【心锚是什么】使用NLP——心脏锚

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设置中心定位

设置锚会对你的行为产生相当大的影响。在越南服役多年的一名军人听到汽车排气声时急忙躺在地上。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，战争)这种生理反应被称为“锚”的枪声来自越南躲避枪声的无数经验。我们有很多在外部刺激下锚的经验。例如，钟声会引发与学校下课、早上起床上班或发生火灾有关的感情、感觉。门铃的声音会带来幸福或恐惧，这取决于你在等谁。在NLP中，会诱发某种生理状态的刺激，这叫做心动。如果你已经进入表象系统，你自己就能想象到与五种感觉相关的很多心灵锚。味道能唤起小时候的回忆，一张照片和一首曲子也能发生同样的事。

沈锚如此常见和普遍，使我们无法察觉他们的存在，但它们不断影响着我们的心理和生理状态。广告主们随时都在使用沈主播——品牌、引人注目的曲调、景象或象征。和我们认为的所有特征一样，心灵的锚对生存也有用的——红色信号表示停止，香烟气味表示有火灾。但是，我们潜意识里能反应的心灵锚很多，但已经很久没有那个用处了。(威廉莎士比亚，《泰姆派斯特》，《天堂》)当我们学会制造新的心灵锚时，我们就能让这个自动化思维装置为我们工作。约翰f肯尼迪的想法。

外部刺激刺激来自记忆的情感状态。有时我们心中的锚是幸福的感情，有时是不愉快的感情。一旦知道了心灵的锚和它是如何工作的，我们就能很好地利用它。每天的生活都有一种不知不觉的心锚状态。我认识一个非常聪明、经验丰富、专业的老板，但那个老板以从属的锚状态管理他，以那个声音为出发点。(威廉莎士比亚，《哈姆雷特》，《传奇》)我观察到他在和老板打电话、面对面交谈的过程中，状态发生了变化。他的生理反应从“右上，头徽低”变为“向前弯腰，头稍后”。

这是听觉心脏主播的一个例子。视觉锚可以是面部表情、照片或图片，也可以是拍打触觉锚背或紧握手的动作。有时想利用具有“好感觉”的心灵锚，有时想进入“创造力”、“慎重分析”或“紧张集中”状态。你的第六个战略状态怎么样？请在你想要的时候随时允许我进去。也可以在自己无限的资源上抛锚。

你可以设置某种形式的深度主播——视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。后两者在企业中运用的不多。设置心脏锚的过程很简单。

1.预测想抛锚的状态。

2.利用特殊刺激设置锚状态(视觉、听觉、触觉或任意组合)。

3.更改预测的状态主题。

4.提高心锚(在第二阶段应用相同的刺激)，再次预测所需的状态变化。

成功的锚点包括：

1.刺激的特殊性

把音调、手势、视觉结合起来，就能事半功倍。如果有人捕捉到签合同的紧张状态，你可以站得高，提高音调，手指向上，说“签合同好”作为心里的锚。以后想签合同的时候，提出建议的时候，利用同样的刺激进入合同状态。触觉型深锚虽然很有威力，但在一些企业领域，触动别人会破坏友好关系。

2.时间点

状态的强度不同，通常上升到顶点，然后下降。有时候上上下下太快，会错过，这是感官敏锐有帮助的时候。(约翰f肯尼迪，感官名言)在状态到达顶点之前(见下图)首先设置中心锚。在低状态下，没有想要的结果，因此不值得设置中心定位。心灵的锚状态值得重新进入。这里列出了值得进入的状态——合同、幸福、集中、创造力、放松、注意和倾听。

图：使用——分的心脏锚

3.简单迭代

因为锚可能需要提高两次以上，所以心脏锚很简单，很容易重复。请记住，大卫亚设是独一无二的。使用时要完全重复最初设定的动作。(伯纳德肖。)倒立的歌可能很独特，但重复很简单吗？

以下几个示例包含在本节中提到的一些技术中，并添加了一些附加技术。

*范例假设1:协商

张红是经纪人，正在和供应商罗博讨论1OOO万韩元的电脑订单。张宏希望价格能降到750万韩元，他觉得罗博的价格有点高，罗博希望这个订单不要低于最低价的85%(850万韩元)。罗博在呼应和引导张红。

