admin 编辑指南：流量有公共域和个人域之分，对于个人域增长，经常会好奇该如何计算。本文对两个计算个人域的核心公式GMV LTV进行了梳理和总结，结合图形详细分析，推荐感兴趣的合作伙伴。
个人面积增长，其中一个不可避免的主题是计算方法。最近对两套核心公式进行了梳理和总结。
一、第一个主要公式：GMV=流量x转化率x客单价x回购率。
如果老板让你下个月提高GMV，KPI可以按照这个公式一步一步解散。
GMV=流量X转化率X客户单价X再购买率，如果需要提高成交额，可以从流量到流量转化率，商品客户单价的高低，再到最终购买率，砍掉这些维度。因为已经有了很大的方向，下次可以进行更细致的拆解，更好地估计我们KPI的完成情况。(大卫亚设)。
的第一个链接是流量获取。
第一个是免费的，通常我们说的自然流量属于这部分。依靠品牌的影响力、内容的感染力，从官网、公众号、小程序、各大空域平台的自媒体账号获取的用户来源、这种自然流量渠道，客户周期比较长。特别是以前做SEO的是搜索引擎优化。在百度、sungueu、360等平台上优化了品牌相关关键词的排名，确保了客户，接待速度慢，但一般来说主动来的用户质量相对较高。
这样看似免费的渠道一般来说，初期投资比较大，需要一些技术，需要有能力进行网站建设、内容输出。需要长期维护。
二是付费、BAT、字节跳动各大广告平台的付费促销，最常见的是搜索引擎营销(SEM)、信息流广告投放。通过在媒体平台上发布广告，可以快速获得用户。只要企业预算充足，有非常专业的广告投放团队，一般都能获得良好的收益。
特别是规模比较大的很多公司对收费的需求比较大，愿意投入资金。缺点的门槛一般比较高，需要比较充足的资金，或者找专业团队报价。
第三是分裂。换句话说，库存带增加。如果企业有一定基数的库存用户，即私人域流量。可以通过裂变活动吸引新客人。例如，如果企业有APP，库存基数不小，则可以在APP内部宣传老乐队新活动，通过站内广告横幅位置，利用APP内部用户周围的朋友圈、微信群，利用社交关系链不断扩大和扩散。
同样，微信生态内部使用公众号、小程序等工具，通过裂变活动在这些平台上分发，可以利用微信这个自然渠道为企业补充流量。
第二个链接是提高转化率。
用户通过多种渠道到达我们的思域阵地后，我们能否留住用户正是这个环节需要考虑的。市面上也有很多好的专业书籍。写如何提高转化率。我结合流量运营和裂变增长的实战总结，总结了转化率提升可能比较落地的几个关键部分。(大卫亚设)。
第一个是登陆页面的计划。平时在朋友圈上看到的很多种类的H5活动页面可以说是比较常见的落地页面。像很多大型电子商务网站的活动页面设计一样复杂，H5页面包含很多信息，从头到尾滑动可能需要一段时间。
一般包含的内容有品牌信息、产品介绍、人物背书等。全面直观地展示活动内容、产品信息。
第二个是传达海报的设计。很多朋友圈经常刷屏的开门见山地提炼和总结了活动中最核心的信息。引导大象用户参与扫码，转到企业专用客服，或直接关注公众号。
第三是分享文案的写作。无论是朋友圈文案还是活动页面上的文案，无论公众号是首次关注弹出式文案、活动中的弹出式文案，这都会影响用户对活动经验和活动内容的理解以及用户的最终转化。
第四是变换路径的梳理。用户参与，参与感如何，体验不顺畅，活动信息理解得好，就会影响用户参与状态的活动设计。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，活动名言)此外，活动引导路径设计是否合理也会影响用户的共享和转发意愿。只有用户的参与经验好，分享意愿高，整个活动传播的概率才会增加。
第三个链接是产品客户单价。
向用户销售的产品数量多，价格也高。整个自然的销售额不会差。在实际销售过程或营销策划活动中，如果用户不理解我们，可能很难直接销售高附加值产品。因此，有必要以组合产品的方式逐步宣传和销售产品。根据价格的不同，可以分为低价产品、中价产品、高价产品。
