luda 第一，欧阳柳青24岁之前可以说是“青春得志”，顺风顺水。
18岁高考落榜跟着叔叔去北京做木工，半年后当了设计师，用了不到三年时间赚到了200万。
22岁，年少略带几分轻狂的欧阳柳青在北京竞园租了一栋1000多平米的独栋就干起来了装修公司。
由于之前所积累的人脉和资源，欧阳柳青的公司运营的非常好。在之后的两年，欧阳柳青一直本着“质量为王”的施工，所以得到了许多客户的口碑和认可。
到了2013年，欧阳柳青赚到了足足1300万。
这时，欧阳柳青才24岁。
他在北京买了房买了车，更加努力的工作，想让自己的公司更好的发展下去。
欧阳柳清说，“说真的，我有时候想起来觉得似乎是个梦一样，整个过程，这四五年的时间，忙归忙，但若是说吃了多少苦，遭了多少罪，这些基本没有过。我总结我自己就是：我能吃苦，喜欢新鲜的事物和理念，求知欲比较强，愿意设身处地为对方考虑。至于大的抱负，那时候似乎并没有。只想着脚踏实地做事，我父亲经常给我讲‘脚踏实地，行稳致远方能进而有为。’”
他说他相信命运有所安排，但更相信‘尽人事听天命’。”
二、
2014年，互联网和资本来了，欧阳柳青却站在了“寒风”口上。
2014年几乎所有的投资机构都看上了家居圈，在一些互联网大会上，可以看到几乎每家大的互联网公司在做自己生态布局的时候，都会带上大家居，而装修这个行业也都被纳入版图之中。
这个时候在家居圈里最流行的词就是‘传统家装行业互联网转型’，‘互联网家装pk传统家装’等等。
一时间只要这家装修公司不是互联网家装公司，代表的就是“到处充满陷阱、不透明的黑家装公司。”
时代似乎在如火如荼地进行着变革，如果你跟不上时代的潮流，那就意味着你会被时代淘汰。
在互联网概念炒得最凶的时候，不管这些东西说得对、或者不对，都会让你夜以继日的焦虑。
欧阳柳青也是一样，每天看到这些一样倍感焦虑。
欧阳柳青说，“我以前一直觉得装修这个行业，只要你做得好，就一定能够做大做强，毕竟再好的东西也需要品质。但是那一段时间，好像是从2014年的7月份开始，整个北京的互联网家装真的如雨后春笋一般的出现，各种各样的商业模式层出不穷，便宜的装修套餐到了499元/平米。我计算过，这个价位根本不可能装得下来一平米，就算是偷工减料，也要进行后期增项，那最后坑的还是老百姓。”
“但是老百姓不知道，再加上这些互联网家装公司宣称自己是拿到投资进行贴补。而在那一段时间里，我们的客户在飞快地流失，有些客户认为我们利润过高放弃我们，而且那时候我们的推广也被这些互联网家装公司压过。在2014年10月之后，公司的单量少的可怜，一个设计师有时一个月连一个单子都没成。”
欧阳柳青终于见到了资本的力量。
三、
在一次互联网家装大会上，一个来自国内某大型平台的互联网人说，在互联网大潮中，你要学着调整姿势，不然你就会被潮水淹没。
这一句话让一直在焦虑的欧阳柳清更加焦虑，于是他也尝试着“调整姿势”。
2015年3月份，刚刚过完春节，欧阳柳清回到北京之后遇见了一个在互联网公司工作的同学，经过这个同学的介绍认识了他们的一个老师。
“据说是个厉害的角色，听过我创业的经历和现在所面临的问题之后，帮我规划了一套方案，还帮我介绍了一家投资机构。后来我知道，这家投资机构也就是这家互联网公司旗下的，在当时的互联网公司也就这么几家大的平台，所以我对他们还是有很强的信赖。那时候，我一度觉得我进入了他们的那个生态圈，以后也有了保证。”
欧阳柳清本以为自己能够很快地拿到投资，但是等了将近两个月的时间，并没有得到回信，投资一事就这么耽搁下来。
2015年6月份，北京的装修旺季眼见又要来了，这小半年，欧阳柳清的公司一直还是处于之前的那种状态。
欧阳柳清终于着急了，找到了自己的同学问了一下情况。
同学告诉他“要想拿到投资，不在于你质量做多好，资本更在意的是你的商业模式，还有你的数据。”
欧阳柳清说，“当时，我想不太明白。为什么他们都觉得我做的质量非常好，但却在意的是我的模式和数据呢？”
不管欧阳柳清想得明白与否，但是他同学还是强调“要想拿到投资，就要看你的模式和数据”。
但是在这一点上，欧阳柳清的确不知道该怎么做，于是他找到了这个同学和他的老师帮忙。
老师提出了一套商业模式，那时候在其他的公司应该也用过，说效果很好。就是‘装修工程款5年返’。
逻辑很简单，就是在5年内，把装修业主的装修工程款全部返还给业主。第一年返还15%，第二年返还15%，第三年返还25%，第四年返还25%，剩下的20%在第五年返还。就等于在五年之内把业主的全部装修款项返还回去了。
欧阳柳清说，“你知道这意味着什么吗？意味着我给别人装修等于白干了，就相当于跟别人借钱的利息。”
欧阳柳清的同学和老师并不这么说，他们给欧阳柳清规划的还有另外一套逻辑。
那就是这个模式之下，在第一年，欧阳柳清可以拿到海量的客户，以及装修款项。这一点就能做到资本投资所要求的“数据。”
如果这一点没有打动欧阳柳清，那么下一点才是真正打动他的地方。
