luda 今年奶粉圈访问市场时注意到，羊奶粉目前正在成为许多母婴店，特别是线下市场中婴幼儿店不可或缺的奶粉类别，但在访问过程中，一家店面临着6个产品都卖不出去的尴尬局面。
为何会出现这样的状况？一番交流下来，笔者发现是多方的深层原因。产品力、品牌力不足，竟还欠缺门店推力
众所周知，消费者的认知、产品力、品牌力和渠道的推介力是一款产品是否能卖起来的关键。通过与当地门店店员的交流，笔者发现当地消费者对羊奶粉认知还是较为不错的，对羊奶粉头部品牌，对羊奶粉相对的优势都有所了解，当地市场是有潜在需求的，但是需求在这一家门店却明显未被满足。
从品牌力来看，对品牌知不知道决定着消费者的第一印象，从进店顾客对6款产品的反馈来看，只对该门店400元以上的3个羊奶粉品牌略有感知，剩下3个如果导购不介绍，基本不会有消费者知道或注意。
那么如果产品品牌不具有吸引力，那门店有没有发掘产品本身的价值做好消费教育呢？笔者注意到，这家门店中三款半羊产品的价格在368元左右，3款纯羊乳蛋白产品在400元以上。半羊产品的价格差异较小，而且在配方上也没有明显的差异，纯羊乳蛋白3款产品价格有一定的梯度，但从配方来看，其中两款产品的性价比较低。当笔者询问导购，发现她对如何突出店内不同品牌羊奶粉的特色，如何结合产品配方来做推荐是模糊的，可见该门店对于产品卖点的梳理具有缺漏。
而更令笔者诧异的是，对于这六款产品，该门店不只是卖点梳理不足，店长竟没有安排一款作为门店的核心主推！如果产品本身特点不清晰、品牌力难堪引流大任，产品不具备自己“说话”的能力，那么门店自然该下功夫推介，为产品“加分”，但现实情况竟是只一款主推产品都无法确认。
如此来看，该门店6款羊奶粉虽然多有不足，但并不是款款毫无优势。产品力、品牌力可能较弱，但真正让6款都难以起量的，恐怕还是因为门店自主推力的欠缺。
成了渠道的包袱，不怪门店不主推
门店产品应当注重产品力、品牌力是奶粉圈不断强调的，但现实中各级渠道门店会因为各种原因在选品上有所掣肘，这也是常态。不过，产品是“死”的人是“活”的，就算产品自身对消费者的吸引力不强，但就算为了其带来的毛利，门店何不选一到两款加大推介力度呢？
针对这一问题，该店店长也向笔者表达了他的无奈，原来该门店曾经是有过主推的羊奶粉的。但是事情随时间发生改变，如今的消费者想要取得某款产品的信息，在网上一搜如探囊取物，产品之间的差异他们可能比店员更清楚；再者，这家店里的几款羊奶粉产品不断提高进货价，还一直躁动着要压货，让该渠道从上到下对卖这些羊奶粉产品都兴致缺缺了。
店长继续向笔者补充，“还有一个重点！一年到头，你根本看不到这些产品的厂家到我们这来。”店长用国产某通货品牌做了一个对比，该品牌不只是市场人员经常有业务员到店询问情况，帮忙陈列整理，还会提供活动策划，这是几款羊奶粉品牌没有或很少在做的。“人家本来品牌力就强，产品也不差，消费者喜欢，活动做起来也不用自己费脑筋，你说我为什么要累死累活，去拖这几款羊奶粉呢？”
从这位店长的话里，除了产品力、品牌力，我们再次发现，团队服务力已经成为如今渠道对于品牌考量的一大重点。在如今消费者自主性增强，线上渠道分流的减量市场中，谁懂得渠道、服务渠道，渠道自然会对它多一些信任，和它站在一起。
综上，我们可以看到，渠道对品牌、产品的要求来到了多样而立体的阶段，这些需求不是渠道凭空构想出来的，而是从市场、从消费者的要求那里得来的，不管是羊奶粉品牌还是牛奶粉、有机奶粉各品类的品牌，需要意识到渠道需要的是为自己减压的品牌，而不能只是一个弃之可惜的包袱。
当下的市场不只需要好的产品，也需要主动服务的品牌、积极作为的渠道，将这些要素进行结合，才能充分展现出线下渠道的优势，门店才能在市场竞争中掌握主动权。
比奶粉，查品牌，看评测，上奶粉智库！