admin 编辑指南：随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，SaaS开始以完全创新的软件应用模式出现在21世纪。对SaaS的访客有很多模糊的定义，接着和作者一起思考，重新定义SaaS的访客。(莎士比亚、SAAS、SAAS、SAAS、SAAS、SAAS)
成功的SaaS必须实现三个流程的闭环：客户、持有和增长，如下图所示。SaaS的业务运营逻辑表明，如果客户质量不好，就很难维持。如果维持得不好，成长也不可能实现。最终结果是品牌或口碑受损，反而很难获得客人。很多SaaS公司陷入了这个奇怪的环节。(莎士比亚、温斯顿、口碑、口碑、口碑、口碑)
、获取客户、保存、成长这三个过程都很重要，但是任何链接都会掉链子，所有的努力都会放弃专业。但是相对来说，与公司收支关联最大的还是客人。收件人是关于收入和成本(CAC)的，所以收件人是成长的基础和起点。
现实中，许多SaaS公司投入了巨额营销和销售成本，不仅没有获得系统性的吸引客户能力，资金也在迅速枯竭。更让人头疼的是，顾客的离职率很高，所以增长也只能口头维持。
我们都知道，但解决这一困境的关键是赢得客人。那么，SaaS的情况下，具体是什么是客人，接待客人的目的是什么？客户确保逻辑是什么？怎样才能成功接客？
如果这些问题没有想清楚，接待客人就是空谈。保存和成长都是没有影子的事情。
首先，什么是SaaS的受益者？
目前“观众席”是最热门的话题。但是确切地说什么是客人，根据行业和领域，对客人的理解是不同的。
接待客人不就是签名吗？对ToC来说，接待客人的意义非常广泛，各种吸引顾客的活动都被视为接待客人。例如，美容机构只要能吸引顾客，即使那个顾客只花10韩元，也算是成功了。
SaaS和toC一样，如果只与客户进行一次或少量交易，大多数SaaS公司都必须破产。
对于SaaS来说，签名并不意味着成功的客户获得，所谓成功的客户获得只是获得SaaS客户的基本标准。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，成功)根据SaaS的客户标准，以前签约的客户不一定是合规对象，甚至不是客人。因为不符合规定的得客，很可能是亏损交易，也就是CACLTV。
只有高质量的交易才可以说是合规得客。高质量交易是指不仅与客户签约，还要求获得的客户持续订阅的意愿。(莎士比亚)。
因此，SaaS不是签订合同，而是为了获得更多客户终身价值(LTV)。
如前所述，高质量交易、高价值合同、高质量客户、客户持续使用意愿等概念对客户标准是相同的概念。
现在的问题是：怎样才能达到这样的收客标准？
二、SaaS的来宾逻辑
我已经知道ToB的销售界有三种主要的销售类型：产品销售、解决方案销售、价值销售。因此，客户有三种模式：产品客户模式、解决方案客户模式和价值客户模式。通俗地说，所谓的客源逻辑是因为潜在客户会购买你的SaaS服务。
事实上，无论采取什么样的接受模式，最终都会归结为价值接受者。也就是说，客户的成功与否主要由客户的感知价值决定。客户认识到价值不是SaaS自己标榜的价值，而是客户认为的价值。
客户可能会说自己想的不是真的。其实是不是真的根本不重要。重要的是，客户认为你的SaaS没有价值，是没有价值的。如果量化客户认识到的价值，则可以表示如下：
客户感知价值=SaaS提供的实际价值x客户感知
所以你可以看到，如果客户认识到0，那么客户认识价值也将为零，不可能获得成功的客户。
决定成功获取客户的客户的认识价值将进一步提升，从而确定成功获取客户的关键因素。
SaaS提供的实际价值=产品价值市长/市场员工贡献的价值销售人员贡献的价值实施者提供的价值。
因此，客户感知价值=(产品价值市长/市场员工贡献的价值销售人员贡献的价值实施者贡献的提供价值)x客户感知
这个公式只有组合价值和顾客认知这两个变量，但可以解释困扰我们的很多问题。例如：为什么同类产品的客单价差别很大？为什么在大公司销售更容易？两家SaaS公司的产品相似，为什么经营差距很大？为什么两个产品相似，客户群相同的SaaS公司，续展率不同？
总之，从不同的立场看问题，对收件人的理解会完全不同。以前，我们认为成功的客户获得完全是因为我们产品的价值，当然，SaaS提供的实际价值是确保客户的基础。(大卫亚设，Northern Exposure，成功)但是从客户的角度来看，由于客户认识到价值的作用，戴尔成功地赢得了客户。
因此，戴尔的结论是，客户越认识到价值，成功的概率就越高，获得客户的质量也就越高。(大卫亚设)。
第三，SaaS该怎么办？
获客理解了SaaS的价值型获客逻辑，特别是客户感知价值的概念；组织获客也就没那么困难了，至少知道会从哪些方面入手。
从客户感知价值的表达可以看出，它是由两个维度决定的：即一系列价值组合的价值维度和起倍增作用的客户认知维度。下面通过对这两个维度的拆解，对应到具体的获客组织和任务中。
从SaaS提供的实际价值组合中能够看出，整个获客过程至少包括了：产品运营、市场、销售和实施交付这四个团队，每个团队的工作输出产生了SaaS的实际价值，这些价值累积到一起，就是SaaS提供的价值。这个过程如下示意图所示。
但实际上，绝大部分SaaS公司都配置了这四个岗位，而且有的公司在配置人数上还相当多；那么，为什么SaaS产生的价值，看起来还是那么单薄呢？
从客户感知价值的内容上可以看出，所谓获客的过程，其实就是价值的产生和传递过程。这个过程中有三个关键因素会影响价值的产生和传递：一个因素是SaaS的价值有没有和有多大；另一个因素是每个业务团队专业水平的高低，会影响价值的产生；最后一个因素是各个专业团队的价值协作程度。
也就是说，SaaS提供的价值是一个累积和综合的过程。无论是价值产生、还是价值的专递，完全是可以自我主导的。
从获客过程我们也可以看出，获客并不是某一个部门的事，也不可能依靠某个工具或绝招就能实现。比如说，公司不能把获客的希望完全押宝在市场部；至于押宝在某些获客工具或某个方法上则更不靠谱。
我们再来看客户认知这个维度。虽然我们不能直接改变客户的认知，但还是可以通过专业度、品牌、口碑传播、成功案例等途径，影响到客户的认知。客户认知这个变量，既可以使SaaS的价值衰减，也可以使其得到放大。也就是说，在同一个SaaS领域内，客户认知是可以量化的。比如我们常说的品牌溢价，其实是客户认知的放大作用。虽然目前国内的SaaS还没什么品牌，但是客户认知是存在的。
SaaS获客的目的并非是为了成交，而是为了产生更大的客户终身价值（LTV）。前面文章我们已经说过，一个客户的LTV大小，在签约后交付那一刻也就基本确定了。因为在这一时点上，客户的感知价值是最大的，否则也不会签约。也就是说，客户感知价值的高低，在很大程度上决定客户会订阅多长时间。
当然，获客质量只是增加客户LTV的充分条件，一个客户的实际LTV高低，还取决于客户留存过程中，CSM所做的工作。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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