第一个是低价排水产品。一般来说是特价排水产品，这种产品可以成为一种钩子，主要作用是引导用户参与我们的活动。经常看到的就像一元秒杀类活动。刚毕业的时候，我在一线做营销的时候，家电行业一般会出32英寸电视特价999元，很多用户都会来这个宣传。
门店进行询问。线上同样也有很多类似的宣传方式。
第二个是中价常规产品。中价产品，一般属于保持相对稳定的利润，不会很高，也不会很低。拿自己刚毕业做家电行业操盘过的品牌来说，常规机型的毛利润一般控制在10%-15%，如果市场竞争激烈，就可以将这部分商品降价作为低价引流产品来吸引用户，在旺季的时候，市场需求大，正常销售，既有销量，也能保证产品利润。实际运营的时候，控制这部分产品占比，保持一个相对稳定的利润水平就可以。中档价格水平的产品也是销售产品占大头的部分。
第三个是高价利润产品。顾名思义，也就是利润非常高的产品，一般价格也很贵，属于旗舰产品，大部分是针对中高端客群进行销售。陌生用户成长为忠实用户之后也会考虑购买这类产品。
拿电视机产品来说，50寸以上的大板，大尺寸电视机一般是用户有刚需才会购买，或者经济条件不错的消费者为了更好的体验也会购买。这部分商品利润虽然较高，但是占整体的销售占比一般不会很高。
第四个环节是用户复购率。
用户买我们一次产品，我们只能赚一次的钱，如果用户愿意在我们这里持续购买，买一次，买两次，甚至更多。当用户跟我们成为朋友之后，销售就会轻松很多。影响到复购的环节主要有产品质量和服务水平。
第一个是产品。没有金刚钻不揽瓷器活。好产品是赢得口碑的最佳途径，像家电领域的空调品牌格力，曾经的广告语“好空调，格力造”，也是因为产品质量过硬，在市场里面赢得很不错的口碑。
还有其他的家电品牌，海尔洗衣机，方太、老板都是非常好的品牌。曾经在一线负责家电品牌推广的时候，很多用户之所以很坚定的选择某个品牌大部分是因为产品质量不错才会持续选择。
第二个是服务。只有产品没有服务其实也很难留住客户的心。
不同类型的客户，提供针对性的客户服务。
对于比较理性的客户，这类买家在购买前心中已经有了结论，需要用专业的知识进行分析，如果强行推销，会引起这类买家的反感。对于老客户，让客户畅所欲言，我们要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。让客户多表达自己的想法。
对于保守型的客户，我们多使用一些笑脸的表情，也可以去寻求一些相互的共同点，让买家把自己当成朋友，从而排除客户的紧张情绪，认同我们的产品。对于感性客户，经常跟客户保持联络，特殊的节日送上祝福，发货时附赠小礼物，给客户带来关怀。
客户类型有很多，在实际工作中多总结客户的喜好、购物习惯，提供专业指导和具体服务，让客户认可和了解我们。
二、第二个关键公式：LTV=用户基数x人均客单价x单用户平均购买次数
这个公式是私域增长的核心公式，提升LTV，也就是用户生命周期价值是做私域增长的核心，简单来说，就是如何提升单个用户在我们这里的消费金额，让陌生用户成为我们的忠实用户，产生更强的黏性。一般来说，用户对我们的忠诚度越高，在用户生命周期内愿意多次购买我们的产品或者服务，产生的LTV价值就越高。
LTV公式主要由三个部分组成。
第一个环节是用户基数。
用户基数由老用户和新用户组成，老用户不用解释太多，主要指的是品牌方已有的存量客群。这里重点讲一下新客。通过活动获取新客的时候，需要考虑到拉新的获客成本问题，也就是花多少钱可以获取一个客户，简称CAC，记住这个概念哈，CAC（用户获取成本），简单的计算就是市场总花费金额/所花费的预算带来的新增用户数量。
在做用户获取的过程中，要遵循一个原则，获取用户的成本要小于用户给我们带来的价值。也就是LTV>CAC。不然的话，获取的新客用户越多，我们的损失也就越严重。目前市场比较认可的一个观点。
- LTV/CAC>3的时候公司是有发展空间的，商业模式属于比较正常，可以获得正常变现，在市场可以继续扩大推广，获取更多的新用户。
