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如你所见：终端门店客流锐减，导致经销商关店率大幅提高。近日有人跟陶城君说，“去了西安最大的建材市场，那里几乎三分之一的店铺都关掉了”。数据显示，2019年上半年部分建材卖场同期下滑了30%以上，更有甚者下滑超50%。有卖砖多年的经销商判言，“未来三分之一的经销商会被淘汰”。
然而，有人在关店，也有人在加快速度开店，且一年建了两个店，甚至打算 “找到合适的人再开一家店”——今天的新闻主人公，来自广东一个县级市的经销商。在大家都感慨陶瓷行业不好做时，他却说，他是从其它行业转行做陶瓷的，卖陶瓷比以前做的生意要好，因为利润率也更好，也不会那么忙，在他看来，当地的陶瓷生意依然是朝阳产业。
随着一二线城市精装房比例的不断提升，三四线城市将是陶瓷经销的“主战场”和盈利机会所在。今天分享这位经销商快速盈利的经验，是希望给其它经销商朋友一些启发——中国太大了，不要抱怨整体的产能过剩、市场行情不好，选对品牌，“工作前置”而不是等客上门，用心研究客户，满足他们的消费需求(比如今天文章主人公就敏锐地发现了客户对柔光砖的需求)，建立客户口碑，做陶瓷是能赚钱的。
一年开两店 “开业当天就有好多个单”
近年来，越来越多陶瓷品牌进行渠道下沉。而在终端，经销商群体也在发生新老更替。
赖耿坤是一个在土生土长的普宁人，做手机和建筑胶水生意。2018年4月初，他将手机生意交给自己老婆打理并放弃了建筑胶水生意，开始做陶瓷。
“我以前是做建筑胶水的。陶瓷行业比胶水行业好很多，利润率也更好，也不会那么忙，胶水行业太忙，太辛苦了。”在赖耿坤看来，普宁的陶瓷生意依然是“朝阳产业”。
普宁是广东省人口最多的县级市，人口规模超过200多万人。服装和医药是普宁两大支柱产业，作为中国最大的衬衣生产基地，华南最大的中药材基地，普宁2018年的GDP总量达到了702.9亿元。
赖耿坤认为县级甚至镇级市场都大有可为，因为消费潜力正在释放，消费也在升级。“说实话，普宁的整体陶瓷需求绝对是可以的，我们这边正在大力改建和发展，我们普宁人口有200多万，自建房、大楼盘不断在建，每年都有三、四个大楼盘。”
2018年4月初，经过两个多月的考察后，赖耿坤正式与华鹏陶瓷签约。9月初，他的第一家陶瓷旗舰店正式开业。
普宁新店开业
“我跟你说句实话，开张那天就开始盈利了，那一天做了好多单。”在接下来的几个月里，赖耿坤的第一家店业绩快速走上轨道，“现在每月订单稳步增长，店面运营良好”。
2019年3月，赖耿坤把第一个店交给其他人管理，他自己便紧锣密鼓地筹备第二个陶瓷旗舰店。这一次，赖耿坤把旗舰店选址定在普宁市区。7月6日，普宁店正式开业，10天，18单，收现20万+，这样的成绩对一个行业新手经销商，成绩算是十分可观了。
“在镇级市场有好多陶瓷店，但我们的档次盖过了他们，现在的生意挺好的。而在市区，周边同样的一线陶瓷品牌也很多。”他说，接下来，会把更多的精力放在普宁店，带领团队把新店的口碑、质量和服务做上来。
一年连开两间店，在如今“关店潮”背景下，这个扩张速度出人意料，但赖耿坤自己却“嫌慢”。说到这，他用略带焦虑的语调告诉陶城君：“我们普宁蛮有前途，蛮有空间的，我现在就差管理。合适的员工太难找了！如果能找到满意的人，我打算在另外一个地方再增加一间店。”
做好客户口碑 “工作前置”应对渠道截流
“店面的接单量很少的，基本都是通过熟人介绍，这是实际的情况。”赖耿坤很坦诚地说道。
但他一点都不担心，反而“对自己有信心”。他认为店铺单量少只是表象，不等于没有市场需求，而是店铺的自然流量被别的渠道截流了。因此很多工作要“前置”，比如客户网络的建立。
宗族文化是外界对潮汕地区的第一印象，这使得普宁衍生出典型的熟人社会关系。
“我们潮汕地区比较重视人情，如果没有这一点基础，做任何事情都会有困难的，如果关系不好，各方面都会打折。从胶水行业转到陶瓷行业困难确实有，但我毕竟跟装修公司合作过，有客户基础，所以起步相对比较快一点，所以还混得下去。”赖耿坤谦虚地说道。
