鲁达
本报记者吴贤
江苏，地理上横跨中国南北，气候和植物兼具南方和北方的特点。
南北兼具的特点也在太阳能热水器产区的发展历程中有所体现。江苏北部毗邻山东，南部与浙江接壤，或多或少地融合了南北两大产区的特点，既不乏规模以上太阳能热水器骨干企业，也有数量可观的小型企业聚集于此。2014年，太阳能热水器行业面临诞生以来最严酷的考验，企业类型多样的江苏产区，如同微缩版的行业模型，尽显业界百态。
行业寒冬来袭
提到江苏产区，最耀眼的当属日出东方太阳能股份有限公司，不仅是中国光热第一股，更是江苏地区、乃至全国规模最大的太阳能热水器企业。在日出东方之后，江苏地区还有不少规模较大、品牌知名度较高的太阳能热水器企业，如桑夏、华扬、辉煌、日利达等。此外，以日出东方所在地连云港、桑夏所在地南通、华扬所在地扬州为三个圆心，还分布着大大小小百余家太阳能热水器企业。
据《电器》记者了解，江苏企业的规模成阶梯状分布，各家企业抗击行业寒冬的方式并不相同。日出东方、桑夏、华扬、日利达等骨干企业的太阳能热水器生产制造仍在有条不紊地进行，只是受市场需求减弱的影响，工厂生产远没有家电下乡时那么忙碌。《电器》记者在某江苏企业的车间与一线工人闲聊得知，2013年前，工厂经常要求他们加班，“两班倒”是常态，这两年基本就是一班工人每天工作8小时。
日出东方2014年中报显示，2014年上半年，公司营业收入为14.26亿元，与2013年同期的15.81亿元相比下降9.79%，而上市头年的2012年，这个数字接近16.60亿元。宏观经济疲软，行业增长乏力，太阳能热水业务略有下降，公司新业务处于发展初期占比较小，并列成为日出东方给出的营业收入下降的原因。分行业来看，日出东方太阳能热利用行业的营业收入为11.76亿元，同比下降17.45%。其中，零售太阳能热水器的营业收入约为8.51亿元，同比下降18.75%;工程太阳能热水器营业收入约为2亿元，同比下降25.5%;太阳能热水工程系统营业收入约为1.25亿元，同比增长15.15%。
事实上，江苏品牌企业的情况基本与日出东方相同，太阳能热水器零售市场萎靡不振，工程市场成为拉动企业销售增长的最大动力。当然，这也与行业整体发展情况相符。
据江苏华扬太阳能有限公司市场部部长丁勇介绍，家电下乡等政策结束后，太阳能热水器零售市场的占比下降，工程市场的占比上升。这种趋势也体现在华扬的发展中，目前零售和工程对华扬整体销售的贡献率基本是一样的。
家电下乡时期，桑夏在零售市场的表现可圈可点，强势的表现为业界称道。在《电器》记者印象中，那时候，桑夏单机零售的占比高达九成。如今，这一比例有所缩小。据了解，目前，桑夏工程销售的占比为30%~40%。
“整体来看，行业大势不太好，大家的日子都不好过。”扬州日利达有限公司营销总经理李振刚表示，日利达的单机零售也受到行业颓势影响，但是工程市场表现不错，同比呈现上涨态势，弥补了一部分在零售市场的损失。“而且，我觉得，与2013年相比，今年下降的情况已经有所缓解。”
江苏品牌企业尚觉压力较大，规模较小的企业日子则更不好过。综合多位江苏太阳能热水器企业负责人提供的信息，部分小型企业的生产已经暂时停止或直接转而经营其他业务。“这也是常态，行业形势不好，小企业的抵抗力要弱些。”丁勇坦言，“相比而言，规模较大企业的抗‘冻’能力要更强些，品牌的拉力、技术的积累、人才的储备都能帮助大企业更好地过冬。”
然而，也有企业人士指出，太阳能热水器行业技术门槛不高，虽然行业寒冬会淘汰一部分小企业，但是一旦市场回暖，那些“冬眠”的小企业可能又会“死而复生”，重新加入到市场竞争中。
储备能量待新生
