鲁达 金义涛武汉总店位于武汉最大的家装市场——南国大宇韩家福，其中几乎包括武汉家装各领域的主流总代理商。
近日，“质量佛山中国行”大型采访活动报道组抵达湖北省会武汉，探访佛山陶瓷企业金意陶在当地开拓市场的故事。作为仿古砖的突出代表，金意陶以其极具特色的设计风格，在武汉走出了一条快速成长之路。
金意陶在南国·大武汉家装的门店。
金意陶在武汉快速崛起
武汉人口超过千万，虽是人口大市，但是起初，金意陶在武汉面临的挑战可以用“前有虎狼，后有追兵”来形容。
一方面，武汉的建材市场众多，但大多数市场以小门店为主，大量的低价产品充斥其中。另一方面，与马可波罗、诺贝尔瓷砖等品牌比起来，金意陶进入当地市场的时间较晚，当时在当地的知名度也不及它们。
从2011年成为金意陶在武汉的总代理开始，让更多的武汉人认可金意陶的品牌，就成为了叶国强的重要任务。
前期，他们采用较为传统的广告方式，通过在门店办明星签售、演唱会等方式，吸引消费者关注。“巫启贤、方中信、黄日华等明星都来过我们的门店进行签售。”叶国强表示，从2012年至2015年，金意陶在武汉每年投入数百万元资金培育市场。其中，每年的品牌宣传活动都不少于12场，与此同时，增加在公交车、地铁站等宣传渠道，慢慢提升品牌知名度。
广告宣传的效果是明显的，近几年里，金意陶在武汉当地的销售额呈现每年30%以上的增长。
金意陶武汉销售团队。
精准定位高端市场
随着品牌的慢慢树立，这样的宣传方式到后期显得精准度不够，成本也更高。在金意陶的指导下，从2015年开始，叶国强的销售策略发生改变，开始把精力放在高端零售市场上，通过与家装公司以及业内设计师合作，把品牌推广端实现了前移。
“武汉的家装店数量是要远远多于品牌卖场的，我们已经与45家以上的家装公司达成了深度合作。”叶国强表示，他们会把金意陶的产品放在家装门店展示，这样消费者就算不进金意陶的门店，也能认识到金意陶的产品。这样的展示方式让他们每个月至少获得5000个以上的客户。
“我们这个探索走在全国前列，现在金意陶正把这种合作方式向全国的经销商推广。”叶国强表示。
而为了让更多的消费者使用金意陶，他们还与部分装修公司实现了产品打包合作。比如武汉一家准备上市的本土装修公司，有超过一半的订单使用的是金意陶瓷砖。
除了家装公司，金意陶还注重走设计师渠道。目前，武汉经销商已经组织了4批设计师到佛山金意陶总部，甚至到意大利交流，以此让更多家居设计师认可，并形成品牌效应。“设计师认可了我们的品牌以后，也会向他们的客户推介我们的产品。”叶国强表示，随着与家装公司合作的铺开，家装渠道带来的销售占零售市场的4成左右。
金意陶南国·大武汉家装门店内，消费者准备下单。
口碑传播，进驻多个高端连锁卖场
一个品牌要在当地占领市场，除了产品本身，做好服务更是重中之重。
“在零售渠道，我们有30%~40%的客户是通过老客户推荐的。”叶国强透露，在武汉市武昌区的一个高端小区，400户中有一半住户用的就是金意陶的瓷砖，这些用户都是通过熟人介绍熟人的方式来采购的。
叶国强表示，去年3月，这个小区的一个客户来到门店看产品，对于金意陶的产品非常欣赏，就采购了近4万元的瓷砖。客单不算很大，但是客户的要求很高。为做好服务，他们专门派人去现场指导装修工人铺设，前后去了五六次。家里装修完以后，这个客户对此非常满意，就开始推荐小区的其他客户采购瓷砖，一年半内，他们的瓷砖就占领了这个小区一半的住户市场。
“我们所有的服务人员都是公司的内部职工，不是外聘的。”叶国强说，在武汉，他们的配送货常常是在晚上9时以后，但对于客户的要求，他们都会尽力满足，正是这种周到的服务，让越来越多的客户成为他们品牌的传播者。
“金意陶瓷砖很有质感，产品的性价比也非常高。”作为金意陶的老客户，在武汉居住的林女士早在2011年就采购了两万多元的金意陶瓷砖，由于装修效果好，她从此成为了金意陶的“粉丝”。2014年，当她买下了第二套房子的时候，又继续选择了金意陶。不仅如此，她还向身边的朋友推介金意陶的产品，其中一个朋友在去年采购了10万元的磁砖，她还一度到现场帮忙指导工人铺贴。
经过6年的悉心耕耘，现在，金意陶在武汉已经进驻了大武汉家装、红星美凯龙、居然之家、欧亚达家居等多个高端连锁建材卖场，门店也扩充到了10家。叶国强表示，预计今年和明年的销售额增长速度都能达50%。
来源｜佛山日报
文图｜记者阮凤娟
编辑｜李嘉雯