装修工程款并不包括装修主材款，返还装修工程款只是施工费用，而主材款却不会返还。
这一点特别重要，要知道装修主材的返点最高可达55%。
有了客户就可以销售大量的主材，工程款相对主材款比较小。一般正常的比例是1:1.45，但是更多的可以做到1:2，1:3,更高的也很多。
尤其是在有了这个五年返全部装修款之后，所有选择欧阳柳清装修的人，会在主材上面增加预算，这个逻辑不需要解释。
这就相当于存了一笔钱在欧阳柳清这里，每年都会拿回去一些，钱还是他们自己的。所以，在主材上面自然会增加一些预算。
欧阳柳清说，“你知道当时有多火爆吗？‘五年返’推出之后，加上我们公司的口碑，几乎每场营销活动都能接到上百个订单，这样的活动一周一次。一个月的时间，公司的订单一度到了500多单，整个公司忙到了运转不开的程度。”
500多单似乎并不多，但这是500个施工工地，这在装修这个行业里绝对是超级大数字。
如果按照一个单子5万装修款计算的话，500个工地就是2500万。按照这个计算的话，一年的营业额就能达到3个亿。
装修中，施工和主材的比例能很轻松地做到1:2，也就是主材这一块的销售额能够达到6个亿。
如果按照最好返点计算，欧阳柳青几乎不陪，而且还有数据，重要的是有大量的流动资金了。
在有了足够的流动资金之后，就可以开始对这个公司进行流程标准化复制，然后全国扩张圈割地盘，扩大用户群体，最后上市…
而这时候，整个北京装修行业里，能够年销售额达到8个亿以上的装修公司连3家都不到。
做上市也就一家，在北京年销售额也就16亿左右。
欧阳柳清说，“我当时很震撼，一度觉得自己可以干到整个北京装修行业的龙头。每天看着这些订单兴奋得像个孩子似的，那时候我真的领教了什么是‘互联网家装模式’了。”
四、
但后来并没有按照欧阳柳清所想的那样发展下去。
经过了大概3个多月的运营之后，公司的数据的确刷了当时的新高，也拿到了那个平台的第一笔投资，但是这笔投资只有500万。
而原本洽谈好的第一笔5000万的天使投资，要分成三次进入。最让欧阳柳清感到迷惑的是，这5000万之中有2200万以平台的流量作为置换。
欧阳柳清说，“而这2800万分为四次，每隔3个月还要做一次评估，如果评估的标准达不到他们的要求，他们是有权限终止合作，并收回之前的投资。除此之外，还在公司里安排一个运营管理岗位，当然还有将近15%的股份。”
这让欧阳柳清感觉到非常的迷惑，也非常的不爽。
当合作双方都有心理芥蒂的时候，这样的合作一定不会双赢，更多的时间和精力不会用在工作上面，而是内部的反复沟通和相互监督，这耗费掉了欧阳柳清大量的精力。
2015年12月份，此时已是装修淡季，过了11月15日之后，北方的供暖期开始，意味着装修进入淡季。“装修五年返”只能作为一段时间的推广，而不能一直持续。
于是，欧阳柳清的公司所接到的单子开始大幅度缩减。
而这个时候，投资方却仍要看数据。本来就已经有的矛盾在此时开始激化，欧阳柳清说他们不懂这个行业，投资方说欧阳柳清不懂资本运营。
于是，最坏的结果出现。
投资方撤资，并拿回了当初的投资，以及按照合约所应该得到的回报。
这一笔费用按照合约和股份占比，欧阳柳清支付出去了1184万。
欧阳柳清说，“他们投资的500万，还有占比15%股份在此期间的营业利润，以及他们流量资源所对应的费用。我不知道怎么算，但是律师说这些都在合约里，所以，我只能支付，如果不想有更大的麻烦。”
和资本分道扬镳之后，欧阳柳清本来以为会回到原来的轨道，这些费用就当是交学费了。
但是没有想到的是，接下来的一年才是噩梦的开始。
五、
2016年3月15日，供暖期停止，装修工地开始恢复。由于之前的工地太多，只能招大量的工人进场施工。
“因为当时还提出一个‘45天快装’的概念，很多工地根本就完不成，人手不够。就只能大量地找工人，工人的确招到了，但是临时招到的工人，技术水平参差不齐。又来不及做统一的施工体系培训，一边又要按照合同赶紧交付。于是，这一系列的连锁反应就来了。”
先是因为施工质量引起的售后问题不断出现，然后接着是主材的供应问题，因为招了大量的工人又需要支付巨额的工资，因为质量问题不断出现造成业主维权……
这一环接着一环成了一个恶性循环，正在欧阳柳清忙的焦头烂额的时候，更严重的一个问题出现了。
装修五年返的第一年的15%工程款需要支付了，第一批客户就要支付出去785万。去年收钱有多快，今年去的就有多快。
欧阳柳清说，“后来我让会计计算过，完成所有的施工工地之后，如果再把剩下的钱（装修五年返的工程款）按照合约返还回去，我还欠他们2200万左右。”
“我曾经申请了破产，但是后来还是坚持了下来。从2017年开始，我按照合约开始履行装修五年返。2018年的时候，我把房子卖了，然后把当时所有的业主都找到了公司，给他们说了情况，按照合约把钱还给了他们，现在还有一些负债。”
欧阳柳清说，“就这样，我可能还是个木工，还是父亲说的那句话时刻记着。”
脚踏实地，行稳致远，方能进而有为。