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【保险公司拒绝处理话术】保险销售技巧与话术案例:客户拒绝保险的8大话术及解决方法之一

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做保险的,每天都要不停的和各种各样的人打交道。如果你不能从客户的对话中判断出客户的性格,并针对性的予以解决,那么很可能会丢单,最次也会增加你的跟进次数,浪费你的时间。

那么客户分几类,都有那些习惯性的用语呢?

客户常用拒绝理由1:等等吧,我再想想。

没有马上拒绝,说明他是认同保险理念的,之所以没有投保的意愿,是因为觉得这还不是非常紧迫的事,所以没有马上购买的动力。

遇到这种情况如何解决?

多举例,比如你已签单客户的例子,如果事先市调过客户的话,更要举客户身边的例子,唤起目标客户的危机意识。当他们意识到保险的需要是一件急迫的事情时,自然就会果断起来。

另一上面就是保单的计划必须要满足客户的需求,打消客户犹豫的念头。

客户常用拒绝理由2::我家谁谁或者我某某朋友也是做保险的

这样说的客户有人情压力,顾及亲朋好友的感受,那怕对方设计的保单不适合自己。

解决方法

不要直接否定目标客户亲友和他们提出的方案,但是要巧妙的指出对方设计或者已经购买保单中的缺陷,并且提出你的弥补方案。这样目标客户既保有人情,又能感受到你的关怀。

客户常用拒绝理由3:某某家的产品也挺不错的。

这种客户一般比较谨慎,做事喜欢比较,从公司、产品、到销售经理及服务,一切细节都考虑在内,看谁家的更好,然后再决定是否购买保险。

解决方法

事先准备好竞品公司的产品目录,一一进行对比,尽可能的打消客户比较的疑虑,增加你的可控度。客户比较的心态满足了,你又现场解决了他的疑虑,自然就能让他放心的购买。

客户常用拒绝理由4:这个我都知道。

性格比较自我的一类客户,已经对保险有了一些初步认识,所以对保险经理的讲解比较反感。

解决方法

遇到这种自我主观意识比较强的目标客户,如果你不想失去的话就马上停止游说,特别是他们不认可的保险种类。要寻找目标客户的痛点,站在对方的立场,一击必中。

今天先说到这里,请明天收看客户8个常用拒绝话术及解决方法之二

(职场)

责任编辑: 鲁达

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