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【什么牌子的羊奶粉好】6款羊奶粉没一款好卖?羊奶粉不是门店鸡肋,选对产品是关键

今年奶粉圈访问市场时注意到,羊奶粉目前正在成为许多母婴店,特别是线下市场中婴幼儿店不可或缺的奶粉类别,但在访问过程中,一家店面临着6个产品都卖不出去的尴尬局面。

为何会出现这样的状况?一番交流下来,笔者发现是多方的深层原因。

产品力、品牌力不足,竟还欠缺门店推力

众所周知,消费者的认知、产品力、品牌力和渠道的推介力是一款产品是否能卖起来的关键。通过与当地门店店员的交流,笔者发现当地消费者对羊奶粉认知还是较为不错的,对羊奶粉头部品牌,对羊奶粉相对的优势都有所了解,当地市场是有潜在需求的,但是需求在这一家门店却明显未被满足。

从品牌力来看,对品牌知不知道决定着消费者的第一印象,从进店顾客对6款产品的反馈来看,只对该门店400元以上的3个羊奶粉品牌略有感知,剩下3个如果导购不介绍,基本不会有消费者知道或注意。

那么如果产品品牌不具有吸引力,那门店有没有发掘产品本身的价值做好消费教育呢?笔者注意到,这家门店中三款半羊产品的价格在368元左右,3款纯羊乳蛋白产品在400元以上。半羊产品的价格差异较小,而且在配方上也没有明显的差异,纯羊乳蛋白3款产品价格有一定的梯度,但从配方来看,其中两款产品的性价比较低。当笔者询问导购,发现她对如何突出店内不同品牌羊奶粉的特色,如何结合产品配方来做推荐是模糊的,可见该门店对于产品卖点的梳理具有缺漏。

而更令笔者诧异的是,对于这六款产品,该门店不只是卖点梳理不足,店长竟没有安排一款作为门店的核心主推!如果产品本身特点不清晰、品牌力难堪引流大任,产品不具备自己“说话”的能力,那么门店自然该下功夫推介,为产品“加分”,但现实情况竟是只一款主推产品都无法确认。

如此来看,该门店6款羊奶粉虽然多有不足,但并不是款款毫无优势。产品力、品牌力可能较弱,但真正让6款都难以起量的,恐怕还是因为门店自主推力的欠缺。

成了渠道的包袱,不怪门店不主推

门店产品应当注重产品力、品牌力是奶粉圈不断强调的,但现实中各级渠道门店会因为各种原因在选品上有所掣肘,这也是常态。不过,产品是“死”的人是“活”的,就算产品自身对消费者的吸引力不强,但就算为了其带来的毛利,门店何不选一到两款加大推介力度呢?

针对这一问题,该店店长也向笔者表达了他的无奈,原来该门店曾经是有过主推的羊奶粉的。但是事情随时间发生改变,如今的消费者想要取得某款产品的信息,在网上一搜如探囊取物,产品之间的差异他们可能比店员更清楚;再者,这家店里的几款羊奶粉产品不断提高进货价,还一直躁动着要压货,让该渠道从上到下对卖这些羊奶粉产品都兴致缺缺了。

店长继续向笔者补充,“还有一个重点!一年到头,你根本看不到这些产品的厂家到我们这来。”店长用国产某通货品牌做了一个对比,该品牌不只是市场人员经常有业务员到店询问情况,帮忙陈列整理,还会提供活动策划,这是几款羊奶粉品牌没有或很少在做的。“人家本来品牌力就强,产品也不差,消费者喜欢,活动做起来也不用自己费脑筋,你说我为什么要累死累活,去拖这几款羊奶粉呢?”

从这位店长的话里,除了产品力、品牌力,我们再次发现,团队服务力已经成为如今渠道对于品牌考量的一大重点。在如今消费者自主性增强,线上渠道分流的减量市场中,谁懂得渠道、服务渠道,渠道自然会对它多一些信任,和它站在一起。

综上,我们可以看到,渠道对品牌、产品的要求来到了多样而立体的阶段,这些需求不是渠道凭空构想出来的,而是从市场、从消费者的要求那里得来的,不管是羊奶粉品牌还是牛奶粉、有机奶粉各品类的品牌,需要意识到渠道需要的是为自己减压的品牌,而不能只是一个弃之可惜的包袱。

当下的市场不只需要好的产品,也需要主动服务的品牌、积极作为的渠道,将这些要素进行结合,才能充分展现出线下渠道的优势,门店才能在市场竞争中掌握主动权。

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关于作者: luda

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