luda 文：蜀韬
自今年6月以来，家居建材行业纷纷拉开了厂商峰会的序幕。这样的会议往年也会召开，只是感觉今年开会的厂家更多更集中。
对于木地板行业来说，20年前厂家召开经销商会，那基本就是一场招兵买马的盛会。会议主办方比规格比排场，极尽奢华隆重，目的只有一个，想方设法把经销商揽到自己旗下。10年前厂家召开经销商会，一般就是论功行赏，奖汽车，奖现金，树立典型，让很多商家自行惭秽，觉得如若不再努力，的确对不起这个时代，对不起地板市场，对不起买房子的人。今天厂家召开经销商会，主题就是如何保命，如何突围。
2019年6月27日至28日，三杉地板在崇州东亭园林酒店召开了以“变革·未来”为主题的终端门店赋能暨城市合伙人启动大会，来自全国各地的三杉地板重点经销商近100人参加了会议，家居E商记者亲临会议现场进行了采访报道。
三杉地板在本次经销商会议上，正式启动了城市合伙人发展战略，为此，三杉地板高层进行了一系列关于经销商如何正确对待“变革”的宣讲。从与会经销商全神贯注的学习心态，可见三杉地板在此刻推出的重大变革，正如久旱甘霖，让经销商们看到了未来和希望。
三杉地板董事长张焕兵对家居E商记者说，三杉地板近两年来持续发力，和北京林业大学成立了联合实验室，研发成功了“复合降醛技术”，获得了国家专利。三杉地板推出的复合降醛强化木地板也被中国林产工业协会鉴定达到“国内领先”水平。2018年，三杉地板通过了国家“高新技术企业”评审，并参与多项国家标准的修订工作。三杉地板不断走向国家级前台，品牌影响力得到了快速提升。
然而，张焕兵在经销商会上指出，当前的市场形势非常严峻，地板厂商必须要有一种强烈的危机意识，认真面对当前的困难和挑战。很多地板企业成功地把握住了上一个十年的发展机遇，完成了原始积累。但是这两三年对很多企业来说都是一个坎，翻过去了，就能兴盛十年，翻不过去，就被打回原形。
这是一个经济关系破立的时代，无路可退，无地可守，唯有改革创新，不断探索，才有可能成功。张焕兵是地板行业的思变者，他所想到的突围之道就是两点，一是终端赋能，一是厂商合作机制改革。而终端赋能能否落地，最终还是要看能否激活新型的厂商关系。
多年前，地板行业就深谙“渠道为王”之要诀，如今亦然。如果经销商都活不下去了，工厂又将如何生存呢？有人说，工厂可以搞电商，可以做精装房，可以做OEM贴牌代加工，活法还不少，何必要和经销商折腾？
其实工厂的活路只有两条，一是拥有专利技术或成本优势，走专业制造路线，可活。二是拥有优质销售渠道和品牌影响力，走自产自销路线，可活。其实电商、精装房或代加工都是销售渠道，无渠道，不可活。
过去说的经销商渠道，专指门店分发渠道。如今销售渠道多元化，导致对经销商的要求也发生了翻天覆地的变化，很多经销商不能适应这些变化而被淘汰，实属正常。三杉地板提出的城市合伙人模式，正是基于解决当前经销商所面临的问题。
单就精装房渠道来说，以经销商之力根本无法与房地产商洽谈合作，房地产商一般也不会和经销商谈合作。经销商唯有改变角色身份，成为厂家的业务代表，方可参与当地精装房的合作洽谈。这样的角色转换，唯有厂家给出一套利益分配办法，才可能实现。
再如电商渠道，传统经销商一方面不知道如何推广，另一方面也不愿意推广。客户在实体店看了样品花色，结果跑到网上去下订单，经销商没有利益体现，谁也不愿意干。前些年许多地板厂为了保护传统经销商的利益，拒绝电商模式。如今谁还排斥电商，谁就是等死。新零售模式的建立，依然需要传统经销商转变角色，融入到厂家建立的新零售模式系统中来，最终获取自己贡献的价值对等的利益。
没有哪个地板厂可以忽略渠道的作用。但如果不进行渠道变革，将必死无疑。渠道如何变革？唯有利益分配机制的重建。合伙人机制，就是一种新的厂商利益分配机制而已。其实很多人都明白这个道理，如何落地操作，才是真正的考验。