luda 大家好，我是小罗，大名罗嗦。15年加入顺丰嘿客，后来全国范围内陆续关店，所有顺丰商业口上的员工陆续主动被动离职，此时，当初我们地级市的商业口老大——Y总，转身去了丰巢，手下两名员工，一个是之前某县的嘿客店店长W，另一个是招聘来的C，他以前是做快消品销售的，W和C负责地级市的蜂巢快递柜的推广，半年多的时间，陆续安装了几十台吧。后来，要在下边的县城推广丰巢快递柜，而我在嘿客时的直接上司L总推荐了我，在向Y总电话表决心后，就接下了我们这个滨海小县城的丰巢快递柜推广业务。
由于大家之前都是同事，都熟悉，自己就没啥戒备心理，也没坏处想，一门心思的就想把活干好，所以就没有签订任何形式的劳动合同，所有的事情都是口头上说的，包括我的业绩提成。W第一次联系电话里说的是成功安装一台柜，我可以拿八九百块钱的提成，说哪个县城不得安装个百八十台的，这钱多好挣，一剂鸡血打的我热血沸腾，3,5个月挣个8,9万，挺好的啊，那就干吧。
第一步，摸清竞争对手的情况，丰巢的竞争对手当然就是速递易了，另外那几家早就黄了，于是我第一次转遍了我们这个小县城（城镇人口18万），平时还真没看出来，就这么个小城，居然有100多个小区，不过速递易快递柜只安装了40台，大部分还是一拖二的小柜，使用情况不太理想，坏的停用的有6台，速递易管理员也只是把坏的机器上的好零件拆下来当备件用，以维保使用率高的快递柜，至此心里大概有个数了，接下来就是假装是某小区物业，打电话给速递易，声称要投柜，询问其租金多少，对方称只能付给物业1500的年租金，由于我说的这小区是个老小区，所以对方报价很低，实际上这县城合理的租金价位是2000多一点，但那是后话了，我直接把1500这个数报给了Y总，他直接表示租金只能付1000（后来得知，地级市那里租金付到2500的都有），第一次我心里有了隔阂，这么低的价格怎么谈。
第二步，快递市场摸底，100多个小区不可能全部上柜，上与不上的其中一个指标是小区快件的量有多少，这直接影响到快递柜的使用率，毕竟快递柜公司要盈利的，虽然快递柜一直双向收费 ，但对于他的支出成本来说，还是远远不够的。至于怎么摸底？满城联系各家快递员，加微信，建群，太麻烦，也费时间，索性直接拜访各家县城各家快递公司老板，请老板给员工开会，报上各自片区里有投柜需求的小区以及本人每天在此小区的件量，目前存件的地方等等吧，总之就是把自己的想法写下来报给我就行。汇总之后，各小区差异非常大，有的日均件量有400+，有的就几十票，我算了一下，有设柜需求的大概接近50个小区。
第三步，拜访各家物业，因为是小城，许多小区的物业都是挂靠的，自身并无资质，城里最有实力的房地产开发商有自己的物业公司，旗下有10个小区，规模较大，那就先找最有实力的谈，经打听得知物业公司的二把手白总信息，白总是个狠角色，直接拒绝，理由是和速递易签的协议带有排他性，不能让别的快递柜也进小区和速递易竞争（这个合不合法？有没有懂法的，出来讲讲，这算不算垄断）。白总这边路走不通，只能想别的办法，我亲大爷和物业公司一把手认识，他亲自带我去找的物业老总，老总直接电话通知白总，可以引入丰巢，参与竞争，接着就是去找白总谈租金，白总称速递易给她一台柜的年租金是2000元，开价2200引入丰巢，不许还价，我电话通知W这边情况，回复最多给1800。期间找了白总3次，也送过礼，人家没要，所谓公事公办。两边都不松口，我好难啊。