luda
软产品有两个特殊性：1)购买软产品不容易更换！电视背景墙、吊灯、沙发、床等！这些产品比较耐用，更换比较麻烦。
2）软装产品往往不是独一的存在，相互之间是有关联的，这才形成了风格，色调等！单独换哪一个产品， 都会瞬间觉得感觉差了很多。
因此，无论是开软装馆卖产品，还是卖方案的，当下都有一个趋势，就是打包一起卖，拎包入住！
我看到很多卖家具的，卖灯饰的等等，都会把挂画、地毯、窗帘、饰品等一起搭配来卖，这样客户也更容易接受！
不过这样做的话，会造成两个问题：
1）客单价非常高。据我所知，一般的家庭软装部分会去到30~200万之间！
2）决策时间非常长，价格是一回事，关键的问题是：这个家是一辈子的事情，为家庭选软装产品，不亚于当初买房和搞硬装操心！
这就要求软装从业者需要非常的耐心去和客户建立信任！
心急吃不了热豆腐，任何软装的成交，都需要先把信任建立起来，没有信任，一切都是扯淡！
建立信任有3个步骤：
1）真正的高手会在客户未上门之前，已经在客户的心中建立了心锚和初步信任
他们会在互联网上、微信等载体进行持续的价值输出、观点、知识等普及等！
尤其是：软装标准的普及，让客户在没有上门之前就心有所属了！
这情景就跟我买车一样，在没有买车之前，大量的在网上对比了所有的车型，最后直奔4S店去砍价提车就是了！
2）客户上门以后，进行持续一个月的一对一跟踪
其实很多人在入伙前，决定软装阶段，往往会提前几个月开始留意的！尤其是在设计阶段，往往会翻来覆去的对比效果图，盘算预算等！
你真正建立信任的机会就在这里！
和客户加了微信后，要不断地对客户内心的渴求，对于未来的生活梦想有深入的了解，不断的输出独一无二的解决方案。
对于他现状的痛点不同的挖掘，并挑起强烈的欲望，也就是神医策略一样，你通得不得了，我刚好有好药！
我以前认识一个软装馆的老板，他的做法就特牛，他给所有的员工下了死命令，在刚认识客户的头一个月内，除非客户提出下单，否则坚决不谈成交的事，那他做什么呢？
只做一件事，就是每天给客户分享一个关于他的家的软装知识，今天谈风水，明天谈色彩，后天谈格调等等。
让客户看到富贵人家是如何过日子的！就这样持续的勾引，好多客户就不断的和他们的销售进行互动，一般30天后，客户都受不了了，自然而然就提出成交，而且还不讲价！
记住一点：没有客户愿意被强奸，但是所有客户都喜欢被勾引！
3）在适当的时候，要给客户一个成交的机会和理由，也就是你要针对这个客户进行促销转化。
以上三点看似简单，所有的步骤里都包含了很多具体的操作细节！有空再深聊！