鲁达 侯建强：家用建材买家最强的销售能力和话术是法宝。
1、迅速建立信任：
要真诚、全心全意地听。
②站在/坐在客户左侧做笔记，以供客户查看。
③保持对手对方的鼻子和额头的眼睛不间断。
④不要发声（只是点头和微笑），请再次确认客户的意见
⑤如果您听不懂，请不要回答
⑥暂停3到5秒钟，然后开始讲话。
赞美客户，增强信任
经典声明：
你真的很敏锐/不简单/慷慨/慷慨/迷人/无耻
你真的不一样；我很佩服你;
2,提问方式
①您现在使用什么品牌的家具？什么风格买了多久了？您对那套家具满意吗？
②在购买那套家具之前，您是否了解家具？当前家具的缺点是什么，需要改进什么？
提出问题的热门短语示例：
你叫什么名字？在哪里买房子？
②您要搬到新房或增加家具，还是要结婚？
你在其他商店看过吗？在路上辛勤工作，喝杯茶。
④你带图纸了吗？让我看看你。
⑤可以看到大概的数字吗？让我来帮助您查看尺寸以及如何放置。
⑥您在看沙发还是床？
⑦您是自己使用还是在家中其他人使用它？
提出问题的步骤：
①提出一些简单且易于回答的问题；问是的问题；提出其他问题；要求尽可能少。
②事先考虑一下答案。
3客户异议通常体现在以下几个方面：
①价格（客户总是想以最低的价格购买最好的产品）
②家具的功能
③服务（售前，中，后，上门测量，摆放），保证与担保。
请记住：我们永远无法解决所有问题，只能不断增加交易比例。
成为顶级销售
如何回答异议：（肯定身份法）
1首先有批准，然后是修辞问题，批准不是批准。在动作中保持点头和微笑。
处理异议时要使用热词，避免使用“冷词”
热门词：
我知道（理解）┈┈同时┈┈
我非常感谢（尊重）┈┈实际上┈┈
我“同意”┈┈实际上┈┈
冷话：但是，是的，但是。
修辞练习：
这套家具多少钱？
修辞问题：最重要的不是多少，最重要的是您是否喜欢，您怎么看？
有没有一个黑暗的？
修辞问题：您喜欢深色的吗？
货物多久到达？
修辞问题：您希望我们什么时候最合适？
回答不可接受的价格的方法：
①多少钱？
多少不是最重要的。你喜欢这个家具吗？如果这家具不适合您，您会以便宜的价格购买吗？
您听说过绿色频道吗？因此，让我们看看这是否合适，如果合适，我会给您最优惠的价格。
大小合适吗？不能放手，除此之外还有别的吗？首先让我为您写下来，然后一起计算，我一定会给您最满意的价格。 （转移重点）
②太贵了
一种。太贵了是个口号。 （这是假装不听的最好方法）
b。修辞性问题：您认为哪种价格不贵？
C。您知道廉价家具和昂贵家具之间的区别吗？
d。从生产过程中塑造价值并不容易，这表明产品本身很昂贵
e。以低价与高价相辅相成（在商场中找到类似的产品，他更昂贵，因此他认为这很低。）
2,肯定认同的技巧：
①你说的是有道理的，我理解你的感受。
我明白你的意思了，谢谢你的建议
我同意你的观点。你很好地问了这个问题。
这套肯定方法不仅可以应用于现场销售，还可以应用于处理客户售后服务和投诉的过程中。
3.交易的语言信号：
一种。注意产品并询问是否有匹配的产品或礼物时。
b。开始关心售后服务工作时，总是反复询问它是否可以交付，是否为原包装，售后服务可以及时，如有问题可以更换。
此外，还有一些讯问信号：
一种。这种家具的销售情况如何？最低折扣是多少？
b。您将如何进行售后服务？现在有促销吗？有礼物吗
C。还有更详细的信息吗？什么时候可以交货？
d。我想问一下我家人的意见吗？
交易的行为信号：
一种。当顾客的眼睛明亮时，他突然看到某种产品有明亮的眼睛，他的脸上充满了喜悦。
b。当客户突然停止询问问题时，客户环顾四周并询问产品。当客户突然停止思考时，他正在考虑是否购买。
C。当比较多个产品时，当客户将某个产品与其他产品进行比较，或与竞争产品进行比较时。
