鲁达 文/钟淑新
人的一生约有1/3的时间用于睡眠，枕头是每个人的必需品。可很少有人想到，这些司空见惯的床上用品，是否潜藏着巨大的商机。一个叫张静的青岛女孩，花费10年时间，用樱桃核、葡萄籽、荞麦壳、蒲绒、决明子、亚麻子、夏草、佩兰、野菊花等原来无人问津的材料，凭借其绿色低碳的理念，唤醒了沉睡多年的枕头市场，带来了数以亿计的商机，建立了一个每年售出上百万只、远销十余个国家的枕头王国。
枕头里有大学问
2000年，张静大学本科英语专业毕业后，在青岛一家海运公司上班。那一年，张静乔迁新居，她的母亲有一对香蒲绒的枕头，枕了20多年了，张静想扔掉，但母亲说什么也不愿意：别看枕头破旧，但里面的蒲绒可是个好东西，冬暖夏凉，市场上根本就买不到。张静不信，自己到商场去打听，发现清一色是中空棉，也就是化纤材料做的。这让张静第一次意识到了枕头里面的学问。
2001年初，海运公司破产，张静成了待业青年。祸不单行，因为长期做文案工作，她得了颈椎病。一天，一个学保健的朋友来看她，建议她换个低一点的枕头，这样有利于颈椎病的康复。张静逛遍了青岛的各个商场，都没有找到符合要求的枕头。没办法只好自己动手做了一个，半个月后，颈椎果然舒服多了。小小的枕头对人的健康起着不可估量的作用，然而这一点却被很多人忽视了。
张静发现，商场里天然植物枕头非常少，枕头的样子也很少，而且都是一个高度。
她在网上找到了七八家植物枕头加工厂，花7000元钱，买了100多个枕头，尝试挨家挨户上门推销。但大多数人宁愿上商场买贵的也不愿买上门推销的，她只好带着枕头进驻青岛的发达商厦。没想到，植物枕头竟一炮打响，有时一天的利润额可达两三千元。这也是全国第一个枕头专卖店。张静由此赚取了第一桶金。
从批发商到自主研发生产
这时，一个意外搅乱了张静的买卖。一个老客户给张静打来电话，说他从张静那里买的枕头竟然有黑心棉。张静不信，但她打开枕头查看，发现里面的枕芯确实黑乎乎的，显然厂家为了节省成本就用了劣质材料。这让她备受打击。
张静决定涉足生产领域，这样一方面可以保证质量、降低成本，另一方面还可以不断创新。
经过一段时间的拜师学艺，2003年，张静在市区租了一间300多平方米的小工厂，开始了自主设计之路。经过3个月的反复试验，10多个品种、30个规格、近600个植物保健枕头新鲜出炉，竹炭、野菊花、茉莉花等枕头顺利走进市场。张静按照自己的切身体会和销售经验，把枕头结构从单层改成了双面不同填充，形状上也突破圆滚滚的普通造型，改进为呵护颈椎的造型。张静的个性枕头成了市场的抢手货。
但随着张静的枕头厂生产量飞速增长，仅靠室内零售难以消化货品，出现了大量积压。张静想到了各种方法，包括做广告、发传单、在网络上寻找商机等，后来发布的信息多了，不断有人打电话找张静要样品。有一天，张静接到一个银川的电话，说已经给张静汇了5000块钱的货款。张静一听当场跳了起来，这是第一个抛出橄榄枝的批发客户。
“量体定枕”，走出新路
来自全国各地的批发订单逐渐多了起来，张静的枕头滞销危机也化解了。
这时，她又发现，仿佛一夜之间，青岛市场上涌出了很多中草药枕头，这些假冒产品虽然粗制滥造，但因为价格便宜，还是吸引了不少消费者。张静意识到，要想打击假冒行为，首先要增强自己的品牌意识，她马上向商标部门申请注册自己的枕头商标——“适之宝”。
张静还请来各方专家研发了“量体定枕”系统，根据顾客的身高、头围、颈弧等制作了一套专业的测算软件，为顾客“量体定枕”。
张静说：“其实和衣服、鞋子一样，每个人应该找一个适合自己尺寸的枕头，枕头也要合身。”
一天，张静的店里来了一位女孩，店员边介绍枕头边问她：“你觉得什么样的枕头最舒适呢？”没想到女孩语出惊人：“我觉得我男朋友的臂弯最舒适！”张静听到她们的对话，灵光一闪，对女孩说：“我给你设计一款‘男友枕头’，3天后你来取。”女孩走后，张静马上开始研制“男友枕头”。3天后，女孩来到店里，看到这个惟妙惟肖的“男友枕头”十分惊喜，连忙躺在上面试了试，高兴地喊：“就是这种感觉！”“男友枕头”在青岛上市，很快风靡市场，被很多追逐时尚潮流的年轻人当作馈赠的礼物。
樱桃核的启示
生意扩大后，张静并没有满足，她不断寻找新的枕芯填充物和枕头款式。
2006年，有个德国客商问她能不能做樱桃核的枕头，她感到很惊讶，自己从来没听说过这种枕头。原来，樱桃味道鲜美，果核有安神、降血压等作用。用樱桃核做枕头，可以用来治疗头部、肩部的肌肉疼痛。
德国客人的报价是1200美金一个，订做3000个。可上哪去找这么多樱桃核呢？张静去崂山和城阳的樱桃产地询问，当地人说樱桃核都没人要，大多都是当垃圾埋了或者当柴火烧了。为了收购更多的樱桃核，张静打出了“回收樱桃核，5元一斤”的牌子，很快有人送货上门了。
“没想到我做枕头，还带动了像樱桃核回收这样的新行当。”张静笑着说。
近几年，张静几乎两年就要换一次厂房，从当初的300平方米到现在的4000平方米。现在她80%的生意在互联网上完成，拥有200多家网络经销客户，支持了100家淘宝网店。 “2010全球十佳网商评选”网商评选中，张静荣获了最具创新力网商称号。
枕芯是一只枕头的灵魂，樱桃核枕芯可热敷理疗，葡萄籽枕芯可缓解腹胀腹痛，蒲绒枕芯可安神镇静、清热凉血……上千款枕头多数都是她一笔一画、一针一线设计出来的。在“适之宝”枕头工厂里，没有漫天飞舞的棉絮，没有浓重的化纤材料的味道，只有粮食、果核、花草甚至中药材的淡淡清香。
张静的理想是打造一个像美国星巴克一样的专业品牌，不局限于做枕头、卖枕头，而是要做一个专业的睡眠服务商。
（来源：半月谈系列刊物《品读》——全国十佳文摘期刊）