鲁达 伴随着成品帘市场的升温，3月的深圳国际家纺家居展，无论是以利华和郁翼为代表的成品帘设备厂家，还是以海聆梦、佳美嘉、城市客厅为代表的成品帘厂家，都迎来了一个相当火爆的开局。成品帘火爆的背后，除了模式本身的优越性，同时也离不开各路跨界经销商的强势推动。不过，原本为了跨界而生的成品帘，到底该如何完好跨界这步棋，却是目前整个成品帘行业都在思考但其实并未得到妥善解决的难题之一。
A 行业观察
Q1 为什么成品帘企业必须要玩好跨界？
在深圳博奥展览有限公司总经理萧健承看来，全屋定制时代、整装时代以及整体软装时代，无疑是最近今年家居行业最热门的三大标签。标签的背后，是整个行业的消费渠道和消费场景都发生了巨大变革。端口化、平台化的房地产企业、全屋定制企业和整装企业，占据着家居消费的入口，不断挤压以窗帘店为载体的传统窗帘销售渠道。与此同时，家居消费更上游的建材商、家具商为了应对更加激烈的市场竞争，创造多点盈利，将合作的橄榄枝伸向了原本看不上的窗帘企业。因此，对于窗帘企业而言，无论是想要生存还是想要发展，都必须要玩好跨界。
对于跨界的小白经销商而言，自带定制属性的窗帘的销售实在是太过复杂了，他们不懂的不仅仅是窗帘裁剪和加工，还有其他关于窗帘的一切。因此，成品帘的诞生最初主要是为了顺应渠道跨界的需求。不过，虽然通过成品化可以帮助窗帘企业打开渠道跨界的突破口，但也只是突破口而已。因为窗帘的消费，包含设计选款-上门测量-裁剪加工-上门安装-售后服务五道工序，成品化虽然能够解决最繁琐的裁剪加工问题，却不能解决其他四个关乎是否订单最终能否成交的核心问题。而跨界渠道能否最终转化为持久的销售通路，归根结底取决于窗帘厂商能否有办法帮助跨界的经销商达成交易并实现盈利。
Q2 如何成为真正的渠道跨界之王？
那么，到底谁能够玩好跨界？“从早期试水成品帘并同时玩渠道跨界的品牌来看，真正能够把跨界渠道玩好的大多是有着丰富零售经验的品牌或者团队，佳美嘉、兰客厅、致居无不如此。”作为窗帘设备行业的领军企业，利华见证和推动了成品帘行业崛起。在利华总经理曾建家看来，对于纯生产型的窗帘厂家而言，由于跨界的经销商没有窗帘零售经验，窗帘厂家自身也没有窗帘零售经验，在此基础上建立起来的跨界合作，往往生涩且没有持久的生命力，跨界的效果大多并不如预期。
回归到底该如何玩转跨界这个问题，综合佳美嘉、城市客厅和兰客厅、致居等领军企业的跨界经验，想要把跨界渠道经营好，需要窗帘厂商或者品牌运营商具备观照行业的高度和视野，不仅要了解不同渠道的特性，还必须了解不同渠道的目标客群与需求特性，并有针对性地对不同的跨界渠道提供系统支撑和系统保障。其中包括贴近渠道需求的产品研发与成品交付，也包括门店展示、产品陈列、团队培训、销售话术、营销策略及针对不同客户的软装设计支持等等。上述种种，点面结合方能成就真正的跨界之王！
Q3 什么样的成品帘企业更能吸引全屋定制巨头的目光？
2月下旬，欧派家居集团正式加入百亿军团，紧随欧派之后的还有索菲亚、尚品宅配、好莱客等一众全屋定制巨头。自2015年开始，这些全屋定制巨头便在构建各自的大家居版图，窗帘作为家居空间一个必不可少的品类被整合至这些巨头的供应链之中。
对于体量大多仅有一亿不到的窗帘企业而言，与产值几十亿上百亿的全屋定制巨头携手，就像是富士康傍上了iPhone，一旦携手成功便是源源不断的订单和滚滚来而的财源。然而，窗帘企业究竟要怎样才能吸引全屋定制巨头的目光呢？其实，隔行如隔山，对于不少全屋定制巨头而言，想要找一个合适的窗帘合作厂商或者窗帘供应商，其实也是特别艰难的。