客户关系的建立是初步的，赖耿坤认为，客户口碑才是店面发展的秘密和武器，所以除了提供优质的产品，他更多是站在客户的角度考虑问题，保证服务超出客户的期待值，以得到客户的认可，赢得客户的口碑。
尽管刚开店一年多，但赖耿坤已经在着手开展客户维护的工作了。“以前的买卖关系都是一次性的，而现在需要维护来之不易的客户关系，如果关系断了，即使你之前服务得很好，人家再有需求的时候就不会想到你。”
为此，他从华鹏陶瓷那里学到一些维护客户粘度的“小方法”。比如，在客户房子装修好后，“我们要打听他什么时候新房入伙，然后买点有意义的礼品送给他。这样就能把关系经营得更好。”
品牌+产品 快速建店的信心源泉
尽管在手机和胶水行业“摸爬滚打”多年，但在2018年前却从未接触过建陶行业，因此赖耿坤在转行之时也格外谨慎，但有一条思路是很清晰的，那就是与大品牌签约。
“对我来说品牌很重要，现在全国陶瓷都在走品牌路线，如果没有一定的品牌影响力，说真的，我是不想做的。”赖耿坤认为，一线品牌相对会更“好卖”，因为客户接受了品牌，生意就好谈，自己也更有底气。“毕竟有品牌在支撑，品质有保障，不是品牌的话，容易没底气，最后就只讲价格，这样的生意做起来也很累。”
赖耿坤经过长达两个月的考察、洽谈，与华鹏陶瓷签约。华鹏陶瓷所在的鹰牌集团，是中国陶瓷行业唯一的国企，而华鹏是集团用25年倾力打造的高端品牌，无论是资本、资历、政策，还是产品、品牌影响力等方方面面，华鹏陶瓷都让他十分满意。
品牌力让赖耿坤有底气，而产品力让他信心十足。
华鹏有全品类产品体系，拥有18种常用规格，500多款产品，价格覆盖高中低档。而华鹏的柔光专利产品最让赖耿坤称赞。“我跟华鹏签约看中的就是柔光产品，而且是有专利的。我相信，未来大部分消费者都会选择柔光产品。因为现在家家户户都是那些油面光亮瓷砖，拍个照都会把人影照进去，而且还会反射各种光线，观感很不好，也影响生活舒适性。”
赖耿坤说，现在很多客户看到柔光产品后才进店的，而且越看越觉得越好。“有个朋友去年装修买了其他品牌的瓷砖，他看到柔光砖后跟我说，想把他所有的砖打烂重新装修。所以我越来越有信心，因为我的客户层次比较高，消费能力平比较好，他们确实都看好柔光砖，未来装修都会到我这里来。”
事实上，华鹏一直关注陶瓷产品的光感美，2013年开创了柔光砖品类。从1.0到5.0，华鹏的柔光产品不断升级。在2019年的博洛尼亚展上，华鹏陶瓷的柔光5.0新品预展，其微米级晶石粒子融合重塑、多层智控柔抛技术等复杂工艺得到了Lombardini22、STUDIO CR34、 Marta Meda architect and stylist 等米兰知名设计机构设计师的赞赏。
90天快速盈利系统 管理、资金……帮扶一条龙
两个店铺能够顺利取得好的成绩，除了靠自己的努力之外，赖耿坤认为也离不开华鹏总部的帮扶，尤其是华鹏的90天快速盈利系统。“加盟华鹏之前，我就知道我会有很好的成绩，却从未想过可以在如此可以短的时间内再开一间店。”
据介绍，华鹏的90天快速盈利系统包括3部分，包括基础盈利打造、盈利实操和盈利爆破3个阶段。
华鹏总部的帮扶下，赖耿坤从选址、设计、施工、搭配软装、蓄客宣传，到开业大典，都是一气呵成。“华鹏的整体帮扶很不错，管理挺到位，无论经销商有什么需求，华鹏都会跟大家商量配合解决问题，运营方面支持也比较大。”
谈及未来，赖耿坤信心十足：“现在还是起步阶段，两年后，我相信规模会越来越大。我有信心，总有一天我能把华鹏做成普宁市排名前列的品牌！”
佛山陶博会期间，华鹏陶瓷柔光5.0新品全球发布，4000㎡展厅重装升级，同时还会为代理商输出一套“90天快速盈利”的方法，感兴趣的经销商可以到华鹏展厅一探究竟。
时间：2019年10月17日—10月21日
地点：华鹏陶瓷展厅(中国陶瓷总部基地西区C03—05栋)