luda 销售行业为了提高销售业绩，免不了各种话术。
话术本是一个中性词，可是有的话术却脱离了本质，变成了一种误导，迷惑千千万万的消费者。这些话术乍一看上去好像有道理，然而细细琢磨后，就会发现完全不是那么回事儿。
在保险行业中，也会有这种误导人的话术！
下面这段话，被很多保险业务员当做经典转发的。这段话术就属于乍一看上去好像有道理的样子，毕竟"便宜没好货"好像是天经地义的。但仔细琢磨一番，我们就会看出其中的问题所在了，其实是一种典型的错误类比。
第一句"所有的竞争对手遇到XX，只会说我们的产品便宜，却很少有人敢说他们的保险责任比XX的好"。这句话本身就没有什么客观性可言。因为真的比条款，很多便宜的保险产品其保障都不差，完全可以起到保障作用，甚至中小型保险公司的产品责任要优越很多。
第二句"所有选择XX的人，因为他们注重的是品质，是保险责任，也是那份最核心的理赔服务。"这句话中，真的一点也没有说其他公司的不好，然而却心机满满。选择XX公司的人，是因为注重品质，注重保险责任，那么我不选XX，或者选择了其他公司，就是不注重品质，不注重保险责任、不在乎理赔了吗？这种含沙射影的暗指，估计谁听了都不会舒服。
第三句，重点来了"如果廉价能占领市场，奥拓早就干掉奥迪了！"本来奥拓和奥迪，各有不同的受众群体，满足不同人群的需要而已。却因为都姓"奥"，产品定位一高一低经常被大家作对比，并且或明或暗的贬低奥拓，实在没什么意思。
大家都知道奥迪是名车，当你开着奥迪出门的时候，品牌效应、舒适度、内心的满足感等等，远远高于奥拓。在汽车这种产品中，我们关注的确实不仅仅是实用性，奔驰、宝马、奥迪等品牌确实能够彰显身份和地位。
但是保险产品不一样，我们买保险的目的是保障，是在发生风险的时候，能把自己承受不了的巨额经济损失转移给保险公司。保障越全面，保费越低，保险杠杆就越高，而不是用保险来彰显地位。
因此，用奥迪、奥拓之间的关系来形容不同保险公司之间的关系，显示是一种错误类比。
评价一款产品好与不好，要从年交保费、保障责任、健康告知、公司品牌、增值服务等几个方面来评价。如果仅仅因为自己家公司名气大，保费贵，就自诩为奥迪，是不是太过偏颇了呢？用奥迪和奥拓来比较两个保险公司，显然是一种话术的误导。
下面，我就两款产品在各个方面做个对比。因本文只讲保险产品选择的道理，故而文中产品以A、B代称，并且不做品牌对比。对比完以后，谁是奥迪，谁是奥拓，大家自己分辨。
以30岁男性，保额50万，交费期20年，保障终身，身故赔付保额基本责任为例，基本情况如下：
产品A、B的基本情况
一、保费对比
重疾产品A：年交保费15926元，交费期20年，总保费318520元；
重疾产品B：年交保费11860元，交费期19年，总保费225340元；
两款产品总保费相差：318520-225340=93180元
93180元，对于普通家庭而言，也不是一笔小数目。
有人可能说了，便宜没好货，我们从来不是拼的价格！
别急，我们慢慢往下比。
二、保险责任对比
产品A：
- 重疾100种，保障50万元，单次赔付；
- 轻症50种，最高可赔付3次，额外赔付保额20%，即10万元；虽然有保额递增，但二次患轻症概率没有权威数据统计，故而可以忽略不计。
产品B：
- 重疾100种，分6组，间隔期180天，最高可赔付6次；
- 轻症35种，最高可赔付4次，额外保额45%，即22.5万元；
- 中症20种，最高可赔付2次，额外赔付保额60%，即30万元；
光看数字，可能感觉不大，下面我们用举例来说明一下：
比如甲投保产品A，乙投保产品B，重疾保额均为50万元；甲年交保费15026元，乙年交保费11860元；
投保一年后，甲、乙同时确诊患有原位癌，根据条款约定，甲可以得到产品A轻症赔偿金额10万元，乙可得到产品B轻症赔偿金额为22.5万元。同为轻症，不同产品约定的赔付比例是不同的，得到的赔偿金额也不同。
又过了一年，甲、乙同患脑中风，留下轻度后遗症，符合轻微脑中风后遗症理赔条件，甲可以得到产品A轻症赔偿10万元，乙可以得到产品B中症赔偿30万元。同一病种，一个符合产品中轻症条款的定义，另一个符合中症条款定义，理赔金额则多了2倍。
又过了一年，悲催的甲、乙同时发现甲状腺癌，确诊属于恶性肿瘤理赔标准，甲可获得产品A重疾赔偿50万元，合同结束；乙可获得产品B重疾赔偿50万元，第一组重疾赔偿结束。
然而，命运似乎总是无常的。甲、乙各获得重疾赔偿50万元后第五年，很有缘分地又一起做了心脏搭桥手术，甲的合同已结束，没有赔偿；乙的重疾产品可以申请第二次重疾赔偿，又得到50万元。
当然，举得这个例子过于凑巧，现实中两个人同时碰上这样的事情概率微乎其微，但可以从这个例子中看出不同保险产品之间保障责任的不同。
不同保险产品之间保障责任不同
对于重疾多次赔付的产品，也是近几年才越来越多的，具体的理赔数据暂时没有权威统计。但是，甲状腺癌号称癌症中的感冒，目前我国癌症生存率不断上升，心脏搭桥手术病人术后可以正常生活，这样的例子还是不少的。
重疾多次赔，如果真的赔个五六次，这个人不死也要成仙了，但是二次赔付的几率并不低。因此，拥有重疾二次赔付的意义还是很大的。当然，重疾多次赔付不分组的产品会更优。
看完保险责任，孰胜孰劣，是不是值得思考一下呢？
三、健康告知对比
常规的身高、体重、既往病史、危险职业和危险运动等各家公司问的都差不太多，投保的时候仔细看就好了，但在细节上，不同保险公司的健康告知是会有所不同的，有的会比较严格，有的会相对宽松一些。
现在我们来对比一下，最最常见的检查异常。
产品A、B关于检查异常的健康问询
产品A问到一年内门诊检查、服药、手术或其他治疗，三年内医学检查结果异常，五年内住院记录。
产品B对于检查异常只问两年以内，比产品A宽松；但是被建议用药、手术或住院却没有加上时间限制，比产品A要严格，不过免除了感冒、流感、怀孕、分娩原因的住院。
综合对比来说，各有千秋。
四、增值服务
产品A无增值服务；产品B中含增值服务，购买此重疾产品的被保险人只要疑似患有合同约定的重大疾病，便可享有重疾专属顾问、专家门诊预约、现场全程导医、住院快速安排、手术绿色通道等五大服务，免除客户罹患重疾后的就医奔波。
从增值服务来看，产品B优于产品A。
五、不是总结的总结
产品A与产品B均来自实力雄厚的大公司，从以上四个方面的对比我们可以看出，如果仅仅以保费多少、公司品牌大小来定义谁是奥迪、谁是奥拓，显然是有失公平的。
有人说"只买贵的，不买对的"，你是钱很多吗？
保险产品不是奢侈品，也没有炫耀的属性，它最终的本质还是合同。所有的权利、义务合同上都写得明明白白。你买到了什么产品，不取决于花钱多少、公司大小，而是看白纸黑字上写了什么。
如果不看合同，轻信于他人，花了奥迪的钱，买到了奥拓的品质，岂不是更糟心？