鲁达 
作为股东实力雄厚、在华成功经营20周年，曾在中国寿险市场上多个领域开创中外合资公司先河的一家公司，正在乘势 “保险大时代”，开创“中宏新纪元”，迈入一个崭新的腾飞阶段。
作为国内首家中外合资人寿保险公司，中宏人寿保险有限公司（以下简称“中宏保险”）在中国保险市场已经深耕经营整二十年，致力于为公众提供稳健可靠、深受信赖和具有远见的保险产品和服务。中宏保险在上海、北京、广东、浙江、江苏、四川、山东、福建、重庆、辽宁、天津、湖北、河北和湖南等地的50多个城市稳步发展，目前已拥有13，000余名员工和代理人，为超过90万客户提供专业金融保险服务。
适逢中宏保险成立20周年，中宏保险董事长何达德和履新届满一年的中宏保险总裁兼首席执行官张凯，就中宏保险经营策略及中国保险业未来发展前景等议题做了精彩分享。
Q：何董事长，中国保险业20多年来取得突飞猛进的发展，尤其是中国本土保险企业迅速发展壮大，但同时我们看到部分以专业化见长的外资（合资）公司也乘势发展，取得了令人瞩目的成绩，在您看来，未来外资（合资）公司的发展前景与机遇有哪些？
何：中国寿险市场未来依然有很大的增长潜力，并且会继续保持较快的增长态势：一是国家出台一系列政策大力支持保险业发展；二是中国不断增加的中产阶级人群。根据权威机构的预测，2015年中国中产阶级的占比是12%，预计到2030年中产阶级将占总人口的70%；三是人口老龄化趋势带来的机会，预计2050年中国60岁以上老龄人口将达到4.8亿，占全球老龄人口的1/4；四是持续的城镇化发展对保险业的发展是有力支持。中国2020年常住人口城镇化率将达到60%左右；五是中国高居不下的储蓄率。根据IMF统计数据，中国大陆储蓄率排名全球第三；六是与发达国家相比，中国的保险渗透度仍相对较低，仍有很大发展空间。
面对保险业发展的机遇，外资（合资）公司依托国际成功经验，在金融创新、服务理念、风险管理等方面更具优势。 未来合资公司的发展前景非常广阔，结合海外保险的经验和深谙中国市场的需求，我们更具前瞻、更加全面地满足中国家庭的财富管理需求。
Q：作为以专业化精英代理人队伍为主要渠道的中宏保险，如何继续巩固和发挥渠道及专业化优势？
何：中宏保险长期以来以传统个险代理人渠道为优势渠道，如今在专业化和精英化方向上正焕发出新的光彩。个险渠道的团队在甄选、培训和培养代理人方面形成了自己独特的体系。中宏保险深知科学、标准化选才是提高公司代理人队伍专业品质的重要因素，十分重视和强调专业代理人增员流程。中宏保险也是较早在行业营销管理培训领域推出行销、管理、财经和教育四大学院的保险公司，始终致力于打造全新培训理念，对代理人和各级主管进行针对性强、理论性和实务性紧密结合的全方位培训，培养出一批又一批高素质、高产能、有管理能力的优秀人才。
我们深知，对于消费者而言，他们真正需要的是一个能够深入了解他们当前以及未来不同人生阶段需求的财务顾问。这就需要我们的代理人必须逐渐从一名保险产品销售人员成长为合格的财务规划师，为客户提供全方位、定制化的财务解决方案。
中宏保险近年来代理人渠道产能大幅提升，实现专业化团队发展的突破。
另外，我们在数字化方面的创新也为代理人提供了更为便捷、高效的助销工具，比如90%以上的代理人利用iPad展业，通过微信营销获客，拓宽了代理人产品销售的能力和范围，代理人渠道的产能也得到大幅提升。
Q：张总裁，到2017年1月份，您履新中宏保险保险有限公司总裁及首席执行官届满一年，中宏保险在原有基础上又取得了哪些突出成绩？
张：2016年，中宏保险无论是渠道经营、产品创新、经营业绩，还是品牌建设等方面都取得了值得骄傲的成绩，也算是中宏人通过一年努力给公司献上的一份生日祝福礼吧。
