最铁的哥们儿，一定会买我的单。当我刚刚学完的时候，意气风发找到他，他说，“我一定会支持你的，你第一单就是我的了”。结果第一单不是他的。
15、他其实还是会犹豫。
对。这其实在于我们自身。好多东西都是这样的其实。就是这个行业这个工作特别有趣，很多你以为的，并不是你以为的。而且我不知道，我会认识谁。就像咱俩一样。
16、所以你做保险会认识很多有意思的人么？
比如协和医院的医生啊。某某公司董事长啊。
17、都什么样的人会买保险啊？
什么人都有。也有年轻人。之前有个90后女生，买我保险。她身体不好。从头到脚，没几个地方是特别好的。
18、所以，年轻人买保险，占大概怎样的比例呢？
已经越来越多了。90后理念特别好，已经非常认可保险了。
19、所以保险也会塑造人。把一个不善言辞开始有点别扭的人，塑造得更open。你之前提到那个计算机，被pass的，后来怎么了？
第三次，他就硬着头皮说，求你了，我就做三个月，不合适就自己走。然后领导同意了。结果这个人，意志力特别坚强，每天晨会讲这个知识的时候，一定认真去听。每天A4纸写来写去，厚厚的一堆。然后去找客户。因为客户是最好的导师吗。他就挨个去那种大楼扫，一开始很辛苦。后来，楼里的人全都认识他了。一回生，二回熟，三回就成好朋友了。后面，这些客户他都不用去主动拜访了。他渐渐做到第一的业绩。
20、你们这个行业，靠人缘儿吗？比如这个人的亲和力，还是什么。就是怎样，才能卖出去？
这个行业，我最认可的，是那种简单的人。
你像我刚来的时候，内心考虑太多东西了，这个放不下那个放不下，所以当时我不算一个简单的人。这个行业就是，简单、听话、照做，一定会做得很好。因为这个行业真的不难，没有什么高科技，这些东西。
21、那这种行业，在里面能学到什么东西呢？
太多了。首先你必须成为一个杂家。金融知识、医学知识、婚姻法、公司法、保险法，各个行业你都得懂一点吧。而且即使你不懂，客户会教你的。就是在这个行业，你还会变得很敏锐，能察觉到，未来什么样的行业会变得更好。因为你的信息源特别广。
很有成就感。尤其帮朋友理赔的时候。而且这个行业没有退休年龄，自己说了算，想不干就不干了。
22、加入你们这个行业的人，都多大年纪？会有内部竞争么？
00后都有。不会有内部竞争。你做你的，我做我的，没啥好竞争的。市场足够大。
23、但我觉得很多人哦，对保险还是有刻板印象。
很正常。每个人都不是人民币，不能人人都喜欢。
24、有kpi吗你们内部？
没有。
25、晋升渠道呢？比如agent升到第一级，有什么要求？
未来发展是这样，几个渠道。一种是，我就想自己一个人干，自由，那你就一直做销售；还有一种叫组织发展。我觉得市场足够大，行情又好，我希望越来越多人加入，并且我有意向，致力于帮大家致富。公司会给我额外的管理津贴。
你的伙伴也是我的伙伴。但级数一般控制在两级以内。如果一直延伸，那就是传销了。理论上，只有总监级别，才有整个大的团队。
26、我不是很了解，那传销又是怎样的呢？
传销一般是没有产品，靠人赚钱。他们赚的是人头钱。保险是有产品的。通过产品送宝藏。你赚的是公司给的津贴，佣金。津贴来自保费。
27、公司还是有钱。但是，有些人百万年薪跑过来，一开始是降薪的。会有失落感么？
你想，他们百万年薪，肯定是在原行业做了十年左右。但在友邦，要不了十年就比他还高。你想第一年干到一百万，都有可能。而且在友邦，你的合伙人越多，收入就越高。为啥说是一辈子的事业呢？毕竟有一天我们会生病，干不动的时候，我们团队还在，我还能有收入。所以人要实现财务自由的话，一定不是靠劳动收入。
我们身体是个机器，肯定有一天会抛锚。——我很认可这个行业，所以才全职干。兼职的话，都对不起这个行业。
28、卖保险会改变一个人的气质吗？
当然会了。历经万水千山，阅人无数。每天我们都会学习。
题图来自：《当幸福来敲门》；文中人物均为化名。
后记：
其实本来很想在文章中，加入一些自己对这个事情的看法。但因为感觉那不像商业报道（单纯地呈现一些东西），所以特意写在了后面。
比如我会认为，保险没有高级低级之分，很多事情本质也都是销售；比如我会认为，有希望其实是一件好事，不管我们实际有没有挣到钱。
关于卖保险这个事情，可以延伸的点有很多。本质上，它属于一种“别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿”的状态。和区块链，和世界上很多其他事情都一样。
有时候我甚至会忽然想到小田切让的那部日剧，《看不见的脸》。那个故事告诉我们，人一旦心灵脆弱，或身体脆弱，或处于一种财务短缺的状态下，就很容易被他人操控。
关键点在于，世界上大部分人，都是不够坚强的。即便坚强，也很难持久地坚强。中产遇到一场大病，可能就一贫如洗了。生活，本来就有很多令人脆弱的地方。
区别在于，不管去哪里，你是真的赚到钱，处于清醒者的角色；还是和大多数前赴后继的人一样，只是为了一种美好的梦想和愿望在奋斗？
可能，和其他行业相比，保险会让人在心理上更有安慰。正如此前火爆荧屏的《流浪地球》所想要传达的那样，希望本身是一件好事。——如果顺便能赚到很多钱，那就更好不过了。
所以，为什么一个看起来有很多去处的中年人，最后还是选择了保险？可能他适应不了996和互联网，觉得那也是一种谎言吧。
既然都是谎言么，卖保险，也确实是一种不错的选择。