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2021年，仓库会员店成为零售业的新风。
两年前，当全球最大的连锁会员制仓储超市——Costco在上海开出中国大陆首店，国内消费者对这种工业风高大货架、仓库式商品陈列的超市物种还感到新奇。开业4小时后，Costco因客流过爆暂停营业，三天售出会员卡16万张。
事实上，仓储会员业态并不是初来乍到，作为舶来品，它已在中国市场蛰伏了25年之久。
1996年，沃尔玛进军中国，于首站深圳开出第一家沃尔玛超市和山姆会员店。但是，山姆真正活跃起来却是在近两年，人们开始在小红书、抖音等种草平台，频繁见到它的身影。目前，小红书搜索有关山姆的笔记超11万篇，抖音话题量过亿。
而此前，由于市场的不成熟，“龟速”山姆进入中国的前7年只开出1家，截至2021年6月，山姆也仅运营着27家商店。
能活下来已是幸运。
同期，曾被称作“中国首个会员制超市”的普尔斯马特，后因资金链断裂倒闭；“世界仓储零售业鼻祖"——荷兰零售巨头万客隆亦经营不善而退场；此后，泰国正大、法国家乐福等企业有心试水，均以失败告终，麦德龙中国也在2019年卖身物美，一时间，关于国内不适合仓储会员店的言论甚嚣尘上。
反观今日，Costco火爆之后，各路玩家再度齐聚仓储会员赛道：2020年10月，盒马于上海开设第一家X会员店；今年5月，永辉首家仓储店改造完成；同月，FUDI首家仓储会员店落地北京；6月，麦德龙PIUS会员店北京、成都两店同开；此外，华联、家乐福纷纷宣布入场。
一晃20年，零售市场早已换了江湖，我们不禁思考，在越来越快的节奏里，新旧主角再逢战场，能否突围历史魔咒？在中国的零售基因里，又能否诞生一家，可以比肩Costco和山姆的本土仓储会员店？
玩家云集
一个青绿色的盒子打破了北京沉寂的夏天。
5月18日，一家名为“FUDI”的超级仓储商店亮相北京东四环。别看名字是英文，实控者却是北京本土零售企业——北京尧地农业科技发展有限公司，如果你曾在马路上看到过“菜鲜果美”的门店招牌，那便是他们打造的十余家线下店之一。
FUDI的卖场面积有6800方，相比传统仓储店动辄1-2万的恢弘手笔保守了不少。场地利用上，FUDI一层为超市，二、三、四层皆为停车场，室外还设有就餐休闲区域。
从兜售商品来看，FUDI 更像“山姆与盒马的结合体”。在这里，你可以发现山姆火爆的烤鸡、麻薯面包、提拉米苏等，也可以看到盒马主打得鲜活水产。
所不同的是，FUDI目前并未设置日用百货、家居电器等品类，一些同款产品的价格则比山姆更低一些，比如售价89元的红丝绒蛋糕要比山姆便宜10元。不过，FUDI的会员费是当今市面上最贵的，分级缴纳，福会员365元/年，福星会员680/年。
巧合的是，FUDI落地之后，北京仓储会员市场集中爆发，一个多月内，盒马X会员店、永辉仓储店、麦德龙PIUS会员店相继开业。
从规模来看，四家新店中最大的是盒马X会员店，占地1.7万方，为体量庞大的世界之花假日广场（62万方）消耗了不小空间。
相较上海第一家X会员店1500个的SKU，两家新店将SKU扩大到3000，所售商品涵盖海鲜水产、蔬果零食、生活日用、美妆数码等，相比FUDI更为齐全，优势品类仍然聚焦于生鲜、烘焙和工坊。
不过，细逛起来也会发现，盒马会员店内同质化商品屡见不鲜，模仿Costco痕迹明显，烘焙产品基本都为山姆同款，缺乏新意。
受制于卖场改造的局限，永辉仓储店北京首店不及盒马的一半，只有5556平米。改造后的仓储店购物环境更为明亮宽敞，实现了门店、仓库合一，便于出货补货，同时增加了整箱商品，批零兼营。