在业绩表现方面，我们的新单保费创出了历史新高，并且超过市场平均水平以及主要竞争对手，我们的盈利能力依旧名列前茅；在产品方面，我们2016年推出的年金类产品“尊颐人生”和保障类防癌险“健康卫士”，以及2017年的“开门红”产品，都得到非常好的社会反响。这反映了旺盛的市场需求、成功的市场营销、和渠道拓展能力。2016年也是与星展银行合作的第一年。这些主要有利因素，是公司取得超预期成绩的主因。
公司在数字化创新方面陆续推出一些新举措：微信理赔业务自2016年4月上线及7月更新以来，11%的个人医疗理赔通过微信提交。与线下方式相比，从申请到收到理赔款的周期平均缩短了2～5天，且78%的案件先赔付再交原件或者免原件。中宏E家助销工具2016年也进行了多次升级，目前已经具备在线购买、理赔、查询等功能。
品牌建设方面，我们在2016年9月推出了创新保险理念MOVE计划，鼓励消费者投入健康积极的生活方式，通过完成运动目标享受免费保险保障，在消费者当中引起热烈反响。
Q：您上任后是否有一些经营战略的调整和改变？
张：我们的发展战略是以客户为中心，以创新为动力，全渠道全方位为客户提供家庭财务解决方案。这些战略与之前的发展有千丝万缕的联系，有些理念是保持不变的，比如说以客户为中心，以创新为动力。
说到全渠道，中宏过去一直以精英代理人渠道见长，未来我们要在代理人、银保、电销和网销渠道上联动发力。我们并不会简单的追求规模，而是结合我们的客户发展战略有选择地布局。
银保渠道方面，我们与星展银行的合作是一个全新的模式，我们在银保合作的过程中更加注重保障性产品的渗透，这一点是中宏的优势。我们对银保渠道的定位是比较高端的，比如星展银行渠道是财富管理的定位，所以我们的服务对象是相对高端的客户，是财富管理需求比较复杂的人群。我们希望以银保为引擎，把客户群体向高端客户延伸。
与此同时，我们在团险、电销和网销方面也会继续全面“触电”。客户的购买习惯已经发生了改变，将来90后、00后购买产品的方式可能是跟代理人谈一谈马上就微信下单，所以我们需要顺应时代的发展，将多元化渠道打通，让资源得到最好的整合。
Q：您怎样看待目前和今后几年中国保险业的发展前景，以及中宏在中国的发展？
张：现在保险行业进入了一个新的黄金发展时期，无论从保险行业发展的速度、空间，还是潜力来讲，都处在上升期。在中国市场，保险需求以及民众对保险的认知越来越深刻。当然从监管环境来讲，国家以及监管部门都对保险业的发展给予非常多的支持，监管环境和引导方向也是非常正面，给保险企业创造了非常良好的竞争环境。
中宏是一家底蕴非常深厚的公司，作为第一家中外合资寿险公司，在中国经营20年以上的保险公司不是很多，中宏不仅做到了，而且也开创了许多领域的先河。比如中宏除了是第一家合资寿险公司、是第一个在上海以外设立分公司的寿险公司、是最早实现盈利的合资保险公司，也是第一个在中国市场推出分红险的公司。
我相信借助中国保险业有利的发展契机和中宏以往发展的积淀和经验，中宏将进入一个崭新的腾飞阶段。所以我提出了“保险大时代、中宏新纪元”的想法，因为中宏完全有能力、有实力进入一个全新的历史性阶段，也就是腾飞阶段。这得益于中宏丰厚的股东资源，稳健的经营理念，扎实的客户基础和优秀的管理团队。正是这些确保了中宏一直是一家非常稳健的公司。保监会主席项俊波提出保险姓“保”，是因为行业出现了一些方向性的偏差，但是中宏恰恰相反，我们一直是以客户的保障需求为主导，大部分产品都是保障型的，因为中宏始终坚持以价值为驱动，是一家以稳健经营、客户为先为发展理念的公司。