张红：你好，罗老师，很高兴再次见到你。你好吗？

罗博：你好吗，你好吗？

张红：我在找省钱的方法。

罗博：我也是。我对家里的账单不高兴。希丹在某些方面减肥。

(符合触觉谓语、节约的价值观、呼吸、姿势和音调。)。

张红：好！回到正题，我看了你的计划书，主管管理者也觉得不错，但我必须承认总费用吓到我们了。

罗博：你知道我们在质量上绝对不会减少材料。在服务方面，我们总是处于领先地位。我希望能消除你们的惊讶。——，怎样才能对这个计划书感到舒适？(大卫亚设)。

(调用

张宏：减价50%，发票可以延迟。

（半严肃的回答，配合不经心的笑容，问题尾音音调提高。）

罗博：我喜欢像你这样幽默的客户，如果我将价格降低12.5%，并减少部分服务，你觉得如何？

（以音量及音调来做强调“我喜欢……”这字眼，同时手指突然地敲在桌上——这个组合对张宏不经心的笑容形成独特的听觉刺激心锚。更多的个人价值契合——开头提到的幽默感）

张宏：这方向是正确了，但是我希望比12.5%还多，能个能再减一点？

（张宏坚持，但却很高兴被罗博引导，因为亲和关系维持得颇好，他正在自得其乐）

罗博：我可以再降一点点，以往，我总是想办法通融你，对不对？但是我必须看一下服务提供的项目，让我再重述要点一遍，你不希望在品质上有所妥协，但是希望降价12.5%，我可以修改服务项目，以降低成本，但是你对客户服务可能要妥协。我很确定这点，像我一样，你情愿在价钱上妥协，也不愿在品质或是服务上打折（启动心锚），我可以提供你14%折扣，但是又不必妥协于品质和服务。我们现在可以敲定交易吗？

（更多契合与呼应，当他开始叙述要点时，开始引导张宏，契合许多价值观一一品质与服务。以像“我确定、像我”字眼，来隐含建议“像我”，并建立更多亲和关系。问句“对不对……”是故意在句末提出，以引导张宏回答“是”，呈现同意状态。罗博以敲打桌子时的相同音调来启动心锚，这使张宏进入不经心状态，而罗博于此时提出最后议价。）

*范例假设2：审问

老李是客户服务经理，被客户老麦请来解释一件服务上的意外事件。老麦的用意是给老李难堪，并使他处于落败地位，而老李是想利用此次会面机会来建立亲和关系，并加强与客户关系，因此老李引导并呼应着老麦。

老麦：嗨，老李，坐下，喝茶？

老李：是，谢谢。

老麦：我必须说这次的意外是最糟糕的一次，我对所发生的事，要一个完整的解释。我也要你保证，你们有能力防止未来这类事件再发生。

老李：这次意外事件在报告中已经讲得很清楚，你会在报告中发现所发生事情的全部细节，而我也很愿意与你讨沦。

（老李避免对于老麦的要求采取防卫态度，并呼应其听觉述词、呼吸、姿势及音调。）

老麦：你如何要向我和我的同事保证，你们能持续提供符合我们标准的服务？

老李：我要申明对于此次意外事件我们的关切，并同时向你和你的同事保证，维持当初签约的服务项目标准。

（呼应其对持续及标准的价值观，将注意从意外移至服务项目，配合其述词、呼吸、姿势和音调。）

老麦：嗯，这倒是真的。或许这次意外是人为疏失，但是对于所发生的事，仍然不应有借口。

老李：报告清楚解释原因，但是你知道，这只是今年五个问题之一。以这样的合约规模，我比较关心的是整体表现，这你也同意，也就是达到所有的服务项目。通过倾听和努力耕耘，我们已经达到此目标，不断地符合标准。对于这次意外我们很关心，在报告中，你将会读到细节，而根据这次救训，我们也已经写出了新的处理程序。

（更多述词的配合及呼应其价值步调。老李开始呼应对话步调，并慢慢改变其姿势，音调及手势，以加强其言词，并将焦点从意外移至更高层次的价值、成就，程序及教训。）

在某人一直反对你的极端例子中，耐心是最佳的方法。不断地配合、反映，并呼应整个肢体语言你将会到达可以居于引导地位的亲和关系。呼应组织的步调需要同时在不同层面上下工夫。英同电脑界的超级销售主管——大卫·希必雷与欧洲的英国电信符订有史以来桌上型电脑合约，合约总值每年6千万英镑，他们的策略便是配合并呼应组织中不同层次的价值，并建立亲和关系。他花了四年时间，从默默无闻到最后与总裁合影，这便是亲和关系的威力。