不过，永辉仓储店尚未收取会员费。官方表示，“希望依靠低价吸引大量用户，从而降低成本获利。”但是，缺乏会员逻辑的永辉仓储店，在很大程度上也失去了与类山姆系对比、竞争的意义，目前来看，其目的更多是以平价原则，吸引客流重回大卖场。
刚开业的麦德龙PIUS会员店也由原物美超市改造而来，销售面积是目前北京仓储会员店中最小的，仅3850平。限于卖场本身的物业因素，会员店基本看不到“仓储”的影子，反而是低矮货架居多。
值得关注的是，麦德龙的付费会员制要比山姆晚24年才推出，此前主要针对单位和批发商，ToB为主。采取谨慎策略，去年12月，麦德龙先在国内60座城市推出了199元的付费会员卡，积攒百万会员后，才首次在线下开设PLUS会员店这一新业态。
生存法则
进超市需“买票入场”，这是仓储会员店的特征。然而，被拦在外面的大爷大妈们显然并不知情，店员总要苦口婆心解释一番，“这里是会员店，您得办卡才能买东西……”
不同于一般零售商超，会员制仓储模式以会员费为主要利润来源，而非赚取商品进价与售价之间的差额。在Costco2020年的财报上，会员费收入只占总营收的不足3%，却贡献了超90%的利润；麦德龙60%以上的零售额亦来自于付费会员。
听上去，消费者还没踏入门店购物，却先给了商家一笔钱，这有些不可思议，但仓储会员店自有它的生存法则——基于充分信任的契约精神，这里的money更多是为价格、选品、服务与体验买单。
仓储会员店的商品要比一般超市便宜许多，在Costco，所有商品的毛利率不超过14%，低于普通商超15%-25%的水平；选品也极为考究，一款新品的推出要经过内部反复测评调整，很多甚至是合伙人亲自测试、自家使用的物品。
学习前辈，盒马X会员店的商品毛利率不超过13%；永辉仓储店、FUDI更狠，将毛利控制在10%以内，很多菜果相当于批发市场的价格，难怪有人调侃，“简直是个高配版的新发地。”
为降低经营成本，提高库存周期，仓储会员店追求精简化的低SKU，一方面省去了消费者挑选对比的时间，直接把性价比最高的商品摆在货架上；
另一方面，单品类的SKU也意味着足够大的订单量和更少的品牌竞争，从而获得与生产商之间更强的议价能力。如此，“低毛利-低SKU-批量式-高周转”的零售模式得以循环往复。
独特的购物体验是留住会员的另一个利器。
仓储会员店擅长打出“自有品牌+爆款产品+增值服务”的组合拳，如山姆旗下自有品牌Member’s Mark、Costco旗下Kirkland Signature、1498元的飞天茅台、打折爱马仕、4.99元烤鸡等。除此之外，一般还设有不限量免费试吃、家庭保险、旅游折扣等会员福利。
这些产品各有分工，其中，独家品牌负责构建商品力，爆款产品引流拉新，增值服务则用来增强会员黏性。配合得当，它们不仅是避免同质化竞的堡垒，亦是抵御电商冲击的不二法门。
观察国内仓储会员市场，本土零售企业也遵循这样的逻辑，有意加码自有品牌建设，在盒马新X会员店中，自有商品的占比超过40%，自有品牌“盒马MAX”的占比超20%。
麦德龙PIUS会员店的进口商品、独家与自有品牌亦占到总商品的40%。北京首店为吸引客流，还推出了限量商品如明星同款高端旅行箱Rimowa、奢侈品LOEWE的挎斜单肩包、法国进口蓝龙虾之类。
增值服务方面，观Sir注意到，FUDI 为会员设置了口腔检查，据说暑期还会增加亲子乐园和咖啡书吧。麦德龙除搭建M Café等休闲场所，还设计了带儿童座位的购物车、大厨教你烹饪等活动；盒马则推出养车洗车、眼镜护理、宠物洗剪吹、衣物高端洗护等多元功能。
