鲁达 
昨天，家住新康小区的徐女士路过家门口的港务路时，看到了一家"迷你版"的中国人民保险公司门面。"不会是山寨的吧？"因为自己的车险就是投保在人保公司的，徐女士还特地拐进去看了一下。一番询问之后，徐女士明白了，原来这是苏州市第一家个人投资的中国人保社区加盟店，才刚刚开业。今后，她可以在这里获得最快捷、最方便的保险服务了。
商报记者 杨敏
通讯员 冯曦
一年投资超二十万 靠什么存活？
记者在门店看到，3米开间的门面装饰一新，"中国人民保险"的标识十分醒目。门店一开张就实行了"多种经营"，门口放了个自动售卖机。走进大门，15平方米的一楼，背景墙、灯箱广告、前台业务员服饰都是人保的一色标准。
"我这些只是最低配置。"章东指着这些新家什为记者算起了一本帐："两层门面房的租赁要4万一年，加上业务团队4个人的工资和运营费用，一年的投入满打满算要超过20万元。估算第一年的保费大概能达到500-600万，主要还是以续保业务为主，新增业务预计可以有100万。这样算下来，第一年差不多能平衡或略亏。"
一年的投资要超过20万元，这样的成本投入靠什么"活"下去、有信心能盈利么？对于记者疑问，章东心里盘算着另一本帐。首先，占领优越的地理位置十分重要，这家保险加盟店位于新康小区内的商业街上，辐射周边5公里，包括新康小区、金帝名苑等七八个成熟中高档小区，涉及居民10多万人，附近还有七八家汽修厂、4家洗车场、胥江路汽配一条街、科技园以及餐饮等商业资源。章东说："只要把这些资源服务到位，就不愁活不下去。"有资料显示，苏州2000年以后建设的、居民素质高、消费能力强的360个高档社区小区，个人平均月收入达到3158元，家庭平均月收入达5259元，具有高消费能力，他们是各类产品或服务的重度消费群或核心消费群。
此外，按照苏州人保"门店+平台+团队"的门店销售模式，一支优秀的业务团队不可或缺。在团队考核上章东驾轻就熟。"选好团队长，团队要优胜劣汰。我们服务、业绩、接单送单三项主要工作分别按50、40、10的比重进行综合考评。"
凭什么获得 社区居民的信任？
章东在保险业沉浮10年，在几家保险公司的基层和总部都有从业经验，对业务、客服、核保、核赔等环节都很熟悉。但要说开店，如何才能获得社区居民的信任呢？他让记者体会最深的一句话就是："关键还是品牌。PICC人民保险国字品牌就是我的金字招牌。"
社区门店的定位就是在家门口，必须诚信为先，不能只顾着做一锤子买卖。章东向记者强调他的观点："做事先做人，再做朋友。服务是第一位的，客户最关心的是售后服务，做好服务才能赢得社区居民的信任。"
苏州人保负责社区门店的高管吴钧认为，社区门店维系品牌信任度的关键就是要取得社区居民的信任，必须做到三点。
小小的社区门店 未来在哪里？
人保财险总公司城网办主任英勇指出，随着经济的发展，个人保险市场的发展有很大空间，社区代理门店的方式在中国市场成熟过程中会逐渐发展，未来10年会逐渐成为城市个人市场的主要销售服务方式，将来可能会占到中国个人险市场的50%以上。作为市场领头羊的保险公司必须为多客户群体提供多渠道、多方式的销售服务。
一个四五人的小小社区门店，麻雀虽小、五脏俱全。章东说："我们社区门店的主要作用是协助客户最快捷地解决问题。小问题马上解决，一旦客户出险或者遇到疑难问题，我们能马上为客户提供解决路径，协助尽快解决。"在这方面，社区门店已有所行动。社区门店已与金帝名苑小区物业达成沟通，保险门店已网上入驻该小区APP客户微信平台，通过微信为业主提供咨询服务。
在章东的近期规划中，社区保险门店将尽力争取做一个方便百姓生活的综合性服务门店。"光是卖保险，客户是留不住的。电子信息化系统平台越来越强大，我们社区门店的出单、理赔(单证收集上传，一小时通知赔付)、简易定损、电销网销落地、保险咨询、出险报案等功能在逐步完善，如果能在门店实现交水电费、交通违章罚款，不仅会给大家带来便利，也会给小店带来人气。"
而在长远规划中，章东说："现在我们销售的保险产品主要是车险、家财险、意外险多一点，以后我们的目标是成为人保品牌的综合金融服务平台，不仅卖车险，非车险也要占一定比重，不仅有财产险，也有人保品牌的寿险、健康险，不仅有卖保险，也会引入银行的ATM机的金融服务。"