站在客户的角度，随着低利率时代的到来，同时面对未来复杂多变的市场形势和投资环境，中产人群及家庭更加需要专业和稳健的财富管理方案。中宏保险一直以保障类产品见长，我们希望更多的客户能够了解保障的意义，使得保险产品成为家庭保障和财富管理的最佳选择。我们要通过数字化的方式扩展我们对客户的延伸，让他们了解保险，了解中宏，实现他们对家庭的保障。
Q：当前寿险公司的经营，一边是保费收入大增，一边却是低息、折现率不断下降和投资市场不景气，公司经营面临怎样的挑战？该如何应对？
张：目前中国保险业面临最大的风险是利率风险和信用风险。 从国际经验来看，低利率会对寿险业务带来长远影响，特别是对依赖利差、资产驱动的商业模式产生冲击， 从而对行业整体的风险管理带来挑战。同时，保险行业的资金大部分是投在固定收益和类固定收益产品上，宏观经济和投资环境都会直接影响信用风险。
相比于以规模为导向的“偿一代”，偿二代更加全面、科学、敏感地反映风险，驱动公司实施长期并可持续的发展战略。在经济下行、风险上升的市场环境下，合资保险公司的风险管理优势会有更多的显现。在产品方面，偿二代更鼓励长期保障型产品，这也促使保险公司强化专业要求，对保险代理人销售能力的提升势在必行。在服务方面，保险公司可以通过提升服务质量来深化客户关系、提高核心竞争力。 如何提高创新能力将成为保险公司应对复杂环境的重要突破点。在投资策略方面，资产配置方面需要更加多元化，减少在资产与负债之间久期不匹配的情况。
Q：大资管时代，如何让代理人更快更好地适应专业要求，从公司层面应该做好哪些事情？
张：以中宏保险的经验来说，我们的目标是为客户及其家庭提供全方位的财务解决方案。我们对代理人的核心要求就是充分了解中宏保险的专业优势，并强化自身优势：
首先，中宏保险已经拥有非常专业的代理人团队。中宏保险是中国早期创建代理人营销模式的公司之一，我们的招募制度、培训体系、管理方式有非常严格的要求，所以我们有基础、有资格去实现财务规划师的定位。当然不是每一个代理人都可以成为财务规划师，但是一定可以成为客户全面的财务规划和财务解决方案的提供者。其次，中宏保险是国内第一家拥有基金销售资格的合资保险公司，我们已经在销售泰达宏利的基金产品。 第三，中宏保险的外方股东方加拿大宏利金融集团，在人寿保险、养老金业务、资产管理业务等方面享有盛誉，宏利保险代理人在北美和亚洲市场已经实现了混业经营的模式，既销售保险产品也销售基金产品。我们的中方股东中化集团，在金融板块资源丰富，所属的外贸信托在国内家族信托领域名列前茅。从公司层面，我们将充分利用股东的经验和资源，专注于培育代理人多层次、多元化的专业技能，为客户提供全面的财务解决方案。
Q：金融科技为整个金融保险行业带来了很多的想象空间，未来可能有哪些科技创新能给保险业带来增长机会？
张：中国已经跨入了保险大发展、大转型的时代。智慧金融、移动支付、碎片化和场景化的保险产品、大数据和人工智能的运用，科技金融的发展势不可挡，为保险业的发展提供了更多的想象空间。
在中宏保险，我们数字化创新已经嵌入发展战略的各个部分：首先，从品牌建设和客户沟通的角度来讲，我们从传统广告转向社交媒体为主，采用数字化营销模式；其次，从客户体验的角度，从客户第一次接触中宏开始，包括参与市场活动、购买保险产品，查询帐户信息、申请理赔服务， 都可以通过数字化渠道完成。我们今年推出的微信理赔，可以实现随时随地、即时理赔，真正实现从关注到购买到服务的全程数字化。
创新是中宏保险未来发展的动力之源，我们将继续践行“以客户为中心”的战略，在产品开发上推陈出新，在技术创新上不断深入，在客户服务上持续优化，致力成为中国保险市场的引领者和行业变革的推动者，承载着寿险行业的责任与梦想前行。