某天，物业老总来电问谈的怎么样了，我把情况一说，他叫我去他办公室一趟，当面电话给白总，大概意思是他和我大爷认识多少年了，双方关系一直很好，这次就当是帮帮这个年轻人，也不容易嘛，大家各让一步，年租金就2000吧。事儿就这么定下来了，然后就是每个小区选柜址，这个一定要注意，你选的位置第一要安全，不能占在小区主干道两侧，客户取件不安全;第二不能离居民楼太近，开柜关柜的声音还是挺大的，尤其是夏天，影响居民午休，因为这种事儿发生过矛盾，最终把柜挪到别的位置去了，所以别给自己找麻烦，初期尽量考虑周全，不然遭罪的还是自己;第三方便安装快递柜，包括后期接电，毕竟每台柜都是带主机和监控的，要用电，而且还不能通过路灯接电，之前发生过雷雨天雷击事件，造成大面积停电。
之前W说一台柜就是个主机，花不了几个电钱，这话你可别当真，监控不用电？开柜不用电？晚上照明快递柜的灯不用电？具体费用多少，那就各人自己心里盘算，反正我俩之间话没说透，可以说是各怀心思。打电话给Y总，他明确表示我的任务是：
一、前期市场调查，包括竞争对手的情况，每个小区物业情况和件量多少，除了小区，政府各职能部门，企业都要走访到位，调查是否有设柜需求。
二、签订合作协议，租金要尽可能的压低，快递柜投放之后，快递柜产生的电费尽可能的由小区，企业等各自承担，快递柜的广告投放来源和收入归丰巢自己所有。
三、设备安装，后期设柜时，我得到现场，协调物业和各部门，确保施工顺利进行。
四、知会县城所有收派员，丰巢柜的设柜小区和具体位置，提高快递柜的使用率。
写到这里，各位发现没有，谈来谈去就是让你干活，我的利益谁来保证？所以说这钱不好拿，人家叫你干啥，你就得干啥，连环套啊。后来，投柜提成也变成了600块钱一台，有一天私聊的时候，W说在地级市那儿 ，他们都找众包干活，说白了，我不就是个众包么 ,比方说丰巢总部给W的提成是1000块（具体多少就不知道了），他甩给我600，这边苦兮兮地挨家物业企业拜访，人家轻轻松松挣钱。
总之，如果你要干这活，一开始就需要把任务明确，价格谈明白，合作协议签好（找个律师给参考一下），具体工作里的第一步摸底竞争对手，没有难度，无非就是多跑跑腿，耍点小聪明就摸透了。
第二步快递市场摸底，需要你老实真诚地跟县城各家快递公司老板沟通，争取他们的支持，当初圆通，百世，韵达比较配合，中通，申通比较拽，称自己有快递超市啥的，不需要。千万别气馁，多跑几次，熟了都是可以谈的，另外只要是路上碰见快递员，如果他们不是特忙，认真听取弟兄们的意见，这可是一线的声音，非常有参考价值。
难点在第三步，这会占用你大量的时间，需要你有一定的社会资源，政府关系等等，比如我谈的第一个业务就是我们市政府，它件量够多，有设柜需求，最重要的是一旦它设柜，示范效应会很好很大，通过我姐夫联系到政府办公室主任，我详细介绍了丰巢的情况，然后领导亲自带我去现场选址，各种配合，非常感激王主任的大力支持，政府这单的敲定，在我后期和各家小区物业和企业接触过程中有明显的加持效果。个人经历的这个过程故事最多，如有需要，再单独写一篇，但最重要的是你有这个决心，想把这事干成。我可以告诉你的是，建设局有个部门叫物业办，专门跟各小区物业打交道，可以直接去那儿，想办法争取支持，有他们支持，小区物业那边儿会好谈一些。至于企业，也是看人下菜碟，如果企业效益好，电费由他们自己出，这样你的提成会高一点，反之，电费由丰巢承担，只是你的提成会低。
希望此文对有意向做这个的弟兄有帮助吧。