经过两三年的寻找和磨合之后，目前在全屋定制企业和窗帘加工企业已经成型的比较稳固的拍档有索菲亚&海聆梦，以及维尚集团(尚品宅配+维意)&欧博莱，其他正在对接洽谈中或者没有固定供应商的全屋定制企业依然是一个成品窗帘企业可待发掘的蓝海。除了第一军团的欧派之外，包括卡诺亚、百得胜、劳卡、联邦高登、顶固、亚丹等等在内的第二军团正走在寻求窗帘供应链的路上。
全屋定制企业到底青睐什么样的窗帘厂商？我们不妨从索菲亚&海聆梦，以及维尚集团(尚品宅配+维意)&欧博莱的合作中管窥一二：
其一，产能必须跟得上。目前的全屋定制企业第一军团品牌大多在全国拥有3000+以上的销售网点，二线军团的在全国大概拥有1000家左右的销售网点。对于配套的窗帘企业而言，要想被纳入到这些品牌的供应链之中，产能必须要跟得上。海聆梦和欧博莱，之所以能够吸引索菲亚和维尚集团的目光，企业规模是其中一个重要的考量指标。因此，在寻找合作的定制品牌时，一定要找体量规模门当户对的。
其二，要有智造基因。全屋定制从一个家具小门类成长为一个家居大行业，依托的是创新和智造。因此，将窗帘纳入全屋定制体系对于一线品牌而言，想要的不只是简单的拿货和卖货那么简单，而是希望将窗帘纳入全屋定制的“智造体系”。海聆梦之所以能够吸引索菲亚的目光，最重要的原因便是因为它是窗帘行业领军的智造企业。除了柔性化的成品窗帘生产线，海聆梦还与索菲亚实现了订单的前后端打通。
其三，产品品质与服务品质。全屋定制行业，孕育了一大批上市公司，以及一大批准上市公司，这些公司对于产品的品质和服务的品质特别注重。因此，在考量合作的品类供应商时，产品品质和服务品质都是一个很重要的维度。简而言之，就是品质上只能给定制企业加分，不能减分。
其四，成本控制和足够的利润空间。全屋定制企业强调合作窗帘厂商的智造基因，除了因为全屋定制本身的行业特性之外，另外一个重要的原因便是基于成本和利润的考量。大规模柔性化生产，可以最大化降低生产成本和出厂价格，这一点适用于全屋定制企业，也适用于窗帘企业。从几大全屋定制企业发布的最新财务报表来看，虽然全屋定制的竞争加剧，但是多数企业依然实现了营收两位数的增长，且净利润率大多超过了10%。对于配套的窗帘企业而言，必须要能够让渡足够的利润给到全屋定制企业和其经销商，还要能够确保其产品在终端市场拥有一定的价格竞争力，才能最终获得全屋定制企业的持久青睐。
其五，产品研发能够与全屋定制产品深度融合。无论是索菲亚、欧派还是尚品宅配，又或是其他二线全屋定制品牌，在经历了大家居野蛮品类扩充时代之后，接下来最重要的命题便是推动不同品类的深度融合。这种融合，主要是基于以下几个维度，第一个维度是色彩、风格和设计的维度；第二个维度是对目标客群生活方式的理解与提供的解决方案的整体性的维度；第三个维度则是品牌内涵和价值观及文化的维度。
B 行业动态
记者从日前举办的深圳国际家纺家居展上了解到，为了强化展会平台的产业链动功能，深圳国际家纺家居展一方面通过拓展大家居题材，在展会平台引起墙纸、艺术涂料、定制家具等跨界大家居素材，为参展的成品帘企业拓展更多的跨界经销商渠道。另外，深圳国际家纺家居展也在加强与其他展会平台和协会平台的交流与合作，并计划与包括香港家私协会、广东省定制家居协会在内的跨界机构，共同推动产业与产业之间的深度融合，以及企业与企业之间的精准对接。
采写：南都记者米春艳
实习生李慧君谢钰炫
图片均为资料图片