角逐王者
熬过了漫长的黯淡岁月，国内仓储会员店在当下兴起，除自身寻找“第二增长曲线”的迫切内因外，离不开汽车的普及、中产阶层的崛起、城镇化的推进。
仓储会员店多选址于视野开阔的近郊，以及正在开发中的新城区，私人交通工具的盛行无疑提高了客流到达性。与此同时，伴随人均可支配收入的提高、消费观念的变革，这种买卖模式得以被广泛认可。
招商证券一份研报显示，2020年中国城镇化率达到63.9%，已接近美国仓储会员店业态兴起时64.2%的水平。
可以预见，未来随着都市圈和城市群的壮大，中心城市功能逐步向周边郊区扩散，将进一步推动仓储会员店行业快速发展。特别是，Costco在大陆的成功，盒马会员店首店的盈利，都证实了仓储会员制在当下中国市场的可行性。
如今，新旧玩家混战，各方都拉足了马力——Costco在中国一店成名之后，又陆续在上海浦东、苏州、南京、杭州和宁波拿地；刺激之下，山姆大叔也加快步伐，预计到2022年底，山姆在中国将有 40至45家开业及在建门店。
对标Costco与山姆，盒马更是喊话：今年将新开10家盒马X会员店。有意思的是，盒马、麦德龙会员店的高管都曾任职于山姆团队，站在巨人的肩膀上，后继者们的试错期有望极大缩短。
赛道之上，比拼的火药味十足。然而，一个不可忽视的事实是，传承美式文化的Costco和山姆都是经过足够时间沉淀的行业寡头。
45年间，Costco已在全球开出795家门店，2020年销售1630亿美元，付费会员超1亿，会员续卡率超90%；走过37年历史的山姆2020年付费会员数也达到288万，同比2018年增长30.9%，核心会员续卡率超过80%。
对比来看，本土零售企业缺乏仓储会员店的实战经验，但优势在于：其一，长期深耕本土供应链，具有生鲜农产品从源头到餐桌的强大流通能力；其二，它们“更懂中国人的胃。”
例如，在FUDI 70%以上都是生鲜品类，可以做到产地直采、当天到货销售。基于对中国家庭烹饪习惯的深入了解，FUDI又将品类极度细分（如海带丝、海带扣、海带头，笋类加工品又分笋片、笋条，搭配各种需求的混合装蔬菜等）使得其面积不大，却拥有高达2万的丰富SKU。
此外，与Costco、山姆售卖冻海鲜不同，盒马、FUDI会员店内都设置了鲜活的水产海鲜区，FUDI还搭建了一个酿造食醋、麻酱、香油的透明隔间，这些都更符合国人对于食品新鲜、卫生、安全的追求。
一些卤味、熟食、当日面点如窝头、花卷、炸丸子等特色食品，在外资会员店也很难遇到。再如盒马在山东的门店，光馒头就摆出了15种不同商品，因地制宜的经营理念也折射出本土零售商对当地文化的领会。
综合来看，本土零售商目前在商品上让利更多，也是采取“以价换量”的策略，抢夺首批会员。在品类上，Costco、山姆更关注家庭日用品的成量消费，国内企业则倾向于满足一日三餐的日常需求，很多商品小盒分装，并没一味求大，以提高消费者到店频次。
但只做到这些还是不够的。
盒马顶着新零售的光环诞生，跑马圈地多年，护城河在于成熟的供应链体系、高效的即时配送、优越的流量加持，它可以迅速把胶东的新鲜白菜送到上海市民的餐桌上，把云南鲜花的香味带到到全国的盒区房，却很难做到肉品从澳洲直供、调味品从印度定制。
一位零售业老兵指出，山姆沉淀多年的供应链可以将全球30多个国家和地区的4000多款产品送到中国，而本土零售缺乏全球化的供应链能力，因此只能局限于行业内的同质化竞争，做着不确定的低利润生意。
另一方面，仓储会员店的核心竞争力是商品力，在极致科学地选品、严谨规范的品控、自有品牌壁垒的打造、爆品的研发等方面，国内零售企业还有很长的路要走。
作者：立威廉