- LTV/CAC<3的时候，公司的商业模式可能还没有跑通，商业变现较差，需要及时做策略调整，重新检查产品再做其他考虑。
- LTV/CAC=3的时候，说明公司目前在市场获得的反馈属于良性，需要后期根据数据反馈持续做观察。
我们可以用LTV/CAC的值去做判断和衡量，但这不是唯一标准，只是一个参考。
第二个环节是人均客单价。
提高人均客单价总结了三个方法，分别是提高单品价格、拉动向上销售、加强关联销售。
第一个是提高单品价格。这种操作方法比较简单直接，不过无缘无故的提高产品价格，很有可能会导致客户流失，疫情期间，海底捞、西贝等餐饮品牌就上调了菜品的价格，就引发了不小的争议。
后来海底捞就涨价一事发布了致歉信，称”此次涨价是公司管理层的错误决策，对此我们深感抱歉”，西贝也是紧随其后，就涨价也道了歉，”这个时候涨价，不对”。之所以会让用户觉得不舒服，主要是大家觉得疫情期间本来憋着一股劲准备去消费，却发现涨价了，让用户产生了较大的心理落差。
但其实日常生活中很多饭店涨价，我们都是选择了接受的。所以涨价需要考虑到用户的情绪，也需要正视自己的品牌溢价。
第二个是拉动向上销售。客户本来是打算购买A产品的，在专业介绍和指导下发现用户其实有更深层次的需求，最终购买价格更高的产品B。这一点我自己感触比较深，刚毕业那会做家电一线市场推广，每次做促销活动，门店都会通过宣传32寸特价电视机来吸引用户到店。
很多用户最终离开门店的时候其实并不会去购买特价机型，导购大姐会针对不同的产品用专业的知识进行讲解，洞察用户的真实需求，推荐更加符合用户需求的产品，一般在几次推荐和介绍之下，用户都会购买价格更高的商品。
回归到线上场景也是一样的道理，很多用户也许是因为被低价引流产品吸引进来的，但是如果其他更好的产品介绍的更加细致，也更加符合用户的真实需求，也是容易被引导去购买其他商品的。
第三个是加强关联销售。产品交叉关联销售，指的是顾客在购买商品的时候，我们通过推荐用户商品相关的辅助性产品或服务，让顾客同时购买多款商品。最常见的就是组合套餐。比如单独购买A产品的价格是69元，单独购买B产品的价格是69元，如果组合购买A+B,价格只要99元，这时候你会怎么做选择。
在家电行业，每年五一、十一这样的大型节假日，像苏宁、国美大型连锁门店，套餐销售是非常常见的，经常是一个家庭采购一整套家电，买彩电、洗衣机、厨卫、小家电等等，都是打包组合做套餐。
整体销售金额也是非常高的。线上环境也是同样的逻辑，经常在电商APP购物的时候会弹出很多关联商品引导你去购买，如果组合购买的话，一般比只购买单品要划算很多。
第三个环节是用户消费频次。
提高用户消费频次总结了三个方法，分别是会员管理、延长产品生命周期、提升用户生命周期。
第一个是用户召回，会员管理。平时各大节假日通过各类促销活动，引导和吸引用户关注。为用户提供更多的价值服务。如果能够对用户进行分层管理，建立会员管理机制，消费能力强的VIP客户可以提供1对1的单独服务，积累更多的头部用户。
第二个是延长产品生命周期。产品不断的迭代升级，让有需要的用户不断的获得更好的体验，这样也可以增加用户多次消费的频次。有些产品，比如美白护肤产品，可以通过专业指导，告诉用户需要长周期的使用才会达到理想效果，也可以加强用户的消费周期。
第三个是提升用户生命周期长度。男人的衣柜，一年逛两次，这句经典的广告语不知道你听过没有。通过优质的产品和服务，再加上脍炙人口的宣传推广，加深用户对我们产品的认知。通过成熟的私域推广渠道，定期的推送消息给到用户，分享一些产品的知识、商品内容，吸引用户的关注，延长用户生命周期。
通过这两个公式的分析，不知道你有没有get到其中的核心。通过对目标任务的拆解，将大任务划分为一个一个小的任务。裂变活动作为其中的抓手，可以在流量环节、提高转化率、客单价、复购率环节都可以发挥作用。
作者：胡先务，笔名文力，独立思考，专注用户增长实践。
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