2013年年底，在四季沐歌2014年全国经销商会议上，该公司总经理李骏曾经用“这是最坏的时代，这是最好的时代”来评价太阳能热水器行业所处的时代。正如他所言，或许在这最坏的时代，却也隐藏着最好时代的机遇和希望。
“虽然行业目前面临的情况不是很理想，企业生存压力也不小，但是越是在这样的时候，我们越要稳准阵脚，踏踏实实地做事情。”在丁勇看来，太阳能热水器行业的潜力是巨大的，市场不会一直这样低迷下去，企业借这个时机修正自己，积蓄继续前行的力量。正如他所言，华扬目前正在集中力量全面升级产品。
打开华扬刚刚改版好的网页，点击“家用产品”就能够清晰地看到华扬的产品升级思路。以传统真空管太阳能热水器为基础产品，将普通真空管升级为汽芯热管，将不锈钢水箱升级为蓝圭内胆搪瓷水箱，将非承压产品升级为承压产品。“产品是最重要的，我们的产品升级思路非常清晰。”丁勇指着升级后的产品图给《电器》记者讲述着新产品的优势，听上去信心十足。据了解，目前升级后的高端产品在华扬单机零售中的占比为30%~40%，销售情况良好。在华扬的网页上，“升级换代选华扬”的口号已经打出，华扬已经在提前布局换新市场。
“越是困难，越要迎难而上，态度越要积极。”主管市场的桑夏太阳能股份有限公司副总经理樊健丰同样认为，要理性地看待行业发展、企业经营遇到的困难，积极寻找解决问题的办法。他并不讳言行业单机销售渠道萎缩，乡镇零售商的流失给不少企业带来麻烦。“渠道的变革、营销人员更新换代是必然趋势。客观上讲，市场目前确实存在问题，行业信心指数受到影响，经销商也面临生存问题。主观上讲，各个企业的实际运作各有不同。就桑夏而言，我们针对经销商队伍建设进行了很多探索。例如，加强对经销商管理、培训，通过各种方式增加凝聚力。”他强调，如果现在不加强产品投入和宣传投入，有可能会失去这块市场。“重要的是，在困难的时候，当别人都懒得动起来的时候，我们企业能够保持人才的稳定性，协助经销商进行各样营销活动。”
分析日出东方2014年中报，2014年上半年，公司在华北、华东、华中和西南地区市场的营业收入均有所下降，但是西北、东北、华南地区市场表现良好，营业收入同比实现正增长。据日出东方分析，高寒地区新产品的推广，保障了东北地区的持续增长;华南和西北市场属于种子市场，前期投入进入增长期;华东、华中地区属于成熟市场，市场饱和度较高，需要新的增长动力。不难看出，虽然在产业链、品牌，特别是营销网络方面颇具优势，但是日出东方也在拓展新的市场和产品领域。
太阳能仍为主业
面对行业困境，江苏太阳能热水器企业在坚守主业的同时，也开始向新的业务领域寻求发展，拓展自己的业务版图。
《电器》记者在多家江苏企业的展厅内看到摆放整齐的空气源热泵热水器。一位企业人士无奈地笑称：“如今零售市场这么差，总不能在一棵树上吊死吧?太阳能热水器和热泵热水器，从大类上都属于热水器，上手更容易一些。而且，不少企业在节能产品惠民工程前就已经进入热泵行业。”
除了空气源热泵热水器，不少江苏企业也将净水器加入到自己的产品清单中。据《电器》记者了解，日出东方旗下品牌太阳雨和四季沐歌以及桑夏均已进入净水行业，推出多款净水产品。
据丁勇介绍，除了空气源热泵热水器，华扬还研发设计了一种新的产品——带定时功能的洗手宝。“目前，洗手宝并未在渠道内销售，多作为购买热水器的赠品，但是用户的反馈非常不错。”
新业务拓展的红红火火，江苏企业也没有忘记作为主业的太阳能。“日利达会坚守在太阳能领域，目前我们除了光热利用领域，也在积极拓展光伏领域。”李振刚表示，日利达在光伏电站项目上已经有所收获。
作为龙头企业，日出东方也在围绕光热主业推陈出新，推出增压宝、会唱歌的花洒等配件。