d。仔细阅读手册，仔细阅读产品说明或促销材料，并提出问题。
e。当客户非常注意购物指南时，客户的眼睛会非常敏锐。他们不会放任小动作，眼睛，谈话的语气和内容，以免被骗。
关闭的方法和技巧：
一种。大胆的交易（无论如何也不会消亡）
b。要求交易
C。单次送货方式（点头，微笑，闭嘴）
d。沉默的方法（在关键时刻，当他沮丧时，不要急于说话，任何急于说话的人都将占上风，并等待他的决定）
e。交易后，更改主题。
一、快速建立信任：
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商务礼节。
⑶客户见证（客户的信函，清单，消息）
⑷名人证词（报纸，杂志，专业媒体）
⑸权威证人（荣誉证书）
⑹问题（寻求建议）
⑺有效聆听的十项技巧：
①要真诚，专心听。
②站在/坐在客户左侧做笔记。 （在左侧，客户很容易看到您和您写的内容，而在右侧则不容易看到）
③观察对方鼻子和额头的尖端。
④不打扰，不打扰（客户说话时尽量不要打断）
⑤不要发声（点头和微笑）
⑥重新确认（客户在录音时应确认自己所说的内容，以增强成就感，同时促进其心理认可并加快签名速度）
⑦听不懂（问的时候总是有些不明白或不清楚的地方，要及时询问）
organize不要组织语言（不要在心里思考如何提问和回答）
⑨暂停3到5秒钟（当您开始讲话时，请暂停3到5秒钟，这可以使客户喘口气，其次是整理您的想法。）
⑩点头和微笑（在谈话过程中，继续点头和微笑）
⑻赞美（是所有交流的开始，是吸引人心并建立信任的最有效方法）
①真诚发自内心。
②闪点（称赞客户的闪点）
③要具体（不是广泛，但要具体）
④间接（间接称赞会有更大的效果）
⑤第三方（称赞孩子，衣服等）
⑥及时
请记住：我们永远无法解决所有问题，只能不断增加交易比例。
2.根据不同的客户关注点（奖励按钮），客户可以分为：
①家庭类型：思维保守，热衷于稳定生活，多为家庭主妇，老年人和少数中年男人。说服这些顾客不要告诉他产品非常不同，因为他害怕改变。
②模仿：这类人特别关注他人的确定和认同，他们大多是20-30岁，并向他解释使用了哪些名人的建材装饰风格。
③成功：喜欢与众不同，在各方面追求最佳和卓越的人，资深的白领工人和拥有自己的商业成功的人。
④社会认同型：关键按钮是为社会服务，具有使命感。主要是政府官员，医生，教师和成功人士。
⑤生存：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们建材质量过硬，可以用几十年，为您省不少钱等等理由……同时也很好说服。
三、如何回答异议：（肯定身份法）
①先同意，然后再口头要求，批准不批准。
在动作中保持点头和微笑。
②在处理异议时要使用热词，避免使用“冷词”
热门词：我知道（理解）┈┈同时┈┈
我非常感谢（尊重）┈┈实际上┈┈
我“同意”┈┈实际上┈┈
冷话：但是，是的，但是。
③修辞练习：
这套家具多少钱？
修辞问题：最重要的不是多少，
最重要的是您是否喜欢它，您如何看待？
这张沙发多少折？
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
有没有一个黑暗的？
修辞问题：您喜欢深色的吗？
服务得到保证吗？
修辞性问题：您需要哪种特殊服务？
多快能到货啊?
修辞问题：您希望我们什么时候最合适？
④回答不可接受的价格的方法：
多少钱?
多少钱并不是最重要的，这种装修风格您喜欢吗?如果这款建材不适合您，价钱再便宜您会买吗?我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?颜色搭